მატრასის მისიონერები

ათწლეულების შრომის შემდეგ “ბალიშის ტექნოლოგიის” შექმნისა და დაპატენტების შედეგად ტონი და ტერი პირსებმა მატრასების მწარმოებელი სტარტაპი დააარსეს. ერთ წელიწადში Purple-ის შემოსავალმა $50 მილიონს გადააჭარბა და აპირებს, ძალიან ფართო სფეროში შეიჭრას.

სოლტ-ლეიკ-სიტიდან დასავლეთით 40 წუთის სავალზე, მლაშობს რომ გასცდებით, ტუილის დაუსახლებელ საგრაფოში, იშვიათად გამოყენებული სარბოლო მოედნის მოპირდაპირედ Walmart-ის სამი სუპერცენტრისხელა შენობას დაინახავთ. გასულ შემოდგომას ძმებმა, ტონი და ტერი პირსებმა, იუტის მკვიდრებმა და სტაჟიანმა გამომგონებლებმა, 574,000 კვადრატული ფუტის ფართობის შენობა Purple-ის – მატრასებისა და კომფორტის ტექნოლოგიის სტარტაპის ქარხანად იქირავეს. წელიწადზე ნაკლებ დროში Purple-ი იმდენად სწრაფად გაიზარდა – რაშიც წვლილი Kickstarter-ის მულტიმილიონდოლარიან კამპანიასა და მოულოდნელად გავრცელებულ მარკეტინგულ ვიდეოსაც მიუძღვის – რომ მას იუტის შტატის აპლაინის პატარა ქარხანა ვეღარ აკმაყოფილებდა: 2016 წლისთვის შემოსავლები ნავარაუდევ $50 მილიონს გასცდა.

ცოტა ხნის წინ პირსები და კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორი, სემ ბერნარდსი, კომპანიის მეორე დაპატენტებული Mattress Max მანქანის შემოწმებას დაესწრნენ. მანქანამ ხრეშიანი, არატოქსიკური იისფერი მასალა გიგანტურ ფორმაში ჩატენა, ფორმამ კი ის ვაფლის საცხობივით გააცხელა და შეკუმშა. შემდეგ მანქანამ დიდი ზომის ლოგინისხელა გისოსიანი გელი გამოყო, რომელიც ორ ფენა ქაფს უნდა მიმაგრებოდა, მერე კი ცეცხლის შემაკავებელ ბამბასა და პოლიესტერ-სპანდექსის საფარში გაახვია. თებერვლისთვის ქარხანას, სამომხმარებლო პროდუქტების გიგანტ Reckitt Benckiser-ის დისტრიბუციის ყოფილ ცენტრს, მატრასების წარმოების მხოლოდ ერთი ხაზი ჰქონდა. აპირებენ, 16 ასეთი ხაზი დაამატონ – პლუს ათობით ხაზი ბალიშებისა და დასაჯდომი ქვესადებებისთვის – რაც $40 მილიონი ან მეტი დაჯდება. Purple-ი ზაფხულისთვის მესამე და მეოთხე Mattress Max მანქანების ამუშავებას გეგმავს, ადამიანური რესურსების ახალი დირექტორი კი ახალ თანამშრომლებს გაფაციცებით ეძებს – მუშათა რაოდენობა 600-ს გასცდა. “მსოფლიო ბრაზობს, რომ არ შეუძლიათ, Purple-ის საწოლები და პროდუქტები ლოდინის გარეშე შეიძინონ, – ამბობს ტონი. – ჩვენი მიზანია, ამ ქარხნიდან რამდენიმე წელიწადში $2 მილიარდის პროდუქცია გავყიდოთ”.

