საქართველოში ავტოიმპორტისა და საავტომობილო სერვისის ბაზარზე წამყვან ადგილს კვლავ „თეგეტა მოტორსი“ და მის ჯგუფში შემავალი 20-ზე მეტი კომპანია იკავებს. ის, რომ „თეგეტას“ სახელს არაერთი ცნობილი უცხოური ბრენდის საქართველოსა და რეგიონში ოფიციალურად შემოყვანა უკავშირდება, სიახლე არ არის. სიახლე „თეგეტას“ შვილობილი კომპანიების „თეგეტა თრაქ ენდ ბასის“, „თეგეტა ქონსთრაქშენ ექვიფმენთისა“ და „თეგეტა რენტალსის“ ზრდა და გეგმებია, რომლებიც სპექცტექნიკისა და სატვირთო მანქანების მიმართულებითაა გათვალისწინებული. სიახლეებსა და შედეგებზე FORBES INFRASTRUCTURE-ი ამ კომპანიების გენერალურ დირექტორს, ირაკლი პაპიაშვილს ესაუბრა.
ბატონო ირაკლი, დავიწყოთ წლის შეჯამებით, როგორი იყო 2021 კომპანიისთვის? რა შედეგებით აცილებთ წელს?
2021 ჩვენი კომპანიებისთვის საინტერესო, თუმცა ამავე დროს გამოწვევებით სავსე წელი იყო. პოსტპანდემიურ პერიოდში ძალების აღდგენა გვჭირდებოდა და ამაზე უნდა გვეზრუნა. ვიცით, რომ 2020 ძალიან მძიმე გამოდგა იმ თვალსაზრისით, რომ პანდემიამ სამუშაო რეჟიმი ჩვენც და ჩვენს პარტნიორებსაც სრულად შეგვიცვალა. გასული წლის განმავლობაში ყველამ განიცადა ლოგისტიკური კოლაფსი, მიწოდების შეფერხებები, წარმოების ჯაჭვის დარღვევა და ა.შ. ეს ყველაფერი კი ჩვენზე პირდაპირპროპორციულად აისახა.
თუმცა, 2021 წელი აღდგენით დავიწყეთ. მნიშვნელოვნად შევცვალეთ ბიზნესპროცესები და პოსტპანდემიურ პერიოდში მომხმარებლის საჭიროებებზე კიდევ უფრო მორგებული სისტემა შევქმენით. გარდა ამისა, „თეგეტა ჰოლდინგში“ მნიშვნელოვანი პროცესები, კერძოდ, ეჯაილ-ტრანსფორმაცია დავიწყეთ. ეს ახალი გამოწვევა იყო ჩვენთვის, რასაც, ვფიქრობ, წარმატებით გავართვით თავი. ტრანსფორმაციის პირველი ნაწილი უკვე დავასრულეთ, შესაბამისად, გარკვეულწილად მის ეფექტებზე საუბარი უკვე შეგვიძლია. ეჯაილ-ტრანსფორმაციამ გაამართლა, რის შედეგადაც დღეს ჰოლდინგი, ისე როგორც არასდროს, სრულად მომხმარებელზეა ორიენტირებული. ჩვენ სპეციალური გუნდები შევქმენით ყოველდღიური გაყიდვების კუთხით და კლიენტების საჭიროებებიდან გამომდინარე, სამუშაო სქემა შევიმუშავეთ. მანამდეც ასეთი იყო ჩვენი სამუშაო სისტემა, თუმცა ადრე მართვა უფრო ცენტრალიზებულად ხდებოდა.
