20 წლის წინ იყო, რომ QNET-ი – პირდაპირი გაყიდვების გლობალური კომპანია – ფილიპინებში დაფუძნდა. დღეს პირდაპირი გაყიდვები მზარდი გლობალური ინდუსტრიაა, რომელმაც 2017-ში $189.6 მილიარდი აღმოაცენა და რომელშიც 116 მილიონი ადამიანია ჩართული მთელი მსოფლიოს მასშტაბით. კითხვა აქ ისაა, რა იზიდავს ადამიანებს ქსელურ მარკეტინგში და რა გამოწვევების წინაშე დგას დღეს ეს ინდუსტრია. როგორ იქცა ერთპროდუქტიანი კომპანიიდან 100-ზე მეტი პროდუქტის მწარმოებელ კომპანიად QNET-ი, რომელიც, სულ ცოტა, მსოფლიოს 100 ქვეყანაშია წარმოდგენილი? რჩება ქსელური მარკეტინგი სანდო და მოგებიან ბიზნესად? ამ საკითხებზე QNET-ის აღმასრულებელი დირექტორი, ტრევორ კუნა საუბრობს.
რა არის ქსელური მარკეტინგი? მართალია, რომ მისით შეგიძლია, გამდიდრდე? თუ უბრალოდ თაღლითობაა, როგორც ეს ბევრ ადამიანს ჰგონია?
ქსელური მარკეტინგი, ფაქტობრივად, გავრცელებული გზაა, ნებისმიერმა ადამიანმა, კვალიფიკაციისა თუ გამოცდილებისგან განურჩევლად, ძალიან პატარა კაპიტალით თავისი პატარა ბიზნესი წამოიწყოს. ერთადერთი, რაც მას სჭირდება, არის ოცნება ან ხედვა, რაიმე დამოუკიდებლად აკეთოს. ამიტომაცაა, რომ ეს ინდუსტრია დღეს ყვავის. შესაძლებელია თუ არა ქსელური მარკეტინგით გამდიდრება? რასაკვირველია! თუმცა გახსოვდეთ, რომ, როგორც ნებისმიერი ბიზნესის შემთხვევაში, ფინანსურ ჯილდოსა და წარმატებას მხოლოდ მაშინ მოიპოვებ, თუ საქმეში გულსა და სულს, დროსა და ძალისხმევას ჩადებ.
შეგიძლიათ, გვითხრათ, რა განასხვავებს პირდაპირ გაყიდვებს ანტრეპრენიორობის სხვა სახეებისაგან?
პირდაპირი გაყიდვები ძალიან ცოტა კაპიტალს საჭიროებს, გაცილებით მცირე თანხებს ითხოვს, ვიდრე სხვა სტანდარტული ბიზნესის წამოწყება, ვთქვათ, რესტორნის, ან საკვების ადგილზე მიტანის სერვისის, ან საკონსულტაციო სერვისების ჩაშვება. ამასთან, თუ ანტრეპრენიორების სხვადასხვა შესაძლებლობაზე დავფიქრდებით, აღმოვაჩენთ, რომ, როცა ვინმე ბიზნესს იწყებს, როგორც წესი, მას განათლება ბიზნესსკოლაში აქვს მიღებული ან გარკვეული წარსული თუ გამოცდილება აკავშირებს შესაბამის ინდუსტრიასთან. ქსელურ მარკეტინგში კი პრაქტიკულად ყველას შეუძლია ბიზნესის კეთება, თუ, ცხადია, ასაკი ამის სამართლებრივ საშუალებას აძლევს თავის ქვეყანაში. გარდა ამისა, საგულისხმოა, რომ ქსელური მარკეტინგი, სხვა ბიზნესებთან შედარებით, ძალიან დაბალი რისკის შემცველია.
ფიქრობთ, რომ ფულის გარდა, მას გარკვეული უნარებიც სჭირდება?
