იმ დროს, როდესაც საქართველოში ამერიკიდან ავტომობილის ჩამოყვანა წარმოუდგენლად რთულ და ძვირადღირებულ პროცესად მიიჩნეოდა, ბაზარზე კაუკასუს აუტო გამოჩნდა – ერთ პატარა ოთახში, ნათხოვარი პროექტორითა და დიდი ენთუზიაზმით გაშუქებული იდეა დღეს გლობალურ ისტორიად იქცა. კომპანია მსოფლიო მასშტაბით რვა ქვეყნის ბაზარზე ოპერირებს, 1 000 000-მდე ავტომობილის იმპორტირებით ამაყობს და 700-კაციანი პროფესიონალთა გუნდითა და ამბიციური მიზნებით ზრდას განაგრძობს. კაუკასუს აუტოს მიერ განვლილ გზასა და გეგმებზე Forbes Georgia-სთან კომპანიის წარმომადგენლებმა: მმართველმა დირექტორმა – გიორგი სურგულაძემ, აღმასრულებელმა დირექტორმა – დავით გულაშვილმა და ბიზნესგანვითარების დირექტორმა – ტატო ნორაკიძემ ისაუბრეს.
ავტორი: იზა გვარამაძე
კაუკასუს აუტო უკვე 20 წელზე მეტია, ბაზარზეა – როგორ დაიწყო ეს ისტორია?
გიორგი: ყველაფერი მეგობრობით დაიწყო. ამერიკაში მცხოვრებმა რამდენიმე ქართველმა შენიშნა, რომ იმ დროს საქართველოში მცხოვრებთათვის ამერიკიდან მანქანის ჩამოყვანა წარმოუდგენლად რთულად და ძვირად მიიჩნეოდა, რაც სინამდვილეში მცდარი იყო.
დაამუშავეს ავტოიმპორტის იდეა და კონცეფცია საქართველოში ჩამოიტანეს. პოტენციურ მომხმარებლებს სამთო ქიმიის შენობაში ნაქირავებ პატარა ოთახში, ნათხოვარი პროექტორით წარუდგინეს გეგმა დეტალური ანალიზითა და ფინანსური გათვლებით. ყველაზე მნიშვნელოვანი ის იყო, რომ ძალიან სჯეროდათ ამ იდეის და მისი წარმატების.
მათი იმედები გამართლდა. კაუკასუს აუტომ სწრაფი განვითარება დაიწყო და დღეს უკვე გლობალური მასშტაბის მოთამაშეა.
რომელი იყო კომპანიის განვითარების გარდამტეხი მომენტი? თქვენი აზრით, რა იყო წარმატების მთავარი ფორმულა: გუნდი, ხედვა თუ სტრატეგია?
გიორგი: გარდამტეხი მომენტი იყო მომხმარებლის მხრიდან მზარდი ინტერესი და ბიზნესის ზრდა. ამან გამოიწვია გუნდის გაფართოება, სისტემების განვითარება და ახალი სტანდარტების ჩამოყალიბება სამომხმარებლო გამოცდილებაში. ჩემი აზრით, წარმატების ერთიანი ფორმულა არ არსებობს. ის ყველასთვის ინდივიდუალურია. ჩვენს შემთხვევაში კი ეს იყო სწორი დრო, სწორი ხედვა და სწორი ადამიანები, რომლებსაც სტარტაპის ფაზიდანვე ჰქონდათ საერთაშორისო დონის კომპანიის შექმნის ამბიცია.
როგორ შეიცვალა ავტოიმპორტის ინდუსტრია ბოლო წლების განმავლობაში და როგორ მოახერხა კომპანიამ ბაზრის ცვლილებებთან ადაპტირება? გაგვიზიარეთ თქვენი შედეგები რიცხვებში.