2020 წელს ჩვენი ერთ-ერთი წარმატების საფუძველი გაყიდვების არხების დივერსიფიკაცია გახდა, რაც, ბუნებრივია, 2021 წელზეც დადებითად აისახა. მოგეხსენებათ, ერთ-ერთი მიმართულება, რომელიც პანდემიის პერიოდშიც მზარდი გამოდგა, საკვები და სასმელი პროდუქტების, ასევე მედიკამენტების დისტრიბუცია იყო. პანდემიური კრიზისების გამო, ბიზნესპროცესები ბევრი მიმართულებით შეფერხდა. საჭირო იყო მყისიერი რეაგირება, რასაც, ვფიქრობ, წარმატებით ვუპასუხეთ. მაგალითად, სადისტრიბუციო კომპანიებს იაპონური ბრენდის Hino-ს კომერციული ავტომობილები შეფერხების გარეშე შევთავაზეთ. HINO TOYOTA-ს შვილობილი კომპანიაა, რომელიც 40 წელზე მეტია, მსოფლიო საავტომობილო ბაზარზე წარმატებით ოპერირებს. HINO-ს კომერციულ ავტომობილებს იაპონიაში იმ ქარხანაში უშვებენ, რომელშიც Toyota-ს ისეთ მოდელებს აწარმოებენ, როგორიცაა Prado და FJ Cruiser-ი.
საერთაშორისო კრიზისის მიუხედავად, წელს „თეგეტა ჰოლდინგმა“ რამდენიმე ახალი ბრენდი დაიმატა, რითაც ბიზნესის პერსპექტივა კიდევ უფრო გაფართოვდა. დავიმატეთ: Renault-ს ბრენდის სატვირთო მიმართულება, რომლის გაყიდვებსაც 2022 წლის მეორე კვარტალიდან დავიწყებთ. საგზაო და სამშენებლო მიმართულებით დავიმატეთ უმსხვილესი ფრანგული ჯგუფის Fayat group-ის წევრი კომპანიები Bomag-ი და Marini. აღნიშნული ბრენდების პორტფელში დამატებით, „თეგეტა“ მომხმარებელს შესთავაზებს საგზაო-სამშენებლო ციკლისთვის საჭირო აღჭურვილობის სრულ სპექტრს – როგორც ასფალტის საწარმოებს, ასევე გზების მშენებლობისა და მოწყობისათვის საჭირო ყველა სახის ტექნიკადანადგარს. ასევე დავიმატეთ თურქული მარკის სატვირთო მანქანები BMC. ეს ყველაფერი დაგვეხმარება, ერთი მხრივ, განვავითაროთ ბიზნესი, მეორე მხრივ კი წვლილი შევიტანოთ ქვეყნისათვის მნიშვნელოვან პროექტებში.
რიცხვებში როგორ გამოიხატება თქვენი წარმატება? ვიცით, რომ „თეგეტა თრაქ & ბასის“ შემოსავალი 2020-ში 2019 წელთან შედარებით გაორმაგდა და დაახლოებით 6,7 მლნ ლარი შეადგინა. 2021 წელს რა შედეგებით ასრულებთ?
პანდემიურ 2020 წელთან შედარებით სატვირთო მიმართულებაში დაახლოებით 40%-იანი ზრდა გვაქვს. ეს სწორედ 2020-ში მიღებულმა გადაწყვეტილებებმა და ასევე ეჯაილ-ტრანსფორმაციამაც განაპირობა. პანდემიამ მთელ რიგ სექტორებს მოულოდნელი დარტყმა მიაყენა. ამ მომენტში საჭირო იყო ზუსტი სტრატეგია და დროული მოქმედებები, რასაც, ვფიქრობთ, კარგად გავართვით თავი და ეს მკაფიოდ ჩანს სწორედ ციფრებში. ცხადი გახდა, რომ მხოლოდ ძლიერი და გამართული სისტემის პირობებში აქვს კომპანიას ლავირების შესაძლებლობა, მით უფრო ისეთი პრობლემის ფონზე, როგორიც კოვიდ-19-ია, რომელსაც თამამად შეგვიძლია, საუკუნის გამოწვევა ვუწოდოთ.
რას გვეტყვით „თეგეტა რენტალსზე”, რომელიც 2020-ში ზარალზე იყო?
