ამანათების თამაში | რაფალ ბრზოსკა

ხუთი წლის წინ რაფალ ბრზოსკა გაკოტრების პირას იყო. დღეს პოლონეთის გზავნილების მილიარდერი მეფე დარწმუნებულია, რომ ელექტრონული კომერცია ამანათების სახლებში დარიგება არაა

2016 წლის ზაფხული იდგა და რაფალ ბრზოსკას ჭერი თავზე ემხობოდა. იმ დროისთვის 38 წლის ანტრეპრენიორმა თითქმის ორი ათწლეული გაატარა InPost-ის ტრანსფორმაციაში. ბიზნესი, რომელიც სტუდენტური საცხოვრებლის ოთახში წამოიწყო და სუპერმარკეტის კუპონების საფოსტო ყუთებში დარიგებით გამოიხატებოდა, წლიურ $120-მილიონიან კომერციული ფოსტის ბიზნესად იქცა. თუმცა სახელმწიფო საფოსტო სამსახურთან კონკურენცია ძვირი ჯდებოდა. $65-მილიონიანი დავალიანებით ის გამალებული ცდილობდა ახალი ინვესტორების მოძებნას, პარალელურად კი კრედიტორებს იგერიებდა.

„ახალი ინვესტორის დახმარებით ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი საკითხის მოგვარება მსურდა: უნდა გამესტუმრებინა ყველა ობლიგაცია, ყველა ბანკი, ყველა ის ადამიანი, ვინც აქამდე ფული გვასესხა, – იხსენებს ბრზოსკა, ახლა უკვე 43 წლის. – ინვესტორებს უკვირდათ ეს, ხოლო მე მათ ვუხსნიდი, ‘მე ამ ქვეყანაში მინდა ცხოვრება, და მხოლოდ ერთი სახელი და ერთი სახე მაქვს’“. იმ ინვესტორებს აინტერესებდათ არა ბრზოსკას მომაკვდავი საფოსტო ბიზნესი, არამედ მისი დამოუკიდებელი შვილობილი ელ-ვაჭრობის სფეროში – ავტომატიზებული ლოკერების ბიზნესი, რომელიც მან 2010 წელს დაიწყო. Amazon-ი და სხვა ონლაინრიტეილერები ამანათებს პიკაპისთვის გზავნიან ამ მაცივრის ზომის ლოკერებში, რომელთა მონტაჟიც $20,000 ჯდება. ისინი პოპულარობით სარგებლობს, რადგან ევროპაში ფოსტალიონი იშვიათად თუ დატოვებს გზავნილს კარის ზღურბლზე უპატრონოდ. ეს საკმაოდ ეფექტიანი ხერხია ვერანდის პირატობის საწინააღმდეგოდ (ამერიკელების 54% ამბობს, რომ მათ ამანათი აწაპნეს), მაგრამ თუ კარზე ზარს ვერ უპასუხე, განწირული ხარ საფოსტო განყოფილებისკენ გასეირნებისთვის.

გაკოტრების პირას მყოფმა ბრზოსკამ, თავის მშველელ Advent International-თან მოლაპარაკებების წინ, 2016 წლის ზაფხულში საფოსტო ბიზნესის დახურვის გადაწყვეტილება მიიღო. ბოსტონის კერძო სააქციო კაპიტალის ჯგუფმა InPost-ი შემდეგი წლის აპრილში კერძო კომპანიად აქცია. $100-მილიონიანმა შეთანხმებამ კომპანიის ვალები მთლიანად დაფარა და ამასთან ერთად საშუალება მისცა, რომ დამატებითი $125 მილიონით დაახლოებით გაეორმაგებინა გზავნილების ლოკერების ქსელი 4,400-მდე წელიწადში.

ეს ერთდროულად ძალიან ხელსაყრელი და შორსმჭვრეტელი შეთანხმება იყო. ონლაინშოპინგი პოლონელებმა გვიან აითვისეს, მაგრამ 2017 წლისთვის ელექტრონული კომერციის გაყიდვები წელიწადში სტაბილურად 20.4%-ით იზრდებოდა. შემდეგ კი მოვიდა პანდემია და ონლაინშოპინგი 12 თვეში 36%-ით გაიზარდა. InPost-ის შემოსავალი $677 მილიონამდე ავარდა და 2020 წელს 104%-ით გაიზარდა. ბრზოსკას ლოკერები პოლონეთში დაგზავნილი ამანათების 36%-ს ემსახურება.

„ბევრი მიზეზი იყო ამ შემოთავაზებაზე უარის სათქმელად, და ბევრმა მართლაც თქვა უარი“, – ამბობს პოლ ატეფი, KKR-ის მმართველი დირექტორი, რომელმაც InPost-ს 2018 წელს $145 მილიონი ასესხა ლოკერების დასამზადებლად. ბრზოსკას ამჟამად პოლონეთში 11,734 ლოკერი აქვს და დამატებით 1,100 დიდ ბრიტანეთში, პლუს რამდენიმე ასეული იტალიაში. „მაგრამ როდესაც ჩვენ მანქანები შევამოწმეთ, ეს ნამდვილად მიმზიდველი აღმოჩნდა. ზოგჯერ მანქანა თავის ხარჯებს მოკლე დროში, 1.5 წელიწადშიც კი ანაზღაურებდა… ჩვენ გვიყვარს ეს კომპანია“.

მარჟაც საკმაოდ შესაშურია. ბრზოსკა მომხმარებელს გზავნილში დაახლოებით $2-ს ახდევინებს, და მისი ხარჯები ლოკერის დადგმით, მომსახურებითა და სივრცის ქირით სრულდება. InPost-მა 2020 წელს ჯიბეში $97 მილიონის მოგება ჩაიდო. „ჩვენი ავტომატიზებული ამანათების მანქანები შემოსავალს წლიდან წლამდე აორმაგებენ“, – ამბობს ის.

