ფული სასუსნავებში

ჩიპსების პატარა კომპანია, Inventure-ი, უფრო მაღალი მარჟისკენ ჯანსაღი სასუსნავების მიმართულებით წავიდა. შემდეგ საითკენ გააგრძელებს გზას?

სასუსნავთა სამყარო კეთილი და ბოროტი ძალების ბრძოლაა თქვენი მუცლის დასაკავებლად. საითკენ გაიწვდით ხელს? – გემრიელი, მაღალკალორიული, დანამატებით სავსე მოცარელასარომატიანი ჩხირებისკენ თუ დაბალკალორიული ხილისა და ბოსტნეულისკენ? ფენიქსში დაარსებული Inventure Foods-ი არ ირჩევს, ვის მხარეს იყოს. ის მადის ფრონტის ორივე პლაცდარმისთვის იბრძვის. “ჩვენ კვლავინდებურად გვჯერა საჭმლის “წამქეზებლური” ბიზნესისა – მისით ვიხდით გადასახადებს და არ გვინდა, დავთმოთ, – ამბობს 57 წლის აღმასრულებელი დირექტორი ტერი მაკდენიელი, – მაგრამ ჩვენი ფოკუსი და ზრდის მიმართულება კვების ინდუსტრიის ჯანსაღი, ბუნებრივი მხარეა”.

ამ მხარეს Inventure-ის $253-მილიონიანი გაყიდვების 80% მოაქვს. ე.წ. ჯანსაღსა და ბუნებრივში ბევრი რამ შეიძლება იგულისხმებოდეს: Rader Farms-ის გაყინული კენკროვნები, Costco-ში რომ იყიდება; French Frozen Foods-ის მარკა, რომელიც აშშ- ის სამხრეთ-აღმოსავლეთ რეგიონის მრავალ სასურსათო მაღაზიაშია წარმოდგენილი; სმუთიების ნაზავები Jamba Juice-სთვის; და “აბსოლუტურად ბუნებრივი” კარტოფილის ჩიპსები Boulder Canyon-ისგან.

მიუხედავად იმისა, რომ Inventure-ის საქმიანობის ფესვი “წამქეზებლურ” საჭმელებშია – Poor Brothers-ის ჩიპსებში, Nanath’s Famous-ის, TGI Fridays-სა და Vidalia Brands-ის სასუსნავებში – ეს კატეგორია აშშ- ში წლიურად მხოლოდ 2.8%-ით იზრდება. 2006 წელს კომპანიამ შედარებით ჯანსაღი მიმართულების განვითარებაც გადაწყვიტა, რომლის წლიური ზრდაც 12%-ს შეადგენს (ბუნებრივი და ორგანული საჭმელ- სასმელის ბაზრის მოცულობა მომავალ წელს $78 მილიარდს გასცდება).

გადაწყვეტილება წარმატებული გამოდგა – Inventure-მა მეორედ მოახერხა კრიტიკული მდგომარეობის დროს სარისკო, მაგრამ გამართლებული გადაწყვეტილების მიღება. პირველად მსგავსი გარემოების წინაშე 19 წლის წინ აღმოჩნდა, როდესაც ძმებმა ჯეი და დონ პურებმა საკუთარი ანტრეპრენიორული უნარების ზღვარს მიაღწიეს და თავიანთი ცნობილი კარტოფილის ჩიპსების კომპანია ადგილობრივ ინვესტორს მიჰყიდეს.

75 წლის დონი 1995 წელს ჩამოშორდა საქმიანობას, მაგრამ 65 წლის ჯეი კვლავ Inventure Foods-ის მთავარი ინჟინერი და ვიცე-პრეზიდენტია. იგი ფენიქსიდან დასავლეთით, 20 კილომეტრში მდებარე ქალაქ გუდიარში თავმოყრილ დანადგართა შორის დააბიჯებს, რომლებიც დღეში დაახლოებით 27,000 კილოგრამ ჩიპსს აწარმოებენ. ერთიმეორის მიყოლებით, მთელი დღეები და ღამეები, ახალგათლილი კარტოფილის 60-კილოგრამიანი პარტიები მძიმე, ცილინდრულ საჭრელ აპარატებში იყრება; ასობით უმი ჩიპსი ცვივა Fiat 500 Sport-ის ზომის ავტომატიზებულ შესაწვავ ჭურჭელში. ბატონ პურს არ აკრთობს 1000 ლიტრი მოშუშხუნე ზეთის აფეთქებები. “მთელი ცხოვრება ამ შიშინში გავატარე”, – ამბობს იგი.