„თეგეტა რენტალსი“ ახალი კომპანიაა. რეალურად პირველი ორი წელი ვვარაუდობდით, რომ ზარალზე ვიქნებოდით. ეს კომპანია 2019 წელს ჩამოყალიბდა, რომელიც ჩვენი მთლიანი ეკოსისტემის შემკვრელი აღმოჩნდა. ამ კომპანიის მუშაობის შედეგად ჩვენს მომხმარებელს უკვე არა მხოლოდ ტექნიკის ყიდვას ან გაყიდვას ვთავაზობთ, არამედ ამ პროცესთან დაკავშირებულ ყველა მომსახურებას, იქნება ეს საგარანტიო და გარანტიის შემდგომი მომსახურება თუ სხვა ნებისმიერი სერვისი – მომსახურების სრული სპექტრი. „თეგეტა რენტალსი“ უზრუნველყოფს ნებისმიერი სახის სამშენებლო და სპეცტექნიკის იჯარას გამოცდილი ოპერატორებით, როგორც დღიური, ასევე გრძელვადიანი საჭიროებისთვის. კომპანიის ავტოპარკი დაკომპლექტებულია სატვირთო და სამშენებლო სპეცტექნიკის პრემიუმ-ხარისხის ბრენდებით. ყოველივე ამის გათვალისწინებით, წელს ცალკე „თეგეტა რენტალსსაც“ ზრდა უფიქსირდება.
გამომდინარე იქიდან, რომ 2021 წელი ერთგვარი გამოცოცხლების წელი იყო თითქმის ყველა სექტორში, რამდენად აისახა ეს თქვენი კომპანიის ტექნიკაზე მოთხოვნი სკუთხით?
2020-2021 წლებში თუ რაიმე პროექტები ხორციელდებოდა ქვეყანაში, ეს იყო სწორედ ინფრასტრუქტურული პროექტები. რა თქმა უნდა, ტემპი ისეთი აღარ იყო, რაც წინა წლებში, თუმცა ამ სექტორმა ზრდა განაგრძო და ჩვენც ავყევით ამ ტემპს. ტექნიკაზე მოთხოვნა ნამდვილად მზარდია, მაგრამ იმ ტრენდით არ მიდის, როგორითაც მაკომპლექტებლებსა და სახარჯ მასალებზე. ეს, პირველ რიგში, ალბათ ეკონომიკური მდგომარეობითაც არის განპირობებული, ვინაიდან ბევრი ამ ეტაპზე ტექნიკის ყიდვას, ქირაობას ამჯობინებს. საუბრის დასაწყისშიც ვახსენე, რომ კრიტიკულ მომენტში მთავარია სწრაფი და ადეკვატური მოქმედება, რომელიც სიტუაციის გათვალისწინებით, მომხმარებლის ქცევის ცვლილებაზეა მორგებული და ფეხს უწყობს ბაზარზე გაჩენილ ახალ მოთხოვნებს. ასეთ კრიზისულ ვითარებაში ყველაზე კარგად ჩანს, რამდენად ეფექტიანია კომპანიის სამოქმედო გეგმა.
ქვეყანაში არაერთი მსხვილი ინფრასტრუქტურული პროექტი ხორციელდება და იგეგმება, საუბარია გზების მშენებლობაზე და განსაკუთრებით რიკოთის მონაკვეთზე, რომელსაც საუკუნის პროექტს უწოდებენ. როგორ შეაფასებთ „თეგეტას“ წვლილს მათ განხორციელებაში?