„პოლონეთში უმიზნებენ Ebitda (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) მარჟების 50%-მდე გაზრდას, – ამბობს დევიდ კერსტენსი, Jefferies International-ის ანალიტიკოსი. – და ეს ყველაფერი საფოსტო ოპერატორების – მაგალითად, Royal Mail-ის Ebitda-სთან შედარებით, რომელიც დაბალ ერთნიშნა ციფრში გამოიხატება“.

ლოკერების დადგმამ სახლებისა და ოფისებისგან ე.წ. „ჩუსტების დისტანციაზე“ ბიზნესი გარდაქმნა, ამბობს მარეკ როზიცკი, კონსულტანტი, რომელიც Advent-ს InPost-ის შეთანხმებისას ემსახურებოდა. „თუ შენს ლოკერამდე მისაღწევად ერთი მილი უნდა იარო თავსხმა წვიმაში, ეს არცთუ ისე მიმზიდველია. მაგრამ პოლონეთში უახლოესი ლოკერი ჩემგან 350 მეტრშია. ეს თითქმის სახლში მიტანაა და ძალიან მოსახერხებელია“.

„ჩუსტების დისტანციამდე“ მისასვლელად InPost-მა რთული გამოცდილება გაიარა. Advent -მა შეაჩერა ბრზოსკას ექსპანსია ოთხ კონტინენტზე, რამაც კომპანია ხალვათად გადანაწილებული და ზედმეტად გაწელილი დატოვა. „ეს იყო კლასიკური სცენარი, როცა შენ გყავს ქარიზმატული, ძალზე ანტრეპრენიორული ინდივიდი ბიზნესის მენეჯერად, რომელიც ძალიან სწრაფად იზრდებოდა, – ამბობს როზიცკი. – მაგრამ მან ძალიან ბევრი პროექტი ძალიან მცირე რესურსებით წამოიწყო“.

იანვარში InPost-ი ამსტერდამის ბირჟაზე გავიდა და ეს ბიზნესი $9.7 მილიარდად შეფასდა; ბრზოსკას წილი ამჯერად $1.1 მილიარდის ღირებულებისაა. მან დაარწმუნა ინვესტორები, რომ მისი ლოკერები უფრო იაფი და ეკოლოგიური ალტერნატივაა გადამზიდავ სატვირთო მანქანებთან შედარებით, რომლებიც ევროპის ქალაქებს კვეთენ. ერთ შემნახველ ლოკერს 24 სატვირთო მანქანის ჩანაცვლება შეუძლია, „სწორედ ამიტომაა ლოკერები მომავალი“, – ამბობს ბრზოსკა.

სანამ ბრზოსკა ლოკერების ბიზნესს ხვეწდა, მისი მთავარი მოწინააღმდეგეები – ევროპის საფოსტო სერვისები, პლუს UPS-ი და Amazon-ი, რომელიც ლოკერებთან დაკავშირებით ექსპერიმენტებს ატარებდა, განსხვავებულ ტაქტიკას მიმართავდნენ, ზრდიდნენ რა სახლამდე მიტანის სერვისს და აერთიანებდნენ ათასობით უბნის მაღაზიას, რომლებსაც თავის თავზე უნდა აეღოთ ამანათების მიღება-ჩაბარების საქმე. ეს იყო ზრდის სწრაფი და იაფი საშუალება ლოკერებთან შედარებით, მაგრამ პანდემიით განპირობებულმა ელექტრონული კომერციის ბუმმა პატარა მაღაზიები ბერლინიდან ბილბაომდე გზავნილებით გადავსებული დახლებითა და უკან გამგზავნელთა რიგებით გაავსო. „ყოველდღიური მოხმარების პროდუქტთა მაღაზია არცთუ მთლად კომფორტულია, როცა საქმე გზავნილების მიღებას ეხება, განსაკუთრებით პანდემიის დროს“, – ამბობს კერსტენსი.

ბრზოსკას გეგმა იყო ამ რიგების გაქრობა და ევროპაში დაწინაურება მარტში გახმაურებული $675-მილიონიანი შეთანხმებით, მიტანის სერვისის გიგანტის Mondial Relay-ს შესყიდვისა და თავისი ლოკერების ყველაზე დატვირთულ მაღაზიებში განთავსების შესახებ, მთელი საფრანგეთის მასშტაბით.

ბრზოსკას შთამბეჭდავი შედეგები შეუმჩნეველი არ დარჩენილა. Alibaba-სა და Allegro-ს -პოლონეთის ელექტრონული კომერციის მამოძრავებელ ძალას, რომელზეც InPost-ის გაყიდვების მეოთხედი მოდის – პოლონეთში ლოკერები აქვთ, ხოლო ევროპის ისეთი საფოსტო გიგანტი, როგორიცაა გერმანიის Deutsche Post-ი, ფსონს ასევე გზავნილების მანქანებზე დებს.

ბრზოსკა ამჯერად გარიყული აღარაა, და არც ბრძოლას მოერიდება. საფოსტო მძიმეწონიანებთან პირველ რაუნდში გადარჩენას ის თავის ზოდიაქოსა და იღბლიან მძივის სამაჯურს მიაწერს, რომელიც შეუთავსებელია მის საგანგებოდ შეკერილ კოსტიუმთან. „მე ჩემს გუნდს ვუთხარი: ‘მე მორიელი ვარ. მე გადავრჩები და თქვენ გადარჩებით ჩემთან ერთად, იმიტომ რომ მორიელები ასეთები არიან, ყოველთვის ბოლომდე იბრძვიან’“.