Purple-ის შემოსავალი წელს $200 მილიონს უნდა გასცდეს. ლოგინის $15-მილიარდიან ინდუსტრიაში ეს მაინც მცირე მაჩვენებელია. ინდუსტრიაში Tempur Sealy International-ი და Serta Simmons Bedding-ი მეფობენ. ასეთი “ყუთში შეფუთული ლოგინის” ტიპის კომპანიები მრავლადაა (მათ შორის, Casper-ი, Tuf & Needle-ი და Leesa): ისინი ბაზარს სრულად გარდაქმნიან და პროდუქციას მომხმარებლებს ონლაინ მიჰყიდიან. პირსების აზრით, Purple-ს (რომლის დიდი საწოლიც $999 ღირს) განსაკუთრებული უპირატესობა აქვს: მისი დაპატენტებული ჰიპერელასტიკური პოლიმერი.

მორმონ ძმებს, 61 წლის ტონისა და 68 წლის ტერის, ჯამში 44 შვილი და შვილიშვილი ჰყავთ და ისინი მთელ ყურადღებას ოჯახს, ეკლესიასა და გამომგონებლობას უთმობენ. Purple-ის მაისურებში გამოწყობილებს, ზურგზე კომპანიის მესიჯები აწერიათ (მაგ., “ძილის ტექნოლოგი”). ძმები საკმაოდ თავმდაბალნი და მეგობრულები არიან. ისინი Purple-ის 88%-ს ფლობენ – დანარჩენი თანამშრომლებს ეკუთვნით – და ინვესტორებს დაფინანსების მოძიებასა და გაფართოებაზე ელაპარაკებიან.

“ესაა მწარმოებლური ბიზნესი ალპაინში, იუტაში! სიგიჟეა, ყველა ამაზე ლაპარაკობდა”, – ამბობს Peak Ventures-ის, პროვოში დაფუძნებული ვენჩურული კაპიტალის ფირმის წარმომადგენელი, დიოგო მირა. Purple-ის გახსნიდან მალევე “მის შესახებ ყველა ინვესტორმა შეიტყო. ‘ეს მართლაც არსებობს?’ ‘რეალურია?’ “მდგრადია?’” 1989 წელს ტონი საავიაციო-კოსმოსური ინჟინერი, რომელმაც Brigham Young University-ის ბაკალავრის ხარისხი მოიპოვა, და ტერი, მწარმოებელი და University of Utah-ს სამოქალაქო ინჟინერიის ბაკალავრი, კლდოვან მთებში თევზაობისას მიხვდნენ, რომ ერჩივნათ, დამოუკიდებლად ემუშავათ. ნახშირბადის ბოჭკოს მსუბუქი ეტლის შექმნის შემდეგ აღმოაჩინეს, რომ მომხმარებლებს წნევით გამოწვეული დისკომფორტის თავიდან ასაცილებლად უკეთესი ქვესადებები სჭირდებოდათ. მათ შექმნეს ქვესადების სითხე, სახელად Floam-ი, შემდეგ კი მისი ლიცენზია Hill-Rom-ის მსგავს დიდ ბრენდებს მიჰყიდეს. Hill-Rom-მა სითხე კრიტიკული პაციენტების საავადმყოფო საწოლებში გამოიყენა, Johnson & Johnson-მა კი – კოჭისა და მუხლის ფიქსატორებში. “ეს ქვესადები საკმაოდ პოპულარული გახდა და ხშირადაც გამოიყენებოდა, – ამბობს ტონი, – მაგრამ, ცოტა არ იყოს, ძვირი ღირდა”.

თავიანთი საგამომგონებლო ქარხნის – Edizone-ის (თომას ედისონის პატივსაცემად) – მეშვეობით მათ უფრო იაფი და ადვილად მოსახმარებელი პროდუქტის შექმნა გადაწყვიტეს. 1995 წელს მათ ჰიპერელასტიკური პოლიმერი, გელის მსგავსი ძლიერი და წელვადი მასალა შექმნეს. ლიცენზია მიჰყიდეს Dr. Scholl-ს, რომელმაც პოლიმერი თავის გავრცელებულ ღაბაშში გამოიყენა, და Stryker-ს, რომელმაც საავადმყოფო საწოლები დაამზადა. Edizone-ის გუნდი 30 ადამიანს ითვლიდა და საკუთარ ქარხანას ამუშავებდა.