პური არ აჭარბებს. ჯერ კიდევ 1966 წელს ძმები Mira-Park-ში მუშაობდნენ, ჰიუსტონურ კომპანიაში, რომელიც შესაფუთ მანქანებს აწარმოებდა სასუსნავების ინდუსტრიისთვის. მალევე ისინი ინჟინრები გახდნენ. თავიდან შემფუთავი მანქანების ნაწილთა შეკეთება- გაყიდვის კომპანია დააარსეს, შემდეგ კი Groff’s Snack Food Co.-ს დამაარსებლის შვილიშვილთან, ჰორას გროფთან ერთად Kettle- ის სტილის ჩიპსების წარმოება დაიწყეს. ტეხასის Groff’s-ი 1983 წელს ამუშავდა. მაშინ Kettle Chips-ები უფრო პატარა პარტიებად იწარმოებოდა, უფრო სქელი და ხრაშუნა იყო – ბუნებრივი კარტოფილის მეტად გამოკვეთილი არომატით, განსხვავებით ამ პროდუქტის მასობრივი ბაზრისთვის განკუთვნილი “ბიძაშვილებისგან”. “ჩვენ მივხვდით, რომ ეს თავისუფალი ნიში იყო – ვაკუუმი, რომელიც შეგვეძლო ამოგვევსო”, – ამბობს ჯეი.

1986 წელს ძმებმა კომპანია თავიანთ პარტნიორს მიჰყიდეს, დასახლდნენ ფენიქსში, იპოვეს კარგი დანადგარი კარგ ფასად და დაიწყეს Poore Brothers Potato Chips-ის წარმოება. დონი ტექნიკურ ნაწილს განაგებდა, ჯეი კი გაყიდვების მიმართულებას. იგი კარდაკარ დადიოდა და საცალო გადამყიდველებს საკუთარ პროდუქტს სთავაზობდა. 1995 წლისთვის ბრენდის წლიური გაყიდვები დაახლოებით $7 მილიონს შეადგენდა. მარკა jalapeno-მ მათ წარმატება მოუტანა.

იმ დროისთვის ძმებმა პურებმა ჩიპსების ბაზრის დიდი ლუკმა მოიხელთეს, Frito-Lay-ის ხარჯზე. “ამის გაკეთება ძალიან ძნელია”, – ამბობს მარკ ჰოუელსი, იმ დროისთვის ბროკერული კომპანია Arizona Security Group-ის პრეზიდენტი. მას ერთი წელი დასჭირდა პურების დასარწმუნებლად, კომპანიის წილი მისთვის და სხვა ინვესტორებისთვის მიეყიდათ. ჯეი ასეთი საქციელის მიზანშეწონილობას ეჭვქვეშ აყენებდა: “ჩვენ ყველაფერი, რასაც კი ვფლობდით, ამ კომპანიაში დავაბანდეთ”. მაგრამ ამავდროულად ისინი ხვდებოდნენ, რომ კარტოფილის ბაქტერიული დაავადებაც კი მათ ერთპროდუქტიან ბიზნესს დაასამარებდა.

პურები ადგილს ვერ პოულობდნენ. საბოლოოდ მათ $3 მილიონად და 150,000 აქციად (თითოს) გაყიდეს კომპანია. ამ გადმოსახედიდან ჯეი დარწმუნებულია, რომ სწორი გადაწყვეტილება მიიღეს. “ჩვენ ტექნიკოსები უფრო ვიყავით, ვიდრე ბიზნესმენები”, – ამატებს იგი. ჰოუელსის თქმით, “ეს ორივე მხარისთვის მოგებიანი გარიგება იყო. წინსვლისთვის ახალი კაპიტალდაბანდებები და უკეთესი მენეჯმენტი იყო საჭირო”.

ეს ყოველივე სწრაფად მოხდა. ერთი წლის შემდეგ, 1996-ში, ჰოუელსმა აქციები საჯაროდ განათავსა და $7.8 მილიონი მოიზიდა ადვილად დასამახსოვრებელი აბრევიატურით – SNAK. მან აღმასრულებელ დირექტორად 30 წლის ერიკ კუფელი დანიშნა, რომელიც მანამდე Coca-Cola- ში, Dial-სა და Kellog-ში მუშაობდა. მან შეიძინა Keebler’s-ის პოპულარული Tato Skins-ის განყოფილება და ახალი საწარმო ინდიანაში, ქალაქ ბლაფტონში. 2000 წელს მან გააფორმა სალიცენზიო შეთანხმება TGI Fridays-თან. “Friday-ის გაყიდვები 24 თვეში გაორმაგდა, – იხსენებს კუფელი, – ეს ჩვენთვის დიდი ტრანსფორმაცია იყო”.

ახლანდელი აღმასრულებელი დირექტორი, ტერი მაკდენიელი კომპანიას 2006 წელს შეუერთდა – იმავე წელს კომპანია ახალი სახელით წარდგა – Inventure. მანამდე მაკდენიელი Wise Foods-ის აღმასრულებელი დირექტორი და პრეზიდენტი იყო. იგი Inventure-ს ძალიან დაეხმარა, როდესაც ქალაქ გუდიარის საწარმოში ხანძარი გაჩნდა. კუფელმა მაკდენიელსი დაარწმუნა, ფენიქსში საოპერაციო დირექტორის თანამდებობაზე დაეწყო მუშაობა. ამასობაში ორი პატარა “კატასტროფა” მომხდარიყო: Crunch Tunes-ი (ჩიპსები, რომლებიც Looney Tunes-ის პერსონაჟებივით გამოიყურებიან) და Cinnabon-ის ტკბილი სასუსნავები პოპულარობას იძენდნენ.