დავით: ავტოინდუსტრია დინამიკური და მუდმივად მზარდია. ჩვენი მთავარი გამოწვევაა, ამ ტემპს ფეხი ავუწყოთ და ბაზრის ცვლილებებს სწრაფად მოვერგოთ. მნიშვნელოვანია, ვიყოთ აქტუალურები და მომხმარებლის მოთხოვნებზე ზუსტად ვრეაგირებდეთ. გლობალურმა ციფრულმა ტრანსფორმაციამ მოგვცა სტიმული, ტექნოლოგიური მიმართულებითაც განგვევითარებინა სერვისები და პროდუქტები, რომლებიც მომხმარებლებს ყოველდღიურობას უადვილებს.
დავინახეთ, რომ საქართველოს ბაზარზე ჩამოყალიბებულმა ლოგისტიკურმა ჯაჭვმა და პროცესებმა გაამართლა, ამან კი გზა გაუხსნა ჩვენს გეოგრაფიულ გაფართოებას.
დღეს უკვე წარმოდგენილები ვართ რვა ბაზარზე, ესენია: საქართველო, პოლონეთი, არაბთა გაერთიანებული საამიროები, უკრაინა, სომხეთი, ყაზახეთი, აზერბაიჯანი, ყირგიზეთი. 2025 წლის ერთ-ერთი მთავარი სიახლე კი იყო ახალი წარმომადგენლობის გახსნა არაბთა გაერთიანებულ საამიროებში.
ვამაყობთ იმით, რომ ამ ეტაპზე 1 000 000-მდე ავტომობილი გვყავს იმპორტირებული, გუნდი მზარდია და დღეს 700 პროფესიონალს აერთიანებს.
თქვენი დაკვირვებით, დღეს რა გამოწვევებია ავტოიმპორტის სექტორში, განსაკუთრებით გლობალური ლოგისტიკისა და ფასების ცვალებადობის ფონზე?
დავით: ავტოიმპორტის ინდუსტრია საკმაოდ ცვალებადია. ამაზე გავლენას ახდენს როგორც გეოპოლიტიკური პროცესები, ასევე საფასო ცვლილებები და გლობალური ბაზრის მერყეობა. ჩვენთვის მთავარი გამოწვევაა ამ ცვლილებებზე დროული რეაგირება, სწორი პარტნიორების შერჩევა, ალტერნატიული გზების პოვნა და ფინანსური მოდელის მოქნილად მართვა, რათა მომხმარებელზე ამ ფაქტორებმა მინიმალური გავლენა იქონიოს.
20-წლიანი გამოცდილებით შევქმენით სანდო პარტნიორების ძლიერი ქსელი და ისე ავაწყვეთ ჩვენი პროცესები, რომ სტაბილურობას მაშინაც კი ვინარჩუნებთ, როცა ბაზარი ცვალებადია.
როგორია კონკურენცია თქვენ მიერ უკვე ათვისებულ ბაზრებზე? როგორ უმკლავდებით მას?
დავით: კონკურენცია ნამდვილად მაღალია. ბაზრებზე წარმოდგენილია როგორც ადგილობრივი, ისე საერთაშორისო კომპანიები – მცირე, საშუალო და დიდი მოთამაშეები – თითოეულს თავისი სტრატეგია აქვს. ზოგი ფასზე აკეთებს აქცენტს, ზოგი – სისწრაფეზე, ზოგი – ხარისხზე, ზოგი კი ინოვაციებზე.
ჩვენს შემთხვევაში მთავარი აქცენტი სრულ სამომხმარებლო გამოცდილების პროცესზეა, რომელიც იწყება ავტომობილის შერჩევით და სრულდება მისი ჩამოსვლით. ყველა ეტაპი არის გამჭვირვალე და მარტივი. ჩვენ არ გვაქვს დამატებითი ან გაუთვალისწინებელი ხარჯები და მომხმარებელს ყოველთვის აქვს შესაძლებლობა, ჩვენი მომსახურება ზუსტად თავისი საჭიროებების მიხედვით მიიღოს. ვფიქრობ, სწორედ ეს მიდგომა გვეხმარება კონკურენციის პირობებში შევინარჩუნოთ ძლიერი პოზიცია იმ ბაზრებზე, სადაც ვოპერირებთ.
