ოთხი წლის წინ, Chewy-ს დამფუძნებლებს (რომელთაც კოლეჯი მიეტოვებინათ) შეხვედრაზეც კი არავინ თანხმდებოდა სილიკონის ხეობაში. დღეს ისინი კერძო მფლობელობაში მყოფ, ამერიკაში ერთ-ერთ უმსხვილეს ელ-ვაჭრობის საიტს განაგებენ.
2012 წლის დეკემბერს რაიან კოენი სასოწარკვეთილად ცდილობდა ფულის მოპოვებას თავისი ვეტერინარული სტარტაპის, Chewy-ს, გაფართოების მიზნით. ჰოდა, ამ მისიით, ფორტ-ლოდერდეილიდან პალო-ალტოში გაემგზავრა და, ყოველგვარი გაფრთხილების გარეშე, სენდ-ჰილ-როუდზე, ვენჩურული კაპიტალის ერთ ხუთ-ექვს ფირმას მაინც მიაკითხა. მიმღებს მიღმა არც ერთხელ არ მოხვედრილა. სამი თვის შემდეგ კვლავ მიმართა ამ ტაქტიკას. “შეუპოვარი ვარ, – ამბობს კოლეჯიდან წამოსული მონრეალელი კოენი. – ისეთი შეგრძნება მქონდა, რომ უნდა გამოსულიყო”. არ გამოვიდა. მაგრამ გავიდა კიდევ ოთხი წელი და Chewy ქვეყნის ერთ-ერთი უმსხვილესი და სწრაფად მზარდი კერძო მფლობელობაში მყოფი ელ-ვაჭრობის კომპანიაა, რომელიც 2016-ში – $900 მილიონის ტოლფასი, 2017-ში კი $1.5 მილიარდზე მეტი შემოსავლის მიღების გზას ადგას. Chewy მომხმარებლის მომსახურების სტრატეგიაზეა დაფუძნებული, რასაც კოენი “სტეროიდებზე შემჯდარ Zappos”-ს უწოდებს, და დანიაში (ფლორიდა) მდებარე 70,000 კვადრატული ფუტის სათავო ოფისში, თავისი 3,400 თანამშრომლიდან 416-ს, 24-საათიანი ცვლით, ტელეფონისა და მესიჯების მოპასუხეებად ამუშავებს. რათა დარწმუნდეს, რომ თავის 3 მილიონ რეგულარულ კლიენტს პროდუქტი სწრაფად მიეწოდება, კოენმა შეკვეთათა მიღების, პროდუქტების შეფუთვისა და გაგზავნის სამი ცენტრი ააშენა – თითოეული ათი საფეხბურთო მოედნის ზომისაა. 2018-ის დასაწყისში კიდევ სამი ასეთის გახსნას აპირებს.
ბაზრის კვლევის ფირმის, 1010data-ს თანახმად, შინაური ცხოველების საკვებისა და მოსასაქმებელი ქვიშის ონლაინგაყიდვებიდან 43% უკვე Chewy-ზე მოდის, რითაც მცირედად ჩამოუვარდება Amazon-ის 48%-იან მაჩვენებელს (მეგამაღაზიები Petco და PetSmart-ი ერთციფრიან მაჩვენებლებს იძლევიან). “გვინდა, ვეტერინარული ვაჭრობის სამყაროში პირველები ვიყოთ”, – ამბობს კოენი. მაგრამ აქამდე დიდი გზა აქვს გასავლელი. Chewy ჯერ მოგებაზე არ გასულა და იქიდან გამომდინარე, როგორც ხარჯავს ფულს მომხმარებელთა მოსახვეჭად, რთული სათქმელია, ოდესმე თუ გავა.
აღსრულებაზე როცა მიდგება საქმე, 31 წლის კოენი შეპყრობილი ხდება… და არა მარტო აღსრულებაზე. “ობსესიურ-კომპულსიური აშლილობა მაქვს”, – ამბობს ის (თუმცა, დიაგნოსტირებული არასდროს ყოფილა) და Chewy-ს სათავო ოფისში, ორთქლზე მომზადებულ ორაგულსა და ბოსტნეულში ჩანგალს აფათურებს. მისი დიეტა ძირითადად ორი კერძისგან შედგება: ორთქლზე მოხარშული ბოსტნეული თევზთან ან ქათამთან ერთად. სამი საათი სძინავს, გვიან ღამეს კი Chewy-ს Facebook-ის გვერდზე უკუკავშირს ეცნობა. მისივე თქმით, დადებით გამოხმაურებებს რომ კითხულობს, “ბურძგლავს”.
