სადაზღვევო ბროკერებო, გაგვშორდით!

ინდუსტრიის ორი აუტსაიდერი იყენებს ხელოვნურ ინტელექტსა და „კეთილ“ მარკეტინგს, რათა ქონების დაზღვევის საუკუნოვანი ბიზნესი ახალი თაობისათვისაც მიმზიდველი გახადოს და თვითონაც გამდიდრდეს.

2017 წლის ზაფხულში, დაახლოებით 25 წლის მამაკაცმა ლოს-ანჯელესიდან გაიკეთა ყელსაბამი, ქერა პარიკი და მაკიაჟი და თავისი მობილური ტელეფონით გადაიღო ვიდეო, რომელშიც აღწერდა, თუ როგორ მოიპარეს მისი ფოტოაპარატი და სხვა ელექტროაპარატურა. ვიდეო მან წარუდგინა თავისი დამქირავებლის სადაზღვევო პროვაიდერ კომპანია Lemonade-ს, რომელმაც ორი დღის განმავლობაში აუნაზღაურა მოთხოვნილი $677. სამი თვის შემდეგ, იმავე მამაკაცმა, ამჯერად ჯინსსა და მაისურში, განსხვავებული სახელის, ელექტრონული ფოსტის მისამართისა და ტელეფონის ნომრის გამოყენებით, წარადგინა ვიდეოპრეტენზია $5,000 ღირებულების მოპარულ კამერასთან დაკავშირებით. მაგრამ ამჯერად ალგორითმებმა, რომლებიც Lemonade-ის უმაღლეს დონეზე ავტომატიზებული სისტემების საკვანძო ნაწილს წარმოადგენს, საჩივარი საეჭვოდ მიიჩნია. შარშან დაჟინებულმა თაღლითმა კიდევ ერთხელ სცადა ბედი, ამჯერად ვარდისფერ კაბაში, მაგრამ Lemonade-ის კომპიუტერებმა კვლავ ჩაუშალეს გეგმები.

ხელოვნური ინტელექტის, მობილური აპლიკაციებისა და სხვა ტექნოლოგიური მეთოდების გამოყენებით Lemonade-ის დამფუძნებლები დანიელ შრაიბერი და შაი უინინგერი ცდილობენ, ქონების დაზღვევის მრავალსაუკუნოვანი ბიზნესი ახალი თაობისათვის მიმზიდველ სამომხმარებლო პროდუქტად აქციონ. 2018 წელს, დამქირავებლებისა და სახლის მეპატრონეებისათვის სადაზღვევო პროდუქტის მიწოდების მეორე სრულ წელიწადს, Lemonade-მა მიიღო $57 მილიონი პრემიალური შემოსავლებისა 425 000 მომხმარებლისაგან, რომელთაგანაც 75% 35 წელზე ახალგაზრდაა, ხოლო 90% ამგვარ დაზღვევას პირველად ყიდულობს. ნიუ-იორკში ბაზირებული სტარტაპი, რომელშიც 170 თანამშრომელია დასაქმებული, უკვე მოქმედებს 22 შტატში, გეგმავს შემოსავლის ორჯერ გაზრდას მიმდინარე წელს და გაფართოებას ევროპის 50-ვე სახელმწიფოში. იმისათვის, რომ ასეთი ზრდა დააფინანსოს, აპრილში Lemonade-მა 300 მილიონი დოლარი მოიძია, რა დროსაც, წყაროს თანახმად, კომპანია შეფასებულ იქნა 2 მილიარდ დოლარზე მეტად. ეს ნიშნავს, რომ ორივე დამფუძნებლის გაერთიანებული 20%-იანი წილი 400 მილიონ დოლარს აჭარბებს _ არ არის ცუდი ორი შუახნის მამაკაცისათვის, რომლებმაც 2015 წლამდე თითქმის არაფერი იცოდნენ სადაზღვევო ბიზნესის შესახებ.

გასაკვირი არ არის, რომ დამფუძნებლები თავიანთ სადაზღვევო ინდუსტრიის აუტსაიდერების სტატუსს უპირატესობად მიიჩნევენ, ვინაიდან იგი მათ აზროვნებას ათავისუფლებს დამკვიდრებული კლიშეებისაგან. ამჟამად 48 წლის აღმასრულებელი დირექტორი შრაიბერი დაიბადა ბრიტანეთში, გაიზარდა ისრაელში, დაამთავრა იურიდიული ფაკულტეტი ლონდონში და დაიწყო მუშაობა ტექნოლოგიური კომპანიების შერწყმის საკითხებზე თელ-ავივის ფირმაში. 26 წლის ასაკში მან თავი დაანება იურისპრუდენციას და გახდა ინტერნეტუსაფრთხოების კომპანიის თანდამფუძნებელი. მიუხედავად იმისა, რომ ეს სტარტაპი არ იყო დიდად წარმატებული, შრაიბერმა განაგრძო მუშაობა წამყვან მარკეტინგულ და სამენეჯმენტო პოზიციებზე ტექნოლოგიურ სექტორში. ახლახან იგი ისრაელის უსადენო დამმუხტველების მწარმოებელი კომპანიის, Powermat-ის პრეზიდენტი გახდა.

