დღემდე უამრავი რამ დაწერილა და შექმნილა გაყიდვების თემაზე. უამრავი ინფორმაციის მიუხედავად, კვლავ გამოცანად რჩება, თუ რაში უხდიან გამყიდველებს ფულს.
სამწუხაროდ, არსებობენ ისეთი გამყიდველებიც, რომლებმაც სინამდვილეში არ იციან, თუ რა არის გაყიდვები. ისევე, როგორც არსებობენ “აი-ტი-მენეჯერები”, რომლებმაც არ იციან, თუ სინამდვილეში რა სარგებლობა მოაქვს მათ საქმიანობას კომპანიისათვის.
პირობითად შეიძლება შევეხოთ საბანკო სფეროს. როგორ ფიქრობთ, ბანკის ოპერატორმა იცის თუ არა, რომ ზრდილობიანად უნდა მოექცეს კლიენტს? სავარაუდოდ, იცის, მაგრამ, მიუხედავად ამისა, მისი დამოკიდებულება კლიენტისადმი არ არის ერთგვაროვანი. იგი თავისი განწყობიდან გამომდინარე, ხან კარგად ექცევა კლიენტს და ხან არა.
ყოველივე ეს ცხადყოფს, რომ უნარების დეფიციტთან არ გვაქვს საქმე. პრობლემა ის გახლავთ, რომ გამყიდველს არა აქვს გააზრებული, სინამდვილეში ვინ არის, რას საქმიანობს და რაში უხდიან ფულს.
საცალო ვაჭრობის ან სხვა ბიზნესსფეროში შეგიძლიათ დღესვე შეაღოთ ოფისის ან სხვადასხვა დეპარტამენტის კარი, მაგალითად, ისეთის, როგორიცაა ბუღალტერია ან ტექნიკოსთა ჯგუფი და ჰკითხოთ: თუ ვინ უხდის მათ ხელფასს. ალბათ 90% შემთხვევაში მიიღებთ პასუხს: “რა შეკითხვაა – რაღა თქმა უნდა, ჩვენი დამფუძნებელი”. თითქმის არავის არ მოუვა თავში აზრად, რომ სინამდვილეში ხელფასს უხდის კლიენტი და არა დამფუძნებელი, რადგანაც, როგორც კი კლიენტები შეწყვეტენ თქვენს კომპანიასთან ურთიერთობას, მაშინვე შეწყდება ხელფასის გაცემის პროცესიც.
გარდა ამისა, არსებობენ გამყიდველები, ბუღალტრები, ტექნიკოსები, რომლებმაც ტექნიკურად იციან, თუ რას აკეთებენ, მაგრამ თავიანთი საქმის იქით არ იციან, თუ რა ხდება. მაგალითისათვის ქართულ რეალობაში მომხდარი ერთი ისტორიაც კმარა.
როგორც გვახსოვს, 2015 წლის გაზაფხულზე ლარს საკმაოდ შეერყა „ჯანმრთელობა“ დოლართან მიმართებით. შესაბამისად, ეს პროცესები მწვავედ აისახა სხვადასხვა ბიზნესზე, განსაკუთრებით – საცალო ვაჭრობის სფეროზე.
გაყიდვები შემცირდა, ფუფუნებისა და ძვირად ღირებული პროდუქტების მიმართულებით გაყიდვებმა ასევე იკლო. მიმდინარე პრობლემების გამო ზოგიერთ კომპანიას სერიოზული ცვლილებების გატარება მოუწია. სამუშაო ადგილები შემცირდა, ზოგიერთი კი საერთოდ გაუქმდა.
კრიზისის ფონზე Tegeta Motors-მა ძალიან საინტერესო ხერხს მიმართა. ყველა დეპარტამენტში ხელფასები რამდენიმე პროცენტით შეამცირა, ხოლო აღნიშნული შემცირებული ხელფასი შეივსო და დაბალანსდა „საბონუსე“ სისტემით. საბოლოოდ შეიქმნა ისეთი სისტემა, სადაც ბუღალტერიც, საწყობის მენეჯერიცა და საწყობის დამლაგებელიც პირდაპირ გახდნენ დამოკიდებული კომპანიის გაყიდვებსა და მომსახურებაზე. ეს ყველაფერი, საბოლოო ჯამში, კლიენტებთან მიმართებაში პოზიტიურად აისახა.