რატომ გადაწყვიტეთ რებრენდინგი? კონკრეტულად რას მოიცავს ის – მხოლოდ ვიზუალურ განახლებას თუ სტრატეგიულ ცვლილებებსაც?
ტატო: კაუკასუს აუტოს ვიზუალური იდენტობა 20 წლის განმავლობაში უცვლელი იყო. ამ პერიოდში კი ბევრი რამ შეიცვალა: კომპანია გაიზარდა, შეიქმნა ახალი პროდუქტები, დაინერგა საერთაშორისო სტანდარტები, მომხმარებლის მოთხოვნები და გემოვნება გარდაიქმნა, ხოლო ციფრულმა სამყარომ და ტექნოლოგიების განვითარებამ ცვლილებების ტემპი კიდევ უფრო დააჩქარა.
ასეთ პირობებში განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, კომპანიებმა მოუსმინონ მომხმარებლებს, დაინახონ ტენდენციები და გადაწყვეტილებები არა მხოლოდ პირად ინტუიციაზე, არამედ კვლევებზე დაყრდნობით მიიღონ. სწორედ ამიტომ, 2024 წლის ოქტომბერში ბრენდზე აქტიური მუშაობა დავიწყეთ.
ჩვენი მთავარი მოტივაცია იყო, ფართო აუდიტორიისთვის გვეთქვა მკაფიოდ: კაუკასუს აუტო გლობალური მასშტაბით ერთ-ერთი წამყვანი მოთამაშეა თავის ინდუსტრიაში. ამ გზის ბუნებრივი ეტაპი გახდა ვიზუალური იდენტობის განახლება იმისთვის, რომ ბრენდის ღირებულებები და მისი თანამედროვე ხასიათი მის ვიზუალში ასახულიყო.
რებრენდინგი ჩვენთვის მხოლოდ ახალი ლოგო არ არის. ეს არის ნაბიჯი, რომელიც აერთიანებს ჩვენს გამოცდილებას, მიღწევებსა და ამბიციებს – გავაგრძელოთ განვითარება და რეგიონში ლიდერის პოზიცია კიდევ უფრო გავამყაროთ.
ახლახან გააფართოვეთ ქსელი არაბთა გაერთიანებულ საამიროებში. რა ეტაპზეა ეს პროექტი და რატომ აირჩიეთ ეს ბაზარი? ზოგადად, როგორ ირჩევთ ბაზრებს გაფართოებისთვის?
ტატო: პროექტი აქტიურ ფაზაშია. შარჟაში ოფისი გაიხსნა, გუნდი დაკომპლექტდა და დღეს 75 ადამიანი მუშაობს ბიზნესის განვითარებაზე ადგილობრივ ბაზარზე.
პირველი შედეგებიც უკვე შესამჩნევია: გვყავს სტაბილური პარტნიორები და გვაქვს მომხმარებლის მზარდი ნდობა, რაც ადასტურებს, რომ სწორი მიმართულება ავირჩიეთ. არაბთა გაერთიანებული საამიროებში ლოგისტიკის, ვაჭრობისა და ტექნოლოგიების ცენტრები იყრის თავს, შესაბამისად, ეს არჩევანი შემთხვევითი არ არის.
ყოველ ახალ ნაბიჯს წინ უძღვის სიღრმისეული ანალიზი, რომელიც პრაქტიკიდან გამომდინარე ამართლებს.
როგორია გრძელვადიანი ხედვა – გეგმავთ თუ არა ახალი ბაზრების ათვისებას ევროპაში ან აზიაში?
