I. კეთილთვისებიანი ქსელური მარკეტინგი
მე-20 საუკუნეში, გაყიდვის ფორმების მუტაციამ გამოიწვია „პირისპირ“ გაყიდვების მიდგომებისა და მრავალდონიანი მარკეტინგის (იგივე ქსელური მარკეტინგის) ჩამოყალიბება.
თეორიულად, ქსელური მარკეტინგი ჯანსაღი სოციალური და მმართველობითი პროცესია, რომელიც მოიცავს პროდუქტის დემონსტრაციას, ინდივიდუალურ გაყიდვებს, დამატებით გაყიდვებს, ახალი პროდუქტის წარდგენას, უკუკავშირს კლინტებთან.
აღსანიშნავია, რომ პირდაპირი გაყიდვების ბაზარი 1920-იან წლებში ითვლიდა 500 მლნ დოლარს, ძირითადად მოიცავდა სურსათს, მუსიკალურ ინსტრუმენტებს, კოსმეტიკას, ტანსაცმელს, წიგნებს, სამზარეულო ინვენტარს, რადიოებს, ფონოგრამებს, ავეჯს და მანქანებსაც კი. 2012 წელს, კი მხოლოდ პირდაპირი გაყიდვების კომპანიის ეივონის წმინდა მოგებამ შეადგინა 10.7 მლრდ დოლარი, ჰებრალაიფის მოგებამ – 4.07 მლრდ დოლარი (წყარო: business.tcnj.edu).
დღეს, პირდაპირი გაყიდვების გლობალური კომპანიების რეიტინგში ლიდერობს Amway (8.8 მლრდ დოლარის შემოსავალი), Avon (5.7 მლრდ), Herbalife (4.5 მლრდ), Vorwerk (4.2 მლრდ), Mary Kay (3.5 მლრდ), Infinitus (3.4 მლრდ), Perfect (3.1 მლრდ). Quanjian (2.8 მლრდ), Natura (2.2 მლრდ), Tupperware (2.2 მლრდ) (წყარო: directsellingnews.com/).
The World Federation of Direct Selling Associations – ს ანგარიშით, გლობალური პირდაპირი გაყიდვების ბაზარი გაიზარდა 7.7%-ით და შეადგინა 183.7 მლრდ დოლარი. მათ შორის: აზია-წყნარი ოკეანის რეგიონის წილად მოდის პირდაპირი გაყიდვების ბაზრის 46%, ამერიკის -34%, ევროპის რეგიონის წილად 19%, ხოლო აფრიკა-ახლო აღმოსავლეთის რეგიონის წილად 1%. გლობალური გაყიდვების 80% მოდის 10 ქვეყნის ბაზრის წილად: აშშ, ჩინეთი, კორეა, გერმანია, იაპონია, ბრაზილია, მექსიკა, საფრანგეთი, მალაიზია და დიდი ბრიტანეთი (2015).
კვლევები ადასტურებს, რომ ქსელური მარკეტინგის ბიზნესში 71 მლრდ დოლარი გადახდილი იქნა გამსაღებლებისათვის, საკომისიოს სახით (2013 წელს) (წყარო: mastermindevent.com).
„წესების“ რეალიზებით ქსელური მარკეტინგი გადის პირამიდის სქემის კატეგორიიდან. მოიცავს კომპენსაციის სისტემას და უზრუნველყოფს შემოსავლების განაწილებას საცალო გაყიდვების მიხედვით (ხალხის გადაბირების ნაცვლად).
II. ავთვისებიანი ქსელური მარკეტინგი
პრაქტიკულად ქსელური მარკეტინგი ერთ-ერთ პრობლემატურ ბიზნეს მოდელს წარმოადგენს. ქსელური მარკეტინგული პროგრამების უმრავლესობა აჩვენებს პირამიდის სქემის მახასიათებელს (რაც ავთვისებიან პროცესთან ასოცირდება). შესაბამისად, მიიჩნევა, რომ ქსელურ მარკეტინგს, როგორც კეთილთვისებიან ინსტრუმენტს, აქვს ფარული და არაკეთილსინდისიერი გავლენა, რომელიც იწვევს სოციალურ და ფინანსურ ზიანს.
ქსელური მარკეტინგი, რომელსაც პირამიდის სქემის მახასიათებელი აქვს, გვპირდება სამუშაო გრაფიკის შემცირებას, საკუთარი თავის უფროსად ყოფნას, ბევრი ფულის გამომუშავებას, პროცესში ახალი მეგობრების შეძენას და ჩართვას. ყველაფერი ეს კარგად ჟღერს, თუმცა მუდმივად ისმის კამათი, არის თუ არა კონკრეტული კომპანია და მისი პროგრამა კანონიერი საქმიანი შესაძლებლობებით (წყარო: businessforhome.org).
პირამიდის სქემით, ქსელური მარკეტინგული კამპანია წარმოდგენილია არასამართლიანი ფასწარმოქმნის პოლიტიკით, არის პროდუქტზე დაფუძნებული პირამიდის სქემა, სადაც მონაწილეები ვალდებულნი არიან იყიდონ პროდუქტი გაბერილ ფასში (მაღალ ფასში).