იცით, ეს იმდენად უნარებზე არ არის დამოკიდებული, რამდენადაც განწყობასა და მიდგომაზე. ქსელურ მარკეტინგში უფრო ისაა მნიშვნელოვანი, გაქვს თუ არა სწორი განწყობა. ეს არ ნიშნავს, რომ ღრმა ცოდნა უნდა გქონდეს, მაგრამ უნდა იცოდე, როგორ ელაპარაკო ადამიანებს და როგორ იყო მათთან მუდამ გულწრფელი და გახსნილი. უნარების ათვისება ყოველთვის შეიძლება, მაგრამ სწორედ განწყობა და დამოკიდებულებაა, რაც ქსელურ მარკეტინგში წარმატების გარანტიას იძლევა.
ბევრს არასწორად ჰგონია, რომ ქსელური მარკეტინგის კომპანიასა და ფინანსურ პირამიდას შორის ტოლობის ნიშნის დასმა შეიძლება. რას უპასუხებდით მათ?
პირველ რიგში, პირდაპირი გაყიდვები არ არის სწრაფად გამდიდრების სქემა. ეს ლეგალური ბიზნესშესაძლებლობაა და მისთვის აქტიური შრომა გიწევს. ეს დრამატულ კონტრასტშია პირამიდის სქემებთან, რომლებიც ხანმოკლე სიცოცხლით ხასიათდებიან, რეალურად არაფერს ქმნიან და მათი მოგებები სქემაში უბრალოდ ახალ-ახალი ადამიანების ჩართვას ეფუძნება.. ისტორიულ ჭრილში თუ შევხედავთ, პირამიდის სქემები ერთ ან ორ წელს თუ ცოცხლობენ, მერე კი კოლაფსს განიცდიან, ვინაიდან, რეალურად, ნამდვილ პროდუქტებსა თუ სერვისებს არ ჰყიდიან. ის, რასაც ჩვენ პირდაპირ გაყიდვებსა თუ ქსელურ მარკეტინგში ვაკეთებთ, მხოლოდ პროდუქტებისა და სერვისების გაყიდვებს ეფუძნება. საკომისიოების გადახდა მხოლოდ რეალური გაყიდვების ზომიდან გამომდინარე ხდება. სწორედ ესაა ძირეული განმასხვავებელი.
შეგიძლიათ, აგვიხსნათ გაყიდვის პროცესი QNET-ში? რატომ გჭირდებათ ე.წ. დამოუკიდებელი წარმომადგენლები, თუ QNET-ი ელექტრონული ვაჭრობის კომპანიად არის პოზიციონირებული?
როცა 1998-ში მოღვაწეობა დავიწყეთ, ერთ-ერთი პიონერები ვიყავით, იმიტომ რომ ორი კონცეფციის კომბინირებას ვახდენდით – ე.წ. ქვედა საფეხურიდან ინიცირებული პირდაპირი გაყიდვებისა და ელ-ვაჭრობის კონცეფციების. რატომ ავირჩიეთ ეს გზა? მარტივია. იმიტომ რომ, ე.წ. სახალხო რეკლამა მარკეტინგისა და რეკლამის ყველაზე ეფექტიანი ფორმაა. თქვენ ირგვლივ ბიზნესებს რომ შეხედოთ, შეამჩნევთ, რომ პროდუქტები, რომლებიც კარგად იყიდება, ის პროდუქტებია, რომელთაც ხალხი ერთმანეთს ურჩევს. და რატომ გვჭირდება დამოუკიდებელი წარმომადგენლები, თუ ელ-ვაჭრობის კომპანია ვართ? იმიტომ რომ ისინი ჩვენს გაყიდვების ძალას წარმოადგენენ. პროდუქტებს ვავითარებთ და ვათავსებთ ვებგვერდზე, მაგრამ სწორედ ჩვენი დამოუკიდებელი წარმომადგენლები ახდენენ კომპანიის პროდუქტებისა და სერვისების პრეზენტაციას პოტენციური მომხმარებლებისათვის, ასევე წარუდგენენ შესაძლებლობებსა და საკომპენსაციო გეგმას მათ, ვინც ბიზნესში ჩართვითაა დაინტერესებული.
შეგიძლიათ, მოკლედ გვითხრათ, როგორ წვრთნით წარმომადგენლებს? რა მექანიზმი მუშაობს?
