თამაზ გიორგაძის მიერ დაფუძნებულ ფინტექ-კომპანია Raisin-ს, რომელიც გერმანიაშია ბაზირებული, 270,000-ზე მეტი მომხმარებელი ჰყავს. შვიდი წლის წინ დაწყებული სტარტაპი დღეს უკვე 30-ზე მეტ ქვეყანაში 95 ბანკთან თანამშრომლობს. აღნიშნული პლატფორმა მომხმარებელს სასურველი სადეპოზიტო პროდუქტების ერთ სივრცეში ერთმანეთთან შედარებასა და ამორჩეული პროდუქტის შეძენაში ეხმარება. გარდა ამისა, Raisin-ი ხელს უწყობს ბანკებს, მიიღონ წვდომა სადეპოზიტო პროდუქტის შეძენით დაინტერესებულ ადამიანებთან. Forbes Georgia-მ ამ პლატფორმის შემქმნელ თამაზ გიორგაძესთან ინტერვიუ ჩაწერა.
ბატონო თამაზ, თქვენ Raisin-ი 2013 წელს დააარსეთ როგორც ერთ-ერთი ფინტექ-კომპანია გერმანიაში, რა შეიცვალა ამ რვა წლის განმავლობაში ევროპის ფინანსურ ბაზარზე?
როდესაც ჩვენ კომპანია Raisin-ი დავაარსეთ, მაშინ ფინანსური ტექნოლოგიები, იგივე ფინტექ- მიმართულება, ცნობილი არ იყო. ამიტომაც ერთ- ერთი პირველი ვიყავით ამ მხრივ გერმანიაში. თავდაპირველად როგორც ინვესტორები, ასევე ჩვენი კლიენტები უფრო კლასიკურ ფინანსურ კომპანიად მიგვიჩნევდნენ, ვიდრე რაიმე ახალი მიმართულების წარმომადგენლებს. თუმცა ეს მიდგომა შემდეგ ძირფესვიანად შეიცვალა. ბოლო წლების განმავლობაში ევროპაში სხვა მსხვილი ფინტექებიც გამოჩნდა, რომლებსაც მომხმარებელი უკვე კარგად იცნობს და მათ სერვისებს იყენებს. ალბათ ჩვენც შევდივართ ამ სიაში. ვფიქრობ, ფინტექ- კომპანიები ინვესტორებისთვისაც მიმზიდველი აღმოჩნდა თავიანთი პოტენციალით და ზრდით, თუმცა ამასთანავე ეს კლასიკური ფინანსური კომპანიებისა და ბანკებისთვისაც მიმზიდველია განვითარების კუთხით. ამიტომაც ფინტექ- კომპანიებისა და ტრადიციული ბანკების თანამშრომლობის შემთხვევები სულ უფრო მეტად გვხვდება ბაზარზე. ჩვენც ბევრ ბანკთან და სადაზღვევო კომპანიასთან ვთანამშრომლობთ, ასე რომ წმინდა კონკურენციის ფაზას გავცდით, ბანკები და ფინტექები ერთობლივად ქმნიან ახალ პროდუქტებს. ასეთი შემთხვევების რიცხვმა ბოლო წლების განმავლობაში საგრძნობლად იმატა.
თქვენი აზრით, რა პოტენციალი აქვს ამ მხრივ საქართველოს ფინანსურ ბაზარს?
საქართველოს ბაზარი, მოგეხსენებათ, პატარაა, ამიტომ მცირე ზომის ბაზარზე დიდი ინოვაციების წამოწყება ცოტა ძნელია. ტესტირებისთვის ამ მიმართულების გამოყენება შეიძლება, მაგრამ შემდეგ უნდა იყოს მეორე ფაზაც, სადაც მის გაფართოებაზე იქნება საუბარი. ამასთან, ქართული ბაზარი, რა თქმა უნდა, ფინანსური მომსახურების თვალსაზრისით არ არის ევროპული ბაზრის ნაწილი, რადგანაც ჩვენ მარტო ასოცირებული წევრები ვართ და არ გვაქვს, მაგალითად, ბანკების თვალსაზრისით, პასპორტინგის უფლება სხვადასხვა ევროპულ ქვეყანაში. ანუ ევროპის შიდა ბაზარზე ოპერირების უფლება არ გვაქვს. ამიტომ, თუ ჩვენ საქართველოზე ვფიქრობთ, უნდა გავყვეთ პატარა ბაზრების მაგალითს, რომლებიც B2B პროდუქტებს ქმნიან. მაგალითად, ისრაელს, რომელიც კიბერუსაფრთხოებისა და კრიპტოვალუტის ბაზრის დიდი მონაწილეა. სამომხმარებლო, ანუ B2C პროდუქტების განვითარება საქართველოს ბაზრის ნიადაგზე ბევრად უფრო ძნელი იქნება, ვიდრე ეს ხდება გერმანიიდან ან ევროკავშირის სხვა ქვეყნებიდან.
თქვენს პლატფორმას 270,000-ზე მეტი მომხმარებელი ჰყავს 31 ევროპული ქვეყნიდან. ძირითადად ვინ არიან თქვენი მომხმარებლები?