აღნიშნული სისტემის დანერგვიდან ზუსტად ერთ თვეში კომპანიაში სიტუაცია რადიკალურად გაუმჯობესდა. მომსახურება უკეთესი გახდა, ხოლო გაყიდვები გაიზარდა. დღის ბოლოს ყველა თანამშრომელი, განურჩევლად დეპარტამენტისა, დიდი ინტერესით ელოდა, თუ რა ფულადი ბრუნვა დაუფიქსირდებოდა კომპანიას იმ კონკრეტულ დღეს. ეს ერთი რეალური ქეისი ნათლად გვიჩვენებს, რამდენად მნიშვნელოვანია იმის გაცნობიერება და გააანალიზება, თუ ვინ გიხდის ხელფასს.
ახლა კი კონკრეტულად ჩამოვაყალიბოთ, თუ რაში უხდიან გამყიდველებს ფულს. სულ სამი კრიტერიუმი არსებობს:
1. თუ გაიყიდებოდა უშენოდ ნაკლები და შენი მეშვეობით იყიდება მეტი: პირობითად იგულისხმება, რომ, თუ კონკრეტული გამყიდველის დაქირავებამდე იყიდებოდა 1000 ლარის და გამყიდველის მოსვლის შემდეგ იყიდება 2000 ლარის პროდუქტი, ეს იმას ნიშნავს, რომ კონკრეტული გამყიდველის მცდელობის შედეგად გაყიდვები გარკვეული პროცენტით გაიზარდა.
2. თუ იყიდებოდა უშენოდ იაფად და ახლა იყიდება უფრო ძვირად: ამ კონკრეტულ კრიტერიუმში იგულისხმება, რომ, პირობითად, თუ კონკრეტული გამყიდველის მოსვლამდე პროდუქტს 15% მოგება მოჰქონდა, ეს მოგება გამყიდველის ძალისხმევით 25%-მდე გაიზარდა. აქ აგრეთვე იგულისხმება ჯვარედინი გაყიდვები, როდესაც გამყიდველი, რაიმე კონკრეტულ პროდუქტთან ერთად ყიდის დამატებით პროდუქტებს და ამით ჯამურ ნავაჭრს ზრდის. მაგალითად, მობილურის გაყიდვისას კლიენტს დამატებით შესთავაზებს და შეაძენინებს მობილურის ჩასადებ ბუდეს ან სხვა აქსესუარებს.
3. თუ აღარ დაბრუნდებოდა უშენოდ კლიენტი და შენ გამო დაბრუნდა: იგულისხმება, რომ პირობითად, თუ კონკრეტული გამყიდველის მოსვლამდე განმეორებითი კლიენტების რიცხვი 10%-ს შეადგენდა, და ახლა 30% გახდა, რაც, საბოლოო ჯამში, ნიშნავს უფრო მეტ ერთგულ მომხმარებელს კომპანიისათვის, ეს ასევე აუცილებლად აისახება კომპანიის შემოსავალზე.
გაყიდვების ხელობის ფუნდამენტური საფუძველი ეს სამი კრიტერიუმია. ახლა უკვე ნებისმიერ გამყიდველს შეგვიძლია დავუსვათ შეკითხვა: კონკრეტულად ამ სამი კრიტერიუმიდან გამომდინარე, რამდენად კარგი გამყიდველი ხართ?
თუ თქვენ ისეთი პროდუქტი გაქვთ, რომელზედაც ისედაც მოთხოვნაა, ეს თქვენ არ გაქცევთ გამყიდველად. ასეთ შემთხვევაში თქვენ უბრალოდ პროდუქტის მიწოდებას უზრუნველყოფთ.
რაც თავისით ისედაც იყიდება, იმასთან გამყიდველებს საქმე არა აქვთ, შესაბამისად, თუ ფასი ყიდის პროდუქტს, ეგ არ არის გაყიდვა, ამას ეწოდება მარკეტინგი.
მაშინ რა წვლილი მიუძღვით გამყიდველებს გაყიდვებში? ალბათ საკმაოდ დიდი, მაგრამ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ გამყიდველები გაიხსენებენ მაგალითებს, სადაც გაყიდეს უფრო მეტი ან უფრო ძვირად, ან კიდევ განმეორებით. მსგავსი მაგალითების არსებობის შემთხვევაში აღარასოდეს დავსვამთ შეკითხვას – რაში უხდიან გამყიდველებს ფულს?!
