შუამავლების გარეშე

BuildDirect-მა გაუძლო dot-com-ისა და ბინათმფლობელობის კრახს და რეალურ საფრთხედ მოევლინა სამშენებლო/სარემონტო მასალების ონლაინგაყიდვების სფეროს ლიდერებს – Home Depot-სა და Lowe’s-ს.

ლუდის ლიგის ჰოკეის მაისურში გამოწყობილი, გაოფლილი და სუნთქვააჩქარებული ჯეფ ბუთი ცდილობს თავის კომპანიაზე მესაუბროს. მისი დაღლის მიზეზი ვანკუვერის Grouse Mountain-ის 2.9-კილომეტრიანი მიხვეულ-მოხვეული ბილიკია, რომლის დალაშქვრასაც ჩვენ შევეცადეთ. ამ ბილიკს ხშირად მოიხსენიებენ, როგორც “დედაბუნების კიბეს“. ბოლო ათი წლის განმავლობაში ეს 45 წლის ჯეფ ბუთის მეორე მცდელობაა, დალაშქროს ბილიკი, რომელიც ადგილობრივებისა და ჩამოსული სტუმრებისათვის დროის საუკეთესოდ გატარების საშუალება გახლავთ. LuluLemon-ის დამფუძნებელი მილიარდერი – ჩიპ უილსონი თავის საქმიან შეხვედრებს ხშირად სწორედ ამ ბილიკზე ატარებს, ხოლო კანადის ეროვნული ჰოკეის გუნდის – Vancouver Canucks-ის – წევრები თამაშებს შორის შუალედში ამ ბილიკის დახმარებით ახერხებენ ფორმის შენარჩუნებას. ჯეფს გამხდარი, ათლეტური აღნაგობა აქვს, ის მოყინულ ლოდებზე ასვლას ეკლიანი ბუჩქების გვერდის ავლით ცდილობს. “სტივ ჯობსს მოეწონებოდა ასეთი შეხვედრა”, – ხმამაღლა ვუყვირი მე ჯეფს. “კი, მოეწონებოდა, – მპასუხობს ჯეფი და ერთ ღრმა ჩასუნთქვას აკეთებს. – მაგრამ ჩემგან განსხვავებით იგი ამავდროულად თქვენთან საუბარსაც მოახერხებდა”.

მიუხედავად იმისა, რომ ჯეფ ბუთი სიტყვაუხვობით არ გამოირჩევა, მას კარგად ესმის, რომ ეს საუკეთესო დროა – სარემონტო/ სამშენებლო მასალით მოვაჭრე კომპანიa BuildDirect-ის ამბის მოსაყოლად, რომლის თანადამფუძნებელიც იგი 1999 წელს გახდა. კომპანიამ, რომელიც ყიდის ხის იატაკს, ავეჯს შიდა ეზოსთვის და მარმარილოს ფილებს, გაუძლო dot-com-ისა და ბინათმფლობელობის კრახს და აურაცხელ სკეპტიციზმს მის მიმართ. დაარსებიდან 15 წლის თავზე BuildDirect-მა ელვისებურ წარმატებას მიაღწია, როგორც ამას მოელოდნენ მისი CEO ჯეფ ბუთი და თანადამფუძნებელი რობ ბენქსი. კომპანია ტონობით ყიდის მოსაპირკეთებელ გრანიტის ფილებსა და ბამბუკის ხის იატაკს, და მათი უმეტესობის ფასი თითქმის 80%-ით ნაკლებია, ვიდრე ჩვეული საცალო ფასი. 2014 წელს კომპანია აიღებს $150 მილიონს და ამით გააორმაგებს თავის ყოველწლიურ შემოსავალს. შემდგომი სვლა კი იქნება აშშ- ის $500-მილიარდიანი სამშენებლო მასალების ბაზრის დაპყრობა, რომელზეც ამჟამად Home Depot-ი და Lowe’s-ი დომინირებენ.

BuildDirect-ის ყველაზე დიდი უპირატესობა, რითაც მას კონკურენტების ჩამოშორება შეუძლია, მისი დაბალი ფასები გახლავთ, რასაც BuildDirect-ის მიერ ინვენტარის პირდაპირ მწარმოებლისგან შესყიდვა განაპირობებს. სამხრეთ კაროლინის შტატის მკვიდრმა – 36 წლის ახლად დაქორწინებულმა ჯენი კლარკმა BuildDirect-ის ვებგვერდის შესახებ Google-ის რეკლამების მეშვეობით შეიტყო. მან შეუკვეთა ხის იატაკის უფასო ნიმუშები და 3-თვიანი ფიქრის შემდეგ კომპანიისაგან 3,700 ფუნტი (1,678 კგ) ხის იატაკის მასალა იყიდა. შეკვეთა ზუსტად ოთხ დღეში ჩამოვიდა და ჯენი კლარკმა გადაიხადა ნახევარი იმისა, რაც იგივე პროდუქტი Lowe’s-ის მაღაზიაში დაუჯდებოდა.