თუმცა მას უნდოდა, კიდევ ერთხელ ეცადა საკუთარი სტარტაპის დაძვრა და ეძებდა რაიმე კარგ იდეას. 2015 წლისთვის მან გააკეთა დასკვნა, რომ სადაზღვევო ინდუსტრია მომწიფდა ტექნოლოგიური სექტორის მიერ პრობლემების გადაწყვეტისათვის, ვინაიდან, მისი თქმით, “ყველა ადამიანი მსოფლიოს ყველა სახელმწიფოში საჭიროებს დაზღვევას”, და მაინც ბევრი უნდობლობას უცხადებს ტრადიციულ სადაზღვევო ფირმებს. ერთ-ერთმა მოადგილემ შრაიბერს გააცნო უინინგერი, ისრაელელი კოდირებისა და დიზაინის თვითნასწავლი დიდოსტატი, რომელმაც უკვე მოასწრო ოთხი ბიზნესის თანადაფუძნება, მათ შორის Fiverr-ის, ისრაელში ბაზირებული შტატგარეშე სამუშაოების ბაზრის. ამჟამად 45 წლის უინინგერი სწრაფად დათანხმდა თანადამფუძნებლის პოზიციას და სათავეში ჩაუდგა კომპანიის ტექნოლოგიურ და პროდუქტის დიზაინის სეგმენტებს. “როდესაც ანტრეპრენიორი ხარ და ასეთ რამეს პოულობ, ეს არის ხოლმე შესაძლებლობა, რომელიც ცხოვრებაში მხოლოდ ერთხელ გეძლევა და რომელიც ხელიდან არ უნდა გაუშვა”, – ამბობს იგი.

დაფიან ოთახში განმარტოებულმა დამფუძნებლებმა დაიწყეს გააზრება, თუ როგორი უნდა ყოფილიყო იდეალური დამზღვევი ახალი თაობის თვალსაზრისით. იგი უნდა ყოფილიყო მხოლოდ ონლაინ (არავითარი ქაღალდები და სადაზღვევო ბროკერები), დაბალი ფასებით, საურთიერთოდ იოლი და “სანდო”. სადაზღვევო გამოცდილების აუცილებლობის დასანახად ჭკუა, რა თქმა უნდა, ეყოთ და, შესაბამისად, 2015 წლის მაისში დაიქირავეს თაი საგალოუ, დაზღვევის 36 წლის ვეტერანი, რომლის პოზიციასაც დაარქვეს მთავარი სადაზღვევო ოფიცერი. სამივემ ერთად მიიღო კრიტიკული და უშიშარი გადაწყვეტილება: იმის ნაცვლად, რომ გაეყიდა დამკვიდრებული სადაზღვევო კომპანიების მიერ გარანტირებული პოლისები (გზა, რომელიც კონკურენტებმა Hippo-მ და Jetty-მ აირჩიეს), Lemonade-ი თავად უნდა გამხდარიყო ლიცენზირებული დამზღვევი და საკუთარ ბალანსზე დაეტოვებინა სადაზღვევო ვალდებულებები. ეს ნიშნავდა, რომ Lemonade-ი შეძლებდა სადაზღვევო სარჩელის უფრო სწრაფად დაკმაყოფილებას და ფუნქციონირებას უნიკალური ბიზნესმოდელით, რომელიც გახდა კიდეც მისი მარკეტინგის საძირკველი. კომპანია იღებს სადაზღვევო პრემიის 25%-ს ადმინისტრაციული ხარჯების დასაფარავად და პოტენციურ მოგებას. დანარჩენი 75% გამოიყენება მომხმარებელთა პრეტენზიების დასაფარავად, გადაზღვევის შესაძენად (რისკის ნაწილის გასხვისება) და გარკვეული გადასახადების გადახდისათვის, ხოლო დანარჩენი იხარჯება საქველმოქმედო საქმიანობაზე, რომელსაც შეარჩევს თავად მომხმარებელი. აქ სოციალურად კომპაქტური მექანიზმი შემდეგია: Lemonade-ი ვერ იხეირებს კანონიერი პრეტენზიების უარყოფის გზით, ხოლო მომხმარებლების მხრიდან ყალბი პრეტენზიები დააზარალებს ქველმოქმედებას და არა რომელიმე ხარბ სადაზღვევოს.