კოენს – მასწავლებლისა და მინის ნაწარმის შემომტანის ვაჟს – ადრეული ასაკიდანვე აკვიატებულად განეზრახა, რომ ანტრეპრენიორი უნდა გამოსულიყო. 15 წლისა პარტნიორული მარკეტინგის შავ მაგიას ეზიარა და ელ-ვაჭრობის საიტზე კლიენტთა მოზიდვაში ჰონორარების აღება დაიწყო. იმდენად დაოსტატდა, რომ თვეში ათასობით დოლარს აკეთებდა. შემდეგ საკუთარი პარტნიორული საიტების შექმნა გადაწყვიტა და პროგრამისტის ძიება დაიწყო. სწორედ ასე გაიცნო მაიკლ დეი – Java-ს ჩეტში. დეიმ, კოენთან ძალების გაერთიანების მიზნით, ჯორჯიის უნივერსიტეტი მიატოვა და 2011-ში, ფლორიდაში, დუეტმა საკუთარი ფული, $150,000, სამკაულების ონლაინსტარტაპის ჩასაშვებად ჩაღვარა. მაგრამ მაიამიში სავაჭრო შოუზე დასწრების შემდეგ ბიჭები დაფრთხნენ: მიხვდნენ, რამდენი რამ ჰქონდათ სასწავლი თვლებისა და ძვირფასი მეტალების შესახებ. იმასაც მიხვდნენ, რომ ეს ბიზნესი მათ სულაც არ იტაცებდა.
ამას კოენის “აჰა”-წამიც მოჰყვა. ეს მაშინ მოხდა, როცა ტაილისთვის – თავისი გარგრისფერი პაწაწინა პუდელისთვის – საჭმელს ყიდულობდა. “ჩემთვის ის პირველ ადგილასაა, – ამბობს ის. – მიუხედავად იმისა, რომ დაქორწინებული ვარ”. კოენი, რომლის ლოგინში ტაილიც წევს და ორსული ცოლიც, საკუთარ თავს “შინაური ცხოველის მშობლად” აღიქვამს. როგორც წესი, შინაური ცხოველების მშობლები ხელგაშლილად ხარჯავენ ფულს პრემიუმ-საკვებზე, ეს საკვები კი ხშირად ადამიანებისთვის სასარგებლო ისეთ ინგრედიენტებს შეიცავს, როგორიცაა ბალახეულით ნაკვები, ბუნებრივ გარემოში გაზრდილი, ჰორმონებისგან დაცლილი ახალზელანდიური ბატკანი – მთავარი ინგრედიენტი K9 Natural Lamb Feast-ისა; ეს უკანასკნელი – 8-ფუნტიანი შეკვრა – Chewy.com-ზე $190 ღირს. შინაური ცხოველების იმ მშობლებს, რომელთაც თავის ბეწვიან შვილებთან ერთად არ სძინავთ, შეუძლიათ, Chewy-ზე, $400-ად, ძაღლს ბალიშიანი ორთოპედიული საწოლი, Big Barker-ი, უყიდონ. 2016 წელს, ბაზრის კვლევის ფირმა Packaged Facts-ის პროგნოზების თანახმად, აშშ-ში შინაური ცხოველების პროდუქტთა ბაზარს $47 მილიარდისთვის უნდა მიეღწია, სადაც ელ-ვაჭრობის წილი მხოლოდ 5%-ად იყო შეფასებული.