მთელ მსოფლიოში, ჩვენი დამოუკიდებელი წარმომადგენლებისთვის რეგულარულ ტრენინგებს ვატარებთ როგორც ონლაინ, ისე ოფლაინ. რამდენიმე ციფრული ტრენინგ-ინსტრუმენტიც გვაქვს, მაგალითად, ვიდეოები იმასთან დაკავშირებით, თუ როგორ მოვაწყოთ პრეზენტაციები, როგორ გავუმკლავდეთ საყვედურებს, როგორ გამოვიყენოთ პროდუქტები და ა.შ. გარდა ამისა, გვაქვს ელ-სწავლების კურსები, თუ როგორ ვმართოთ ჩვენი ბიზნესი, გვაქვს თვითგანვითარების კურსებიც. ჩვენს პოლიტიკასა და პროცედურებთან ერთად, მაქსიმალურად ბევრ ინსტრუმენტს უზრუნველვყოფთ, რათა დამოუკიდებელმა წარმომადგენლებმა შეძლონ საკუთარი ბიზნესის შექმნა და ამავე დროს გაეცნონ თავიანთ ვალდებულებებს, თუ რა შეუძლიათ და არ შეუძლიათ, გააკეთონ, როგორც QNET-ის დამოუკიდებელმა წარმომადგენლებმა.
გვითხარით, რა ჯდება ბიზნესის წამოწყება QNET-ში.
თუ გსურს, რომ QNET-ის დამოუკიდებელი წარმომადგენელი გახდე, ფაქტობრივად, რეგისტრაციის გადასახადის – $30-ის – გადახდა მოგიწევს. როცა ონლაინ იხდი ამ რეგისტრაციის გადასახადს, გეძლევა წვდომა ჩვენს ვირტუალურ ოფისთან, ბიზნესინსტრუმენტებთან, მარკეტინგულ მასალებთან და სხვ. გეძლევა წვდომა ჩვენს ელ-მაღაზიასთანაც, რომელიც, პრაქტიკულად, ის ადგილია, საიდანაც პროდუქტები და სერვისები იყიდება. ამის შემდეგ შეგიძლია, პროდუქტები სხვებს მიჰყიდო ან შექმნა დამოუკიდებელ წარმომადგენელთა შენი გუნდი. პროდუქტების ფასები $30-$50-იდან იწყება კოსმეტიკისა და საკვები დანამატებისთვის, მაშინ როცა შვეიცარიული საათები, შესაძლოა, $1,500 ან მეტი ღირდეს.
QNET-ის პროდუქტების დიაპაზონი ფართოა, დაწყებული ჯანმრთელობისა და თავის მოვლის პროდუქტებით, დამთავრებული საგანმანათლებლო კურსებითა და დასასვენებელი კლუბების პაკეტებით, ან ექსკლუზიური შვეიცარიული საათებითა და სამკაულით დაწყებული, სხვადასხვა საკვები დანამატით დამთავრებული. როცა კომპანიას ახალი დამოუკიდებელი წარმომადგენელი უერთდება, ვინ მისცემს მას ინფორმაციას ყველა ამ პროდუქტის შესახებ?
ადამიანი, რომელიც ახალ, დამოუკიდებელ წარმომადგენელს ბიზნესს აცნობს, რეალურად ამ უკანასკნელის მასწავლებელი, მისი ერთგვარი უფროსი იქნება. ის იქნება პასუხისმგებელი ახალი დამოუკიდებელი წარმომადგენლის მოგზაურობაზე QNET-ში, რადგან სწორედ მან გააცნო ამ უკანასკნელს პროდუქტები, სერვისები და ბიზნესშესაძლებლობები. გარდა ამისა, როგორც ზემოთაც აღვნიშნე, კომპანია რეგულარულ ტრენინგებს ატარებს სხვადასხვა ენაზე მთელ მსოფლიოში. ამ ტრენინგ-სესიების დროს, ტრენერი დეტალურად ჰყვება პროდუქტებისა და სერვისების, საკომპენსაციო გეგმის, დამხმარე მასალების, ქცევის კოდექსის, საუკეთესო პრაქტიკებისა და სხვათა შესახებ. ეს ტრენინგები ონლაინაცაა ხელმისაწვდომი.