ტატო: როგორც უკვე ვახსენე, დღეს რვა ბაზარზე ვართ წარმოდგენილები, თუმცა ეს მხოლოდ დასაწყისია. ევროპისა და აზიის ბაზრების სრულად ათვისება ჩვენი სტრატეგიის ბუნებრივი გაგრძელებაა. განსაკუთრებულ პოტენციალს ვხედავთ აღმოსავლეთ ევროპის ბაზრებში, სადაც არსებობს როგორც მოთხოვნა გამჭვირვალე ავტოიმპორტზე, ისე სივრცე ახალი სტანდარტების შესაქმნელად.
ამ ბაზრებზე შესვლა ჩვენთვის ნიშნავს არა მხოლოდ ზრდას, არამედ გამოცდილებისა და ტექნოლოგიური შესაძლებლობების გაზიარებას და იმ ეკოსისტემის ჩამოყალიბებას, სადაც მომხმარებელი ნამდვილად იგრძნობს ჩვენს უპირატესობას.
როგორია თქვენი სტრატეგია მომავალი ხუთი წლისთვის?
ტატო: ასეთი დინამიკის პირობებში რთულია 5-წლიან სტრატეგიაზე ზუსტად საუბარი. ტექნოლოგიები ძალიან სწრაფად ვითარდება, და დარწმუნებული ვარ, მომდევნო 2-3 წელი კიდევ უფრო მეტ საინტერესო გამოწვევას და შესაძლებლობას მოგვიტანს.
გრძელვადიან პერსპექტივაში ჩვენი მთავარი მიმართულება უცვლელია – საუკეთესო სამომხმარებლო გამოცდილების შექმნა და მეტი პერსონიფიკაცია. გვინდა, რომ თითოეულმა მომხმარებელმა მიიღოს ის პროდუქტი და სერვისი, რომელიც მის საჭიროებებს ზუსტად პასუხობს.
ვაგრძელებთ გეოგრაფიულ გაფართოებას, რადგან გვჯერა, რომ ბევრ ბაზარზე შეგვიძლია შევიტანოთ ჩვენი მიდგომა და რეალურად შევცვალოთ ავტოლოგისტიკის ინდუსტრია გლობალური მასშტაბით.
განსაკუთრებულ ყურადღებას დავუთმობთ ბრენდისა და ორგანიზაციის განვითარებას როგორც გარე, ისე შიდა კომუნიკაციაში. ეს ნიშნავს მეტ გამჭვირვალობას, მეტ ჩართულობას და საერთო კულტურის განმტკიცებას.
ასევე, ჩვენს გეგმებშია მნიშვნელოვანი პარტნიორობების განვითარება, რომლებიც სცილდება მხოლოდ ავტოინდუსტრიას და მოიცავს ტექნოლოგიურ, ფინანსურ და ეკოსისტემურ თანამშრომლობებსაც.
ბევრი გეგმაა და მჯერა, რომ ყველაფერს გავართმევთ თავს, რადგან ყოველთვის მაქვს გუნდის იმედი.
ბოლოს, რა მიმართულებით აპირებთ სერვისების გაფართოებას? ამ კუთხით რა სიახლეებს უნდა ველოდოთ?
ტატო: მომავალში სერვისების გაფართოება ორიენტირებული იქნება ციფრული და ტექნოლოგიური გადაწყვეტების დანერგვაზე. ვგეგმავთ ავტოიმპორტის პროცესის გაციფრულებას იმისთვის, რომ მომხმარებლებმა შეძლონ ავტომობილის შეძენის პროცესი მაქსიმალურად ადვილად მართონ ერთიან, მარტივ პლატფორმაზე.
პარალელურად, ვმუშაობთ ლოგისტიკური სისტემების გაძლიერებაზე, რომ ტრანსპორტირების ყველა ეტაპი უფრო ეფექტიანი და სწრაფი გახდეს. გეგმაში გვაქვს სერვისების ლოკალური გაფართოებაც იმ ქვეყნებში, სადაც უკვე ვოპერირებთ: სერვისცენტრების გაუმჯობესობა, პარტნიორული ქსელებისა და ახალი თანამშრომლობების განვითარება.
S