ინვესტორები გაფაციცებით აკვირდებიან BuildDirect-ის ზრდას. მიუხედავად იმისა, რომ 2014 წლის დასაწყისისათვის სტარტაპის შემოსავალმა $30 მილიონს მიაღწია, BuildDirect-მა მონრეალის ბანკისგან დეკემბერში $50 მილიონი აიღო. Forbes-ის შეფასებით, კომპანიის ღირებულება $350 მილიონს აღემატება. კომპანია კარგად არის პოზიციონირებული იმისათვის, რომ ხელში ჩაიგდოს ამ ინდუსტრიის დიდი წილი. განსაკუთრებით იმ გარემოების გათვალისწინებით, რომ სარემონტო/ სამშენებლო მასალით ვაჭრობა სულ უფრო და უფრო გადადის ონლაინრეჟიმზე. Home Improvement Research Institute-ის მონაცემებით, 2013 წელს სამშენებლო მასალის 18%-ის შეძენა ონლაინ მოხდა, ხოლო 2012 წელს ეს რიცხვი 15%-ს შეადგენდა.

ზოგს მიაჩნია, რომ BuildDirect-ი არის სამშენებლო მასალებით მოვაჭრე Amazon-ი. ჯეფ ბუთსა და რობ ბენქსს ძალიან არ მოსწონთ ეს შედარება. Amazon-ი, რომელიც ჩვეულებრივ დაახლოებით 5 ფუნტის სიმძიმის ფუთებს გზავნის FedEx-ისა და UPS-ის მეშვეობით, არასოდეს დამდგარა ისეთი გამოწვევების წინაშე, რომლებთანაც მათ ვანკუვერელ კოლეგებს უწევთ გამკლავება. BuildDirect-ის ტიპური შეკვეთა $2,000 ჯდება და 2,000 ფუნტს იწონის. მომხმარებლის მოლოდინი მის მიმართ კი ძალზე მაღალია. “ახლა მივხვდი, რატომ დაიწყო ჯეფ ბეზოსმა თავისი ბიზნესი წიგნებით”, – ამბობს ბუთი.

მსხვილი შეკვეთების შეღავათიან ფასად გადაზიდვისათვის BuildDirect-მა სპეციალური კომპიუტერული პროგრამა შეიმუშავა, რომლის საშუალებითაც კომპანია დიდგაბარიტიანი გადაზიდვისთვის ყველაზე ხელსაყრელ, შეღავათიან ტარიფებსა და მარშრუტებს განსაზღვრავს. კომპანიას ასევე უწევს 12 საწყობში განთავსებული $40-მილიონიანი საკონსიგნაციო საქონლის მართვა, საიდანაც მუდმივად მოდის ინფორმაცია ინვენტარის პროგნოზირების ბაზაში. აღნიშნული პროგრამა და ბაზაში შემომავალი ინფორმაციის ნაკადი BuildDirect-ს საშუალებას აძლევს თვალყური ადევნოს გაყიდვების ტენდენციებს და ისეთ მწარმოებლებს, როგორიც არის, მაგალითად, Carolina Stone’s-ის კარლ ტუპი; ასევე ურჩიოს მწარმოებლებს, თუ სად იქნებოდა უმჯობესი მათი ნაწარმის განთავსება. მაგალითისათვის, BuildDirect-ს შეუძლია აჩვენოს კარლ ტუპს “რომელ პროდუქციას ათვალიერებს ხალხი ონლაინ და რის ნიმუშებს უკვეთენ ისინი ინტერნეტით” და შესაბამისად ურჩიოს, რომ თავისი დეკორაციული ქვის ნაწარმი ლოს- ანჯელესსა და ატლანტაში განათავსოს. “მწარმოებლებმა უპირატესობა მიანიჭეს მონაცემთა მსხვილ ბაზას და ამ პროცესში დაახლოებით შვიდი ან რვა შუამავალი ჩამოიშორეს”, – ამბობს BuildDirect-ის საბჭოს წევრი და Mohr Davidow Ventures’-ის პარტნიორი კეტრინ ბარი.

1989 წელს ჯეფმა მიატოვა სწავლა ბრიტანული კოლუმბიის უნივერსიტეტში და თავისი პირველი მილიონი გამოიმუშავა. იგი ვანკუვერში იაფად ყიდულობდა გასარემონტებელ სახლებს, არემონტებდა მათ და უფრო ძვირად ყიდდა.