ამ ფართო ასორტიმენტის პროდუქტებიდან ყველაზე პოპულარული რომელია საქართველოში და, თქვენი აზრით, რატომ?
პროდუქტების თვალსაზრისით, საქართველოში ძალიან მრავალფეროვანი გემოვნებაა. ჩვენს პოპულარულ პროდუქტთა რიცხვშია, მაგალითად, როგორც დასასვენებელი პაკეტები, ისე შვეიცარიული და ბრიტანული საგანმანათლებლო კურსები. ძალიან პოპულარული პროდუქტია ჩვენი წყლის ფილტრი, HomePure-ი და, ცხადია, შვეიცარიაში დამზადებული საათები კაცებისა და ქალებისათვის.
რა ძირითად გამოწვევებს აწყდებით საქართველოში და როგორ უმკლავდებით მათ?
საქართველოში, თბილისში, 2018-ის იანვარში ვიყავი ჩამოსული და პრესკონფერენცია მქონდა არაერთ ჟურნალისტთან. ერთსა და იმავე კითხვას ვიღებდი. მთავარი გამოწვევა, რასაც არა მხოლოდ საქართველოში ვხედავ, არამედ მსოფლიოს უზარმაზარ ნაწილში – რუსეთში, ევროპასა და აზიაში, და, თანაც, რომელიც არა მხოლოდ QNET-ს ახასიათებს, ისაა, რომ ეს ინდუსტრია არასწორადაა გაგებული. აშშ-ში, სადაც ქსელურ მარკეტინგს ხანგრძლივი, სულ ცოტა, 60-წლიანი ისტორია აქვს, ინდუსტრიას პატივს სცემენ. ამ არასწორი აღქმის შედეგად, არასწორი რეპრეზენტაცია ხდება. ამიტომაა, რომ მუდმივად ვწვრთნით ჩვენს დამოუკიდებელ წარმომადგენლებს. ონლაინ და ოფლაინ. გვინდა, მაქსიმალურად გამჭვირვალედ და მკაფიოდ წარმოადგინონ ჩვენი პროდუქტები და საკომპენსაციო გეგმა, ამით კი თავიდან ავიცილებთ იმ უარყოფით განწყობებს, რაც არასწორი აღქმისა თუ არასწორი წარმოდგენის შედეგად შეიძლება, გაჩნდეს.
დამეთანხმებით ალბათ, რომ QNET-ის რეპუტაცია მთლად ისეთი კარგი არაა, როგორსაც ისურვებდით. შეგიძლიათ, გვითხრათ, როგორ უმკლავდებით ამას?
როგორც უკვე ვახსენე, გამოსავალი ტრენინგშია. ერთი სიტყვა: ტრენინგი. ბოლო წელიწად-ნახევრის მანძილზე QNET-ის პროტრენინგ ინიციატივას ვნერგავთ. ეს საგანგებო კურსია ბიზნესეთიკის შესახებ. საქართველოში, კონკრეტულად, დაახლოებით ხუთი ათასი დამოუკიდებელი წარმომადგენელი გავწვრთვენით ამ წლის დასაწყისიდან და წლის ბოლომდე კიდევ გვაქვს ტრენინგ-პროგრამები დაგეგმილი. ამდენად, ერთადერთი რამ, რაზეც ამწუთას ვართ კონცენტრირებულები კომპანიის რეპუტაციის გაუმჯობესების კუთხით, მხოლოდ ჩვენი დამოუკიდებელი წარმომადგენლების ტრენინგია იმასთან დაკავშირებით, თუ როგორ უნდა მოიქცნენ.
ამასთან, ამ ზაფხულს თბილისში პროდუქტთა დიდი გამოფენა მოვაწყვეთ, რათა ადამიანებს ენახათ და ეგრძნოთ ჩვენი პროდუქტები და სერვისები, და კონსულტაციები მიეღოთ ჩვენი პროფესიონალი ტრენერებისა და ექსპერტებისაგან. ამგვარ გამოფენებს მთელ მსოფლიოში რეგულარულად ვაწყობთ, მაგრამ საქართველოში ეს ჩვენი პირველი გამოფენა იყო.