რიკოთის პროექტზე ჩინური კომპანიები მუშაობენ და ტექნიკაც და პერსონალიც ძირითადად მათ ჩამოჰყავთ. თუმცა მაინც შევძელით, რომ ჩვენი წვლილიც შეგვეტანა ამ პროცესში და საჭიროებისამებრ ტექნიკით და შესაბამისი სერვისით ვამარაგებთ. გარდა ამისა, ჩვენ ზოგ პროექტში ჩართული ვართ როგორც ქვეკონტრაქტორებიც. ანუ, მაგალითად, გზის ცალკეულ მონაკვეთებზე სამუშაოებს ჩვენვე ვასრულებთ. ეს არის სახელმწიფო მნიშვნელობის პროექტი, რომელსაც ჩვენი ქვეყნისთვის სტრატეგიული დატვირთვა აქვს. მშენებლობა კონკრეტულ ვადებში უნდა დასრულდეს. ვაცნობიერებთ, რომ ეს მონაკვეთი საქართველოს ლოგისტიკურ და სატრანზიტო ჰაბად ფორმირებისათვის უმნიშვნელოვანეს როლს ასრულებს. შესაბამისად, ჩვენი ჩართულობა ამ მიმართულებით ძალიან საპასუხისმგებლოა.
ჩვენთვის, როგორც ავტოინდუსტრიის ბაზრის ლიდერი კომპანიისთვის, მნიშვნელოვანია, გავაგრძელოთ ის ხაზი, რაც „თეგეტამ” 26-წლიანი ისტორიის მანძილზე შექმნა.
რიკოთის პროექტის შემსრულებელი კომპანიების გარდა, ვინ არიან თქვენი ტექნიკის ძირითადი მომხმარებლები? უცხოელი თუ ქართველი კონტრაქტორები/ქვეკონტრაქტორები?
„თეგეტა“ თითქმის ყველა მნიშვნელოვან ინფრასტრუქტურულ პროექტში მონაწილეობს, იქნება ეს კერძო თუ სახელმწიფო პროექტი.
დივერსიფიცირების პირობებში, ვახერხებთ თუნდაც მცირე წვლილის შეტანას თითქმის ყველა პროექტში ტექნიკის უზრუნველყოფის, ინდუსტრიული პროდუქციისა და სერვისის მიწოდების კუთხით.
გარდა სახელმწიფო პროექტებისა, წარმატებით ვთანამშრომლობთ როგორც ქართულ, ასევე უცხოურ კომპანიებთან, მათ შორის – ჩინურ კომპანიებთანაც. მინდა აღვნიშნო ისიც, რომ უცხოელებს ჩვენთან პარტნიორობა მოსწონთ, ამაში კი დიდი წვლილი „თეგეტას“ გამჭვირვალობას მიუძღვის.
თქვენი დაკვირვებით, რა აკლია სატვირთო მანქანებისა და სპეცტექნიკის ბაზარს საქართველოში?
სატვირთო თუ სამშენებლო ტექნიკის მიმართულებით ბაზრის ლიდერები ვართ, შესაბამისად, ამ პროცესს ყურადღებით ვაკვირდებით და გარკვეულ პრობლემებსაც და გამოწვევებსაც ვხედავთ. მაგალითად, აუცილებელია იაფი ფულის უზრუნველყოფა ფინანსური ინსტიტუტების მხრიდან კომპანიებისთვის, რომელთაც სპეცტექნიკის თუ სატვირთოების შეძენა სურთ. ფინანსებზე არასაკმარისი ხელმისაწვდომობის გამო, ისინი ვერ ახერხებენ ახალი ტექნიკის შეძენას. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია უსაფრთხოების ნორმების დაცვა, ტექდათვალიერების უზრუნველყოფა-შემოწმება. გარემოზე მავნე ზემოქმედების შემცირება, უსაფრთხოება და ამ ყველაფრის აღსრულება, რაც სახელმწიფომ უნდა უზრუნველყოს. თუ ეს ასე მოხდება, სპეცტექნიკისა და სამშენებლო ტექნიკის ბაზარი კიდევ უფრო გაიზრდება და ეს ინდუსტრიაც განვითარდება.