BuildDirect-ის შექმნის იდეა მას შემდეგ გაუჩნდა, რაც საკონტრაქტო/ სარემონტო სამუშაოების ბიზნესი წამოიწყო. ერთ- ერთმა მიმწოდებელმა ძალზე დაუგვიანა მასალის მიწოდება, რის გამოც ჯეფ ბუთს მოუწია რემონტის შემკვეთი ოჯახის თავისი ხარჯებით სასტუმროში განთავსება ერთი თვით მანამ, ვიდრე რემონტი დასრულდებოდა. ბუთმა შეძლო თავისი მეგობრისა და ჰოკეის თანაგუნდელის, რობ ბენქსის დარწმუნება იმაში, რომ აღნიშნული პროცესის გაუმჯობესება შესაძლებელი იყო ინტერნეტის დახმარებით სამშენებლო მასალების ინდუსტრიიდან ე.წ. “შუამავლების” გაძევებით. მათ ორი წელი დასჭირდათ ისეთი ვებგვერდის შესაქმნელად, რომელიც შეძლებდა გაყიდვების მართვას, მაგრამ 11 სექტემბერს dot-com-ის კრახმა პოტენციური დაფინანსების ყველანაირი იმედი გადაუწურა. არც ის დახმარებია საქმეს, რომ ჯეფ ბუთი ჰოკეის თამაშის დროს ჩამსხვრეული წინა კბილებით გამოეცხადა ინვესტორებს შეხვედრაზე. “ჯეფი 1972 წელს გადაღებული ფილმის “გათავისუფლება” (Deliverance) გმირს ჰგავდა”, – იხსენებს რობ ბენქსი.

მომდევნო ათი წლის განმავლობაში ჯეფ ბუთი და რობ ბენქსი თავიანთ ბიზნესს აგრძელებდნენ კერძო ინვესტორებისაგან, თავიანთი ოჯახებისა და საკუთარი საბანკო ანგარიშებიდან მოგროვილი $10 მილიონით. 2009 წელს, როდესაც ბაზარმა კრახი განიცადა, სასოწარ- კვეთილმა ჯეფ ბუთმა ბიზნესის გადასარჩენად საკუთარი სახლი გაყიდა და ოჯახი ნაქირავებ ბინაში გადაიყვანა.

2009 წელს BuildDirect-ი ერთმა მნიშვნელოვანმა გადაწყვეტილებამ გადაარჩინა – შეკვეთების მიწოდება თავად მწარმოებელს აღარ განეხორციელებინა. ამის ნაცვლად, BuildDirect-მა ამერიკასა და კანადაში სასაწყობე შენობები იყიდა და მწარმოებლისაგან კონსიგნაციით აღებული საქონელი იქ განათავსა. ამ გადაწყვეტილებამ BuildDirect-ს საშუალება მისცა გაეფართოებინა თავისი ასორტიმენტი, უფრო სწრაფად განეხორციელებინა შეკვეთის მიწოდება და მცირე შეკვეთები შეესრულებინა იმ მომხმარებლებისათვის, ვისაც დიდი კრედიტის საშუალება არ ჰქონდა. მოდელის ასეთი ცვლილება “ჩვენი ბიზნესის ბირთვად იქცა”, – ამბობს ჯეფ ბუთი. გაყიდვებმა ისეთი სწრაფი ტემპით იმატა, რომ 2012 წელს კომპანიამ უკვე თავისი პირველი ინსტიტუციური დაფინანსება მიიღო.

კომპანიასთან დაახლოებული წყაროების თანახმად, BuildDirect-ი ჯერ არ გადასულა მოგებაზე. ამის მიზეზი გახლავთ ის, რომ კომპანია ბევრს ხარჯავს ძიების სარეკლამო განცხადებებსა და ნიმუშების მიწოდებაზე. თითო ასეთი ნიმუშის მიწოდება კომპანიას $10 უჯდება. ჯეფ ბუთი ამბობს, რომ კომპანია მარკეტინგზე გაწეული ხარჯების გაკონტროლებას გეგმავს და მიუთითებს, რომ წარსულშიც მათთან საქმის მქონე ან რეკომენდაციით მოსული მომხმარებელი მათი კლიენტების 50%-ს წარმოადგენს.

მისივე თქმით, 2015 წლის დასაწყისისათვის კომპანიის სასაწყობო ინვენტარი $60 მილიონამდე გაიზრდება. ეს კომპანიას საშუალებას მისცემს, ნაკლებად იყოს დამოკიდებული იატაკის მასალის გაყიდვებზე (რაც ჯერჯერობით მთლიანი გაყიდვების 80%-ს შეადგენს) და მომხმარებელს შესთავაზოს ისეთი ახალი პროდუქცია, როგორიც არის, მაგალითად, სარეცხი მანქანები და საშრობები.

ჯეფ ბუთი ამბობს, რომ მათი კონკურენტები მსხვილი შეკვეთების მიწოდების სფეროში ჩამორჩებიან მათ კომპანიას ინტერნეტგაყიდვებში. რამდენიმე მათგანმა BuildDirect-ს კომპანიის შესყიდვაც კი შესთავაზა. კომპანიის CEO არც კი განიხილავს ამ საკითხს. მან პირდაპირი მნიშვნელობით საკუთარი სახლი ჩადო ამ საქმეში. “ამას მხოლოდ ფულის გამო რომ ვაკეთებდე, უკვე კარგა ხნის წინ სხვა რამეს მოვკიდებდი ხელს”, – ამბობს იგი.