თუმცა არსებობდა კიდევ ერთი, უფრო დიდი გამოწვევა. სამეურვეო საბჭოს სრული თანხმობით კუფელმა, რომელიც უკვე მიდიოდა კომპანიიდან, მისი დივერსიფიკაცია და უფრო ჯანსაღი სასუსნავების ხაზის შექმნა გადაწყვიტა. მაკდენიელმა, რომელიც 2008 წელს აღმასრულებელი დირექტორი გახდა, იმ სტრატეგიის დანერგვა დაიწყო, რომლის ფორმულირებაშიც თავად ეხმარებოდა კუფელს. რიგში პირველი Boulder Canyon-ი იყო, ჩიპსების მწარმოებელი დენვერიდან, რომელიც 2000 წელს შეისყიდეს. Inventure-ის მიერ მისი ჯანსაღი ინგრედიენტების წინასწარი რეკლამირება წარუმატებელი გამოდგა. “ეს სუფთა, მაგრამ ძალიან მოსაწყენი პროდუქტი იყო”, – ამბობს მაკდენიელი.

Inventure-მა ეს ბრენდი კოლორადოს შემოგარენში, ჯანსაღი საკვების მაღაზიებში გაავრცელა, ამავდროულად პლასტიკური შეფუთვაც ორგანულით შეცვალა და დაამატა ბრინჯისა და ლობიოს, ბოსტნეულის, ტკბილი კარტოფილის ჩიპსების, მარცვლოვანი სასუსნავებისა და Protein Crisps-ის ხაზები. Boulder Canyon-მა 2014 წელს კომპანიისთვის $40 მილიონი გამოიმუშავა. გრძელდება მუშაობა ახალ პროდუქტზე – ბურღულეულის სასუსნავზე იოგურტისა და შოკოლადის შიგთავსით. ეს Inventure-ს Kashi-სა და Bear Naked-ის სამიზნეში მოაქცევს.

კომპანიამ განავითარა გაყინული ხილისა და ბოსტნეულის მიმართულებაც. ვაშინგტონის შტატის ქალაქ ლინდენის Rader Farms-ი, რომელიც კომპანიამ 2007 წელს $22 მილიონად შეიძინა, მას 2015 წელს $27-მილიონიან მოგებას მოუტანს. მაკდენიელმა აღმოაჩინა ახალი ბაზარი გაყინული კენკროვნებისთვის, როდესაც მოიფიქრა და გაყიდვაში ჩაუშვა სმუთის დამამზადებელი სპეციალური კომპლექტი. Jamba Juice-ის მიერ ლიცენზირებულმა ამ პროდუქტმა მომხმარებლის აღიარება დაიმსახურა.

2013 წელს Inventure-მა $38 მილიონი დახარჯა ჯეფერსონში დაფუძნებული, ბოსტნეულის გადამამუშავებელი კომპანიის, French Frozen Foods-ის შესაძენად, რომელსაც უკვე $60-მილიონიანი გაყიდვები აქვს. ეს წლიურად $4.4-მილიარდიან ბაზარზე შეღწევის პირველი მცდელობაა. სიმარტივესა და გამჭვირვალობაზე ფსონის დადებით, კომპანიამ გადაუსწრო ისეთ კომპანიებს, როგორიცაა Bird’s Eye-ი, Green Giant-ი, აგრეთვე ბევრ სხვა კერძო მარკას. კომპანია, პირდაპირი გაგებით, ნათელ და გამჭვირვალე პაკეტებში აფასოებს თავის ბარდასა და სტაფილოებს. “ეს რისკიანი სვლაა, – ასკვნის მაკდენიელი, – ამ დროს მეტად უნდა ვიფიქროთ ხარისხზე, რადგან, მოგეხსენებათ, პაკეტებში ბოსტნეული ფერს იცვლის”.

როგორი იქნება შემდეგი ნაბიჯი? Inventure-ი აქციათა საერთო ფასის $100-მილიონამდე გაზრდას ცდილობს. ეს შენაძენების ახალ შესაძლებლობებს აჩენს “ჯანსაღი საკვების” კატეგორიაში, სადაც საუკეთესო მარჟებია. მაკდენიელს შეუძლია იყიდოს ნებისმიერი ნიშური კომპანია, რომელსაც მოისურვებს და ნება დართოს მათ, აყვავდნენ მათივე მარკებით. მაგრამ ეს კატეგორია უბრალოდ ითხოვს ერთ ბრენდს მყარი იდენტობით – ისეთით, როგორიც ძმებმა პურებმა შექმნეს.