პირსებს ჯამში 50 პატენტი აქვთ და ბაზარზე წლების განმავლობაში 100-მდე ლიცენზირებული პროდუქტი გამოუშვეს, თუმცა პატენტების ბიზნესი საკმაოდ პრობლემურია. ლიცენზიატი, როგორც წესი, პროდუქტის გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლის მხოლოდ რამდენიმე პროცენტს იღებს. პირსების გამოგონებული სათამაშოები – დიდი ხნის განმავლობაში ისინი სწორედ ამაზე კონცენტრირდნენ – მაღაზიებში მხოლოდ ერთი წლის განმავლობაში იყიდებოდა. 2008 წლისთვის ძმებმა გადაწყვიტეს, პროდუქტი თავად ეწარმოებინათ. 2010-ში WonderGel-ის სახელით სკამის ქვესადებების გაყიდვა დაიწყეს. მარკეტინგში გაუთვითცნობიერებლობის გამო პირსებმა პროდუქტის საცალოდ გაყიდვაში დახმარება ბერნარდსს – ტონის დისშვილს სთხოვეს. 40 წლის ბერნარდსი, Brigham Young University-ის ბიზნესადმინისტრირების მაგისტრი Walmart-ში Walmart Express-ის გაშვებაზე მუშაობდა. ბერნარდსის რჩევისამებრ პირსებმა ქვესადებები Amazon-სა და Bed Bath & Beyond-ზე დადეს (მოგვიანებით – Sam’s Club-ზეც).

“ლოგინი ყუთში” ტიპის ბიზნესი გაიფურჩქნა და პირსებმა ყურადღება მატრასებზე შეაჩერეს. ლურჯი გელის ნაირსახეობის ლიცენზია უკვე მიჰყიდეს Advanced Comfort Technology-ს, Intellibed-ის მწარმოებლებს, რომელთაც აშშ-სა და კანადაში გაყიდულ სამომხმარებლო მატრასებზე (დიდი მატრასის ფასი – $3,800) ექსკლუზიური უფლება ჰქონდათ. ამ ორ კომპანიას შორის ამ პატენტისთვის ბრძოლა გრძელი სასამართლოთი და – 2010 წელს – შეთანხმებით დასრულდა: Intellibed-ს ლიცენზიის გამოყენების უფლება კვლავ ექნებოდა.

ტერიმ, მანქანების “გიკმა”, გაძლიერებული ჩამომსხმელი მანქანის აგებაზე ორი წელი და $3 მილიონი დახარჯა. ძმებმა მარკეტინგული რჩევისთვის ისევ ბერნარდსა და კონსულტანტების ჯგუფს მიმართეს. ერთი მთავარი გადაწყვეტილება: გელი იისფერი უნდა ყოფილიყო, რომ მათი ლურჯი გელისგან განესხვავებინათ, და კომპანიასაც Purple-ს – “იისფერს” – დაარქმევდნენ. 2015 წლის სექტემბერში პირსებმა $25,000-იანი ზრდის იმედით ახალი მატრასი Kickstarter-ში გამოსცადეს. კომპანიამ $171,560-იანი მოგება ნახა.

შემდეგ მათ დაიქირავეს Harmon Brothers-ი, პროვოში დაფუძნებული მარკეტინგული მაღაზია, რომელმაც შექმნა Squatty Potty-ის (ცისარტყელის ყველა ფერის ფეკალიების მქონე ზღაპრული მარტორქის) და PooPourri-ის მსგავსი ცნობილი ვიდეოები. “საწოლზე დადეს კვერცხი და გვთხოვეს, კვერცხზე დავმსხდარიყავით, – ამბობს დანიელ ჰარმონი, – და კვერცხი არ გატყდა. გავგიჟდით. “ვა, აქ რა ხდება?’ ჰარმონების დამზადებულ თითქმის ოთხწუთიან ვიდეოში “კულულას” მსგავსი პერსონაჟი მატრასზე მყოფ ოთხ კვერცხზე 330 გირვანქის წონის ნაწრთობ მინას დებს. კვერცხები არ ტყდება, რადგან ისინი იისფერ გელში არის მოთავსებული. კვერცხის ტესტი რამდენიმე მყარ და მსუბუქ მატრასზეც ტარდება და კვერცხები ტყდება. ვიდეომ YouTube-სა და Facebook-ზე 158 მილიონი ნახვა მოაგროვა.