მართალია, აღნიშნული კრიტერიუმები საკმარისი არ არის იმისათვის, რომ განვსაზღვროთ ქსელური მარკეტინგის პირამიდის სქემა. შესაბამისად, ქსელურ მარკეტინგში ეთიკური საკითხებიდან გამომდინარე ყურადსაღებია შემდეგი ფაქტორები:
- შემოსავლების მიღების მეთოდები. როგორ მოდის ფული? (წესია, თუ კომპანია კანონდამრღვევია, მოქალაქეებმა უარი უნდა თქვან მისი პროდუქციის ყიდვაზე, რომ არ გახდე „დარღვევის“ ხელშემწყობი);
- პროდუქტის ხელმისაწვდომობა. არის თუ არა პროდუქტი ლეგიტიმური და ყველასათვის ხელმისაწვდომი?
- ფასწარმოქმნა. როგორია ფასი, როგორია კონკურენტი პროდუქტის ფასი, როგორია ანალოგი პროდუქტის ფასთა სხვაობა?
- სამუშაო დრო. როგორია სამუშაო დროის ხანგრძლივობა?
- კომპანიის შექმნის ისტორია და გამოცდილება. რამდენი ხანია კომპანია არსებობს?
გასათვალისწინებელია, ამერიკის შეერთებული შტატების ფედერალური ვაჭრობის კომისიის გაფრთხილება, რომელიც საზოგადოებას უთითებს, რომ ქსელური მარკეტინგის პროცესები ყოველთვის არ წარმოადგენს კანონიერს. ზოგიერთი მათგანი არის პირამიდის სქემის. ამიტომ, რეკომენდებულია მონაწილეობა არ მიიღოთ ასეთ პროცესებში, რომელშიც თანხების განთავსება ხდება და ეფუძნება წევრების რაოდენობას (წყარო:.isaet.org).
შეჯამება
ჯამში, რეკომენდაციების სახით შეიძლება აღვნიშნოთ შემდეგი:
- ქსელური მარკეტინგის კომპანიამ უნდა დახვეწოს ბიზნეს მეთოდები, იმისათვის, რომ განვსაზღვროთ არის თუ არა ბიზნესი ქსელური მარკეტინგის პირამიდის სქემის;
- გარკვეული უნდა იყოს კომპანიის სტრუქტურა, ხელმძღვანელობა. ცალკეულ შემთხვევაში ასეთი კომპანიებს არ ფლობენ არანაირ ქონებას, შესაბამისად, გაკოტრების შემთხვევაში ვალდებულებების დაფარვის გარანტიებიც არ არსებობს;
- პროდუქტი არ შეიძლება იყოს მხოლოდ ვიწრო სეგმენტისათვის, ბიზნესი დაინტერესებულია მეტი ბრუნვით და არა მხოლოდ შერჩევითი სეგმენტის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებისათვის (ამიტომ იმის მტკიცება, რომ პროდუქტი და ქსელი მხოლოდ ვიწრო სეგმენტისთვისაა შექმნილი, არის ადამიანზე ზეგავლენის მოხდენის ერთ-ერთი ხერხი);
- პროდუქტის ფასი უნდა იყოს სამართლიანი; პროდუქტი არ უნდა იყიდებოდეს მაღალი საბაზრო ფასით;
- საჭიროა გარემოს მკაცრი სამართლებრივი რეგულირება: ქსელური მარკეტინგის სქემით შენიღბულების, ვაჭრობისას მოტყუების პრაქტიკის, და სხვა უკანონო სქემების მიმართ;
- საჭიროა მომხმარებელთა ფინანსური ინტერესებისა და უფლებების დაცვა; ფინანსურ ბაზარზე კონტრაქტები ადვილად აღსაქმელი უნდა იყოს; გადახდის გეგმა უნდა იყოს ზუსტი და გასაგები; გაფორმდეს ხელშეკრულებები, სადაც ნათლად იქნება განსაზღვრული მხარეთა უფლება-მოვალეობები, ინვესტირებული თანხის მიზნობრიობა და მისაღები მოგება;
- საზოგადოება საჭიროებს საჯარო უწყებების აქტიურობას (კვლევასა და მონიტორინგს), რომელიც მკაფიოდ განმარტავს არაეთიკურ და თაღლითურ პროცესებს, გააკონტროლებს და გაანალიზებს კომპანიების ფარულ და არაკეთილსინდისიერ გავლენას.
დასასრულს აღვნიშნავ, რომ თუ ქსელური მარკეტინგი წარმოადგენს კეთილთვისებიან სიმსივნეს ეთიკური პრობლემებით, ქსელური მარკეტინგის სქემის პირამიდა კი წმინდა წყლის თაღლითობაა, ოღონდ დროში გაწერილი. შეიძლება ერთეული პირებისათვის ის კანონიერი ბიზნეს მოდელი იყოს, მაგრამ საზოგადოების ფართო ფენებისათვის მოდელის ბაზისიდან გამომდინარე, იგი ზიანის მომტანია.
ავტორი: რატი აბულაძე. ეკონომიკის დოქტორი, პროფესორი.