კოენმა და დეიმ ფსონი იმაზე დადეს, რომ შინაური ცხოველების ხელგაშლილი მშობლების რაოდენობა გაიზრდებოდა და საყიდლებისთვის ონლაინ გადაინაცვლებდნენ, ჰოდა, სამკაულების ინვენტარი გაყიდეს – თავდაპირველი ღირებულების 80%-ად, კიდევ ცოტაოდენი ფული პირადი საბანკო ანგარიშებიდან მოაგროვეს, სამკაულების საიტი Chewy.com-ად გადააკეთეს და დისტრიბუტორებისგან პროდუქტების ყიდვას შეუდგნენ. ისტონში (პენსილვანია) შეკვეთათა მიღების, პროდუქტების შეფუთვისა და გაგზავნის ცენტრი იპოვეს (რომელიც მესამე მხარეს ეკუთვნოდა) და 2011 წლის ბოლოსკენ გაიხსნენ კიდეც. ძაღლებისა და კატების საკვების 50 ბრენდი ჰქონდათ, ონლაინფასებს მეტოქეთა ფასებს უხამებდნენ და საიტის პირველ შემკვეთებს ფასდაკლებებსაც კი სთავაზობდნენ. მართალია, მომხმარებელთა ზარებს თავად კოენი და დეი პასუხობდნენ, თანაც, დღეში 24 საათის განმავლობაში და უხელფასოდ, Chewy მაინც ზარალს განიცდიდა. მაგრამ გაყიდვები იმატებდა და 2012-ის ბოლოსთვის $26 მილიონამდე ავიდა.
მიუხედავად იმისა, რომ კოენი სილიკონის ხეობას უმიზნებდა, მისი კომპანიით ბოსტონური Volition Capital-ი დაინტერესდა. 2013-ში Volition-მა მასში $15 მილიონი დააბანდა; ეს მას შემდეგ მოხდა, როცა Volition-ი მომსწრე გახდა, თუ როგორ უსწრებდა წინ Chewy თავის უშუალო სამიზნეებს. “რაიანი ყველას ჯაბნიდა”, – ამბობს Volition-ის პარტნიორი ლარი ჩენგი. როცა ამ უკანასკნელმა კოენს ჰკითხა, ვინ გინდა საბჭოს თავმჯდომარედო, კოენმა მარკ ვეიდონი დაუსახელა – სამკაულების საიტის, Blue Nile-ისა და სწრაფი ფასდაკლებების საიტის, Zulilly-ს დამფუძნებული. ჩენგმა მათ შეხვედრას ორგანიზება გაუკეთა და კოენიც ვეიდონის გასაცნობად სიეტლში ჩაფრინდა. ამ უკანასკნელზე შთაბეჭდილება მოახდინა კოენის ყურადღებამ დეტალების მიმართ. “მან იცოდა იმ ეკონომიკის სპეციფიკა, რაც გადამზიდავებთან დადებულ ტრანსპორტირების კონტრაქტებს ახლავს თან, – ამბობს ვეიდონი, რომელიც დათანხმდა Chewy-ს თავმჯდომარეობას და კომპანიაში პირადი ფულიდან $5 მილიონიც დააბანდა. მას ხუთი სხვა ინვესტორი მოჰყვა, მათ შორის, T. Rowe Price-ი და BlackRock-ი, და ინვესტიციათა ოდენობამ, ჯამში, $236 მილიონს მიაღწია. კოენი არ ამხელს Chewy-ს ღირებულებას, მაგრამ ელ-ვაჭრობის სტაჟიანი ანალიტიკოსი სუქარიტა მულპურუ, რომელიც ამას წინათ Forrester Research-იდან საცალო ვაჭრობის კონფერენციათა ორგანიზატორ Shoptalk-ში გადავიდა, Chewy-ს $4 მილიარდად აფასებს.
კაპიტალმა კოენს საშუალება მისცა, თავისი გეგმები უფრო მაღალ სიჩქარეზე გადაერთო. გადაწყვიტა, შეკვეთათა მიღების, პროდუქტების შეფუთვისა და გაგზავნის ცენტრი კომპანიის შიგნითვე შეექმნა, მიუხედავად იმისა, რომ არც მან და არც დეიმ, რომელიც ახლა Chewy-ს ტექნოლოგიური დირექტორია, არაფერი იცოდნენ საწყობის მუშაობის შესახებ. გამოცდილი თანამშრომლების მოსაძიებლად, Chewy-მ ასობით მოწვევა დაუგზავნა Amazon-ის თანამშრომლებს LinkedIn-ზე და 100 მათგანის დაქირავება მოახერხა. 2014 წლის შუა პერიოდისათვის კომპანიას უკვე 600,000 კვადრატული ფუტის ცენტრი ჰქონდა გახსნილი მექანიქსბურგში (პენსილვანია). კოენმა ფული მომხმარებლის სერვისშიც