Purple-ი ბაზარზე 2016 წლის 22 იანვარს გამოჩნდა. “ერთ დღეში, – ამბობს ტონი, იმდენი მატრასი გავყიდეთ, რომ მათ წარმოებას ვეღარც ვასწრებდით”. ბერნარდსს აღმასრულებელ დირექტორად მუშაობა სთხოვა. “ზრდის მასშტაბმა, ცოტა არ იყოს, შეაშინათ და უნდოდათ ვინმე, ვინც ამ ყველაფერს დაარეგულირებდა”, – ამბობს ბერნარდსი, რომელიც თვეების განმავლობაში ამ პოზიციაზე უარს ამბობდა, ბოლოს კი დათანხმდა. სექტემბერში Purple-მა Kickstarter-ზე იისფერი გელისგან დამზადებული 10-გირვანქიანი ბალიში გაუშვა და $2.6 მილიონი მოაგროვა, რის გამოც ამ საიტზე ყველა დროის საუკეთესო 50 კამპანიის სიაში მოხვდა. ბერნარდსი ახლა Purple-ის ინოვაციის ქარხანას ქმნის, რომელსაც პირსები გაუძღვებიან და სადაც სამომხმარებლო და სამედიცინო ბაზრებისთვის ყველა ტიპის ქვესადებებს დაამზადებენ. “ჩემი მოვალეობა გიჟური იდეების მოფიქრებაა, – ამბობს ტონი. ის აპირებს, ერთწლიანი შვებულება აიღოს და მორმონული მისიონერული საქმიანობით მეორედ დაკავდეს. – არ მგონია, სანამ წასული ვიქნები, გამომგონებლის ტვინი გამოვრთო”.

მაგრამ იდეის განვითარება და მდგრადი ბიზნესის შექმნა სხვადასხვა რამაა. ამ უკანასკნელისთვის ბერნარდსსა და მის გუნდს (მათ შორის, კრეგ ჟიჟის, რომელიც მან მთავარ საოპერაციო ოფიცრად მოიყვანა) წარმოების გაზრდა მოუწევთ – ისე, რომ შეკვეთებს არ ჩამორჩნენ და მანქანებზეც ზედმეტი არ დახარჯონ. დევიდ ვულფის, Leesa-ს (Purple-ის კონკურენტის, რომელსაც შარშან თითქმის $80-მილიონიანი გაყიდვები ჰქონდა) აღმასრულებელი დირექტორის თქმით, ამდენად უწესრიგო ინდუსტრიაში კომპანიები განსხვავებულ მიდგომებს ირჩევენ. “Purple-ი ახალი ქარხნის აგებით დიდ რისკზე მიდის. მე ასე არ ვაკეთებ”, – ამბობს ის. ჟიჟი, რომელიც ოპერაციულ პოზიციებზე MasterControl-სა და Fiji Water-ში მუშაობდა, ამბობს, რომ მთავარია, ოპერაციები თავიდანვე სწორად ააგო (და არა მოგვიანებით გამოასწორო, როგორც სტარტაპებს სჩვევიათ). “კომპანია რომ იზრდება, ხვდები, რომ მანამდე უხილავი პრობლემები, თურმე, საზიანოა”, – ამბობს ის.

Purple-ის ქარხანაში ტერი Purple-ის გელის ფენების წინ დგება. “კვერცხის ტესტი ხომ ნახეთ, – ამბობს ის – გინდათ, ტერის ტესტიც იხილოთ?” ის მხრებში სწორდება, ხელებს გულმკერდზე იბჯენს და ზურგით გელის ფენებში ეშვება.