მიგაჩნიათ, რომ ამ გამოფენას შედეგები მოჰყვა და რომ თქვენ მიერ განხორციელებული აქტივობები ეფექტიანი ნაბიჯები იყო?
ჩემი ღრმა რწმენით, უკუკავშირი დადებითია. ბოლოს ცხრა თვის წინ ვიყავი თბილისში და მას მერე ძალიან პოზიტიურ უკუკავშირს ვიღებ იმასთან დაკავშირებით, რომ ქცევები და პრაქტიკები შეიცვალა. საქართველოში დამოუკიდებელი წარმომადგენლები საქმეს გაცილებით სერიოზულად მოეკიდნენ, ვიდრე სხვაგან. მართლაც ახალ საფეხურზე აჰყავთ ეს საქმე და ესმით, რომ ისინი QNET-ის ბრენდის ელჩებს წარმოადგენენ საქართველოში ისე, რომ ყველაფერი, რასაც აკეთებენ და ამბობენ, QNET-ის ბრენდს წარმოადგენს.
რამდენად საინტერესოა ქართული ბაზარი QNET-ისთვის?
ბიზნესის თვალსაზრისით, საქართველო ჩვენთვის ძალიან მნიშვნელოვანი ბაზარია. აქ 2014-იდან ვართ, ბიზნესი კი მყარად იზრდება და საქართველოს ჩვენს ერთ-ერთ ძალიან სტაბილურ, საიმედო ბაზრად აქცევს ამ რეგიონში. შეიძლება, ითქვას, რომ როლური მოდელიც კია იმ კომპანია-მომხმარებელი-კომუნა ტიპის პარტნიორობისთვის, ჩვენ რომ მივსდევთ. იმ დამოუკიდებელ წარმომადგენელთა ანტრეპრენიორული სულისკვეთება, საქართველოში ვინც გავიცანი, მძლავრია. ვხედავ, რომ მტკიცედ აქვთ განზრახული, თავისი წვლილი, პოზიტიური წვლილი შეიტანონ კომუნაში. ნამდვილად ვხედავ და ვგრძნობ, რომ ეს ბიზნესი სხვა ადამიანების დახმარებას გულისხმობს. ჰოდა, საქართველოში ვხედავ, რომ არსებობს საკუთარი ქვეყნის სიყვარული და დიდი სურვილი, სიკეთით უპასუხო კომუნას. ამიტომაა, რომ საქართველოში კორპორაციული სოციალური პასუხისმგებლობის არაერთ ინიციატივას აქვს ადგილი. ვხედავ, რომ ქართველი დამოუკიდებელი წარმომადგენლები უაღრესად მოწადინებულნი არიან, კარგ საქმეს კარგით უპასუხონ.
რადგან სოციალური პასუხისმგებლობის საკითხი ახსენეთ, მინდა, ქველმოქმედებაზე დაგისვათ კითხვა. როგორც ვიცი, საქველმოქმედო აქტივობები მეტად ჩვეული მოვლენაა QNET-ისთვის. შეგიძლიათ, ცოტა რამ ქველმოქმედების შესახებ გვითხრათ?