და მაინც, რეალურ, რეგულირებად სადაზღვევო კომპანიად გარდაქმნა ნიშნავდა, რომ Lemonade-ს უფრო მეტი დრო დასჭირდებოდა საქმიანობის დასაწყებად და მეტი კაპიტალი ზრდისთვის. (სერტიფიცირებულმა დამზღვევმა, როგორც წესი, უნდა შეინარჩუნოს ფულადი რეზერვები შემოსავლების მინიმუმ ერთი მესამედის რაოდენობით, აღნიშნავს საგალოუ). ჯერჯერობით კაპიტალი მოედინება და ამასთან საკმაოდ ცნობილი სახელებისგან. 2017-ის განმავლობაში Lemonade-ის მოძიებულმა კაპიტალმა შეადგინა $180 მილიონი, ოთხი ტრანშით. 2019 წელს ეს ციფრი $300 მილიონამდე გაიზარდა, სადაც ლომის წილი ეკუთვნოდა მილიარდერ მასაიოში სონის SoftBank-ს, GV-ის (Alphabet-ის ვენჩურული ფილიალი) მონაწილეობით, ჯოშ კუშნერის Thrive Capital-ს, გერმანულ სადაზღვევო კომპანია Allianz-ს, General Catalyst-სა და OurCrowd-ს.

თავისი პირველი პოლისები Lemonade-მა გამოუშვა 2016 წლის სექტემბერში, ნიუ-იორკში. იანვარში მარკეტინგის კაცი შრაიბერი პრესრელიზსა და ბლოგპოსტზე ტრაბახობდა, რომ Lemonade-მა მოხსნა მსოფლიო რეკორდი სადაზღვევო შემთხვევის ანაზღაურების სისწრაფეში, როდესაც სამ წამში აუნაზღაურა ერთ ნიუიორკელს მისი მოპარული Canada Goose პარკას საფასური _ ეს დრო დასჭირდა Lemonade-ის პრეტენზიების ბოტს 18 ანტიფროდ ალგორითმის გასაშვებად და ბანკისათვის ინსტრუქციების გასაგზავნად 729 დოლარის გადარიცხვისათვის დაზარალებულის ანგარიშზე. ავტომატიზების დონე ასევე საშუალებას აძლევს Lemonade-ს, მომხმარებელს პოლისები ძალიან დაბალი ფასით შესთავაზოს: დამქირავებლის დაზღვევა იწყება თვეში $5-დან, ხოლო სახლის მფლობელის დაზღვევა – $25-დან. Clearsurance-ის განხილვების საიტზე Lemonade-ი მეორეა დამქირავებლის დაზღვევაში მომხმარებლის კმაყოფილებით და ჩამორჩება მხოლოდ USAA-ს.

მიუხედავად იმისა, რომ Lemonade-ის ზრდის მრუდი ციცაბოა, ასევე ციცაბოა მისი სასწავლო მრუდი. 2017 წლის ბოლოს მისი ზარალის კოეფიციენტი – თანხა, რომელსაც იგი იხდის სარჩელების ანაზღაურებაში, გაყოფილი თანხაზე, რომელსაც იგი იღებს პრემიებით, იყო შეუძლებელი 166%, დიდი სადაზღვევო კომპანიების 65% – 70% -ის საპირისპიროდ. პრობლემა ნაწილობრივ იმ გარემოებაში მდგომარეობდა, რომ Lemonade-ს ჰქონდა მომხმარებელთა პრეტენზიებში გარკვევის ძალზე მცირე, იმ ალგორითმის დახვეწისათვის არასაკმარისი გამოცდილება, რომელსაც იგი იყენებს აპლიკანტების დამტკიცებისათვის, რისკის შესაფასებლად და იმის განსაზღვრისათვის, უნდა იყოს თუ არა შემთხვევა ანაზღაურებული ადამიანური რესურსის ჩართვის გარეშე (30% ჩართულობას მოითხოვს). მართლაც, 2019 წლის პირველი კვარტალისათვის მისი ზარალის კოეფიციენტი შემცირდა უფრო ჯანსაღ 86%-მდე. შრაიბერის პროგნოზით, იგი გააგრძელებს შემცირებას. “რასაც ჩვენ აქ ვხედავთ, ძალიან ტრავმული იქნება მთელი სადაზღვევო სივრცისათვის, – ამბობს იგი. – მონაცემები ასწრებს ცოდნას”.

ჯერჯერობით Lemonade-ი მხოლოდ პატარა მოთამაშეა, რომელსაც ეკუთვნის სახლის მფლობელთა და დამქირავებელთა ერთობლივი სადაზღვევო ბაზრის მხოლოდ 0.1%, State Farm-ის 19%-თან და Allstate-ის 10%-თან შედარებით – სადაზღვევო ინფორმაციის ინსტიტუტის მიერ 17 შტატიდან შეგროვებული მონაცემების თანახმად. თუმცა დიდმა ბიჭებმა უკვე შეიბერტყეს ყური. 2018 წლის ოქტომბერში State Farm-მა გამოუშვა ვარსკვლავებით გადაჭედილი რეკლამა, რომელშიც აქილიკებდა ბიუჯეტის დაზღვევის ბოტებს და ნერგავდა მოსაზრებას, რომ მათ არ შეუძლიათ კონკურენცია გაუწიონ ადამიანს. Lemonade-ის თავხედური პასუხი? მან ეს რეკლამა ტვიტერზე გაავრცელა და გადაიხადა მისი YouTube-ზე განთავსების სფასური. “ახლა 2019-ია, – იცინის შრაიბერი. – ნუ დაამზადებთ რეკლამებს, რომლებიც ტექნოლოგიის ძალას დასცინიან”.