„თეგეტა თრაქ & ბასი“ და „თეგეტა ქონსთრაქშენ ექვიფმენთი“ სატვირთო და სპეციალური დანიშნულების ტექნიკის მწარმოებელი არაერთი ცნობილი უცხოური კომპანიის წარმომადგენელია საქართველოში. უნდა ველოდოთ თუ არა ახალ კომპანიებს თქვენს პორტფელში?
„თეგეტა“ ამ მიმართულებით არა მხოლოდ საქართველოში, არამედ ჩვენს მეზობელ ქვეყნებშიც ოპერირებს. მოგეხსენებათ, ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში „თეგეტამ“ მეზობელ ქვეყნებში სადილერო წარმომადგენლობები გახსნა. მაგალითად, 2019 წლიდან ბრიტანული ბრენდის, JCB-ის წარმომადგენლები სომხეთშიც ვართ, მომავალ წელს კი აზერბაიჯანშიც გავხდებით. სომხეთში რამდენიმეწლიანმა შედეგებმა JCB-ის დაანახა, რომ აზერბაიჯანში საუკეთესო წარმომადგენლები სწორედ ჩვენ ვიქნებოდით და იქ შესვლაც დაგვიდასტურეს. ასე რომ, 2022 წლიდან აზერბაიჯანშიც ჩვენ წარმოვადგენთ ამ კომპანიას. აზერბაიჯანის ბაზარი საქართველოს ბაზარზე სამჯერ დიდია, რაც ჩვენი კომპანიისთვის დიდი პერსპექტივის მომტანი იქნება.
გარდა ამისა, შვეიცარიული კომპანია Liebherr-ის ტექნიკის ოფიციალური დისტრიბუტორიც ვხდებით საქართველოსა და სომხეთშიც. თუმცა ამაზე გაჩერებას არ ვაპირებთ და სხვა ბრენდების დამატების გეგმებიც გვაქვს, ჩვენი პორტფელის გაფართოების პოტენციალს ვხედავთ, თუმცა ჯერ მოლაპარაკებების პროცესი მიმდინარეობს.
როგორია ბრენდების დამატების სტრატეგია „თეგეტაში“?
26-წლიანი ისტორიის მანძილზე „თეგეტამ“ განვითარების მაგალითი შექმნა. ჩვენ მუდმივ რეჟიმში ვაკვირდებით ბაზრის საჭიროებებს, პროდუქტებს და ამის შედეგად ვიღებთ გადაწყვეტილებებს.
სწორედ ამიტომ, პრემიალური სეგმენტის გარდა, ჩვენ ბოლო წლებია სხვა, შედარებით დაბალბიუჯეტიან სეგმენტებშიც შევედით. ამრიგად, ახლა უკვე საშუალო და ბიუჯეტურ მიმართულებებსაც მოვიცავთ. მაქსიმალურად ვცდილობთ შეთავაზებების დივერსიფიცირებას, ვინაიდან ვხედავთ, რომ ბაზარს ეს სჭირდება.
აქედან გამომდინარე, როგორც უკვე აღვნიშნე კიდეც, ჩვენი მომხმარებელი ნამდვილად უნდა ელოდოს სხვადასხვა ბრენდის მიმართულებით სიახლეებს.
დაბოლოს, შევაჯამოთ გეგმები. რა მიზნებით ხვდებით 2022 წელს?
2021 წელი ჩვენი კომპანიის ზრდის თვალსაზრისით რეკორდული იქნება. გვინდა, რომ ეს მონაცემები მომავალ წელსაც გავაუმჯობესოთ. პარალელურად, ხარჯების ოპტიმიზაციაზე ვიმუშავებთ. გაგრძელდება ეჯაილ-ტრანსფორმაციაც. ასევე, რაც ყველაზე მთავარია, ვიმუშავებთ ახალდამატებული ბრენდების განვითარებაზე ჯერ საქართველოში, შემდეგ კი რეგიონში, რათა მივაღწიოთ ჩვენს მიზანს და რეგიონში ერთგვარ ჰაბად ჩამოვყალიბდეთ.