“ხმა აღიმაღლე კაცობრიობის დასახმარებლად” – ეს არის კომპანიის ფილოსოფია. ჩვენი დამფუძნებლები ქომაგობენ იდეას, რომ მიზანი მხოლოდ ფინანსური წარმატება არ უნდა იყოს. მათ მიაჩნიათ, რომ ფული, უპირველეს ყოვლისა, არის საშუალება, ადამიანების ცხოვრება გააუმჯობესო და გრძელვადიანი პოზიტიური გავლენა მოახდინო. ცხადია, ბევრი დამოუკიდებელი წარმომადგენელი ქველმოქმედებაზე არ ფიქრობს, როცა ბიზნესს იწყებს. და ეს გასაგებიცაა, რომ უმეტესობა, პირველ რიგში, საქმეზე ფიქრობს. მაგრამ რაღაც დროის შემდეგ, ჩვენი ფილოსოფიითა და ინიციატივებით შთაგონებულები, გვეხმარებიან და მხარს გვიჭერენ. მეტიც, ეს ორმხრივ ფუნქციას იძენს: ჩვენი დამოუკიდებელი წარმომადგენლები თავადვე ხდებიან სხვადასხვა საქველმოქმედო აქტივობის ინიციატორები, ხოლო QNET-ი (კორპორაციულ ორგანოს ვგულისხმობ), თავის მხრივ, მათ მხარდაჭერას უცხადებს. აშკარაა, რომ გაცემა უფრო რეალიზებულს გხდის, ვიდრე მიღება. წლევანდელი ახალი წელი ჩვენს დამოუკიდებელ წარმომადგენლებთან ერთად გლდანის ბავშვთა სახლში აღვნიშნეთ. რთული სათქმელია, ვინ უფრო ბედნიერი იყო – ბავშვები თუ ჩვენი დამოუკიდებელი წარმომადგენლები და თანამშრომლები. არცთუ დიდი ხნის წინ კი ხურვალეთის ბავშვთა სახლში ჩავედით კლასიკური მუსიკის კონცერტითა და ნამცხვრით, ცხადია.
თქვენს იუბილეზე რას იტყვით? შეგიძლიათ, თქვენს 20 წლის იუბილეზე გვითხრათ ცოტა რამ, წელს რომ აღნიშნეთ? და როგორია თქვენი სამომავლო გეგმები? მომდევნო 20 წლის სამომავლო გეგმებს ვგულისხმობ და, განსაკუთრებით, საქართველოსთან მიმართებით. და კიდევ: რა არის QNET-ის წარმატების საიდუმლო?
გულწრფელად რომ გითხრათ, ჩვენ მუდამ ვაპირებთ კონცენტრირებულნი ვიყოთ ტრენინგებზე და არამარტო საქართველოში, არამედ მთელ დსთ-ის რეგიონში. QNET-ის 2019 წლის შემდგომ დღის წესრიგს პირადად ვმეთვალყურეობ, რათა დარწმუნებულნი ვიყოთ, რომ უკეთესი პროდუქტები და სერვისები გვექნება, ისევე,როგორც უკეთესი ტრენინგ-ინსტრუმენტები, ქართველმა დამოუკიდებელმა წარმომადგენლებმა პროდუქტებზე მეტი რომ გაიგონ, და უკეთესი მარკეტინგ-ინსტრუმენტები, მომხმარებლებმაც მეტი რომ გაიგონ პროდუქტების შესახებ. ვფიქრობ, დამოუკიდებელ წარმომადგენელთა ტრენინგი და განვითარება საკვანძო ფაქტორი იქნება ჩვენი წარმატებისა მომდევნო 20 წლის მანძილზე. და ვფიქრობ, რომ მიუხედავად იმისა, რომ პატარა ქვეყანაა, საქართველოში უზარმაზარი პოტენციალი არსებობს, როცა საქმე QNET-ის პროდუქტებზე მოთხოვნასა და ჩვენ მიერ შეთავაზებულ ბიზნესშესაძლებლობებზე მიდგება. რაც შეეხება QNET-ის წარმატების საიდუმლოს, გულწრფელად მიმაჩნია, რომ ეს ჩვენს დამფუძნებლებში, ჩვენს ქსელში, ჩვენს დამოუკიდებელ წარმომადგენლებში უნდა ვეძიოთ. არა მხოლოდ საქართველოში, არამედ მთელ მსოფლიოში, ჩვენი დამოუკიდებელი წარმომადგენლები საოცრად ენერგიულად მუშაობენ და ამას თუ დავუმატებთ ჩვენს ფილოსოფიას, – “აღიმაღლე ხმა კაცობრიობის დასახმარებლად”, – შეგვიძლია, ვთქვათ, რომ სწორედ ესაა, რაც QNET-ს ასე განსხვავებულს და წარმატებულს ხდის.
ინტერვიუ ინგლისურად.