მართალს ამბობთ, ჩვენი მომხმარებელი ცოტა არატიპურია. უფრო ასაკოვანი ხალხია, ვიდრე ფინტექ- ბანკის კლასიკური მომხმარებელი წარმოგიდგენიათ. ჩვენი მომხმარებელი საშუალოდ 56-57 წლისაა, ასევე უფრო შეძლებულია, ვიდრე ფინანსური სერვისების ზოგადი მომხმარებელი. შეიძლება ითქვას, რომ ბაზრის ყველაზე შეძლებული მომხმარებლების 10-20% უპირატესობას ჩვენს სერვისს ანიჭებს, ვინაიდან სწორედ მათ აქვთ თანხების შენახვის საჭიროება. ჩვენი მომხმარებლების ძირითადი ნაწილი გერმანიიდან, გაერთიანებული სამეფოდან და ესპანეთიდანაა. მათ მოჰყვება ჰოლანდია და სხვა ქვეყნები. ასევე აღსანიშნავია, რომ ჩვენი მომხმარებლების დიდი ნაწილის განათლების დონეც უფრო მაღალია, მაგალითად, მათ 10%-ს აქვს დოქტორის ხარისხი გერმანიაში. ისეთი პროფესიების წარმომადგენელთა წილი, როგორიცაა, მაგალითად, ექიმები და ადვოკატები, ჩვენს სამომხმარებლო ბაზაში უფრო დიდია.
თავიდან როგორ დააინტერესეთ და მოიზიდეთ ეს ადამიანები? თქვენი პროდუქტი ხომ თავის დროზე ახალი ხილი იყო პოტენციური მომხმარებლებისთვის…
ჩვენს შემთხვევაში, თავად პროდუქტი იზიდავს მომხმარებელს, იმიტომ რომ ჩვენი პროდუქტი გათვლილია მათზე, ვისაც უკეთესი საპროცენტო განაკვეთი აინტერესებს. საპროცენტო განაკვეთები კი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა ვითარებაა ამ მხრივ ევროკავშირში, ევროზონაში. მაგალითად, ჩვენ გასულ წელს საშუალოდ 1% გადავუხადეთ შემნახველ ანგარიშებზე მომხმარებლებს. 1% რომ დავიანგარიშოთ, მაგალითად, 5000- 10 000 ათასი ევროს ფარგლებში, ეს დაახლოებით 50-100 ევროს ოდენობის უპირატესობას ნიშნავს. ამიტომაც ამ თანხაზე ჩვენი პროდუქტი ნაკლებად მიმზიდველია, ვიდრე იმათთვის, ვისაც 30, 50 ან 70 ათასი ევროს დაბანდება სურს. ეს არის ერთ- -ერთი ფსიქოლოგიური ფაქტორი, რაც ჩვენს მომხმარებლებს იზიდავს. ასე რომ, ეს ძირითადად შეძლებული ფენებისთვისაა მიმზიდველი, და მათი მხრიდან ინტერესიც ამით აიხსნება.
თქვენ ცხრა წელი მუშაობდით McKinsey&Co-ში, დაგეხმარათ თუ არა იქ მიღებული გამოცდილება Raisin-ის განვითარებაში?
McKinsey-ში ათი წელი ვიმუშავე ამ დარგში, პირადი დეპოზიტებისა და საინვესტიციო პროდუქტების მიმართულებით ფუნქციონალური ლიდერი ვიყავი, პასუხისმგებელი EMEA-ს ქვეყნებზე. ეს იყო 2008 წელს, როდესაც გლობალური ფინანსური კრიზისი იყო და ბანკებს, რა თქმა უნდა, რეფინანსირების სხვა წყაროები სჭირდებოდათ. ეს ნიშნავს, რომ ბანკები ინსტიტუციური დაფინანსებიდან კერძო დაფინანსების მოძიებაზე გადავიდნენ. ამიტომ 2007-2009 წლებში მომიწია ბევრ ადამიანთან საუბარი პირდაპირი სადეპოზიტო ბიზნესის შექმნისა და სხვა ქვეყნებიდან თანხების მოზიდვის საკითხებზე. ამ დროს გამიჩნდა პლატფორმის იდეაც.
როდესაც 50 ბანკი თავისთვის ინფრასტრუქტურას ქმნის, რა თქმა უნდა, ბევრად ნაკლები ეკონომია გამოდის, ვიდრე როდესაც ერთი კომპანია ქმნის საერთო ინფრასტრუქტურას და ბანკებს მისი გამოყენების უფლებას ბევრად ნაკლებ ფასად აძლევს. მაშინ პირველი ნაბიჯები გადავდგი იდეის ვალიდირებისათვის და პოტენციურ ინვესტორებთან საუბარიც დავიწყე, მაგრამ ეს საკითხი მაშინ ბოლომდე ვერ მივიყვანე… ამ სტარტაპის დაფუძნება მაშინვე არ გავრისკე. 2011-12 ბოლოს კი ორ ყოფილ კოლეგასთან ერთად გარკვეული საუბრების შემდეგ დავრწმუნდი, რომ იდეა ვალიდური და მასშტაბირებადი იყო. მათთან, ორივესთან, რამდენიმეწლიანი მუშაობის გამოცდილება მქონდა, რაც ამ საქმის წამოწყების ბევრად უფრო იმედიან საფუძველს მაძლევდა.
მეორე ფაქტორი ის იყო, რომ 2009 წელს საპროცენტო განაკვეთები აქაც ბევრად უფრო მაღალი იყო, მაგალითად, Deutsche Bank-ი მომხმარებელს 6-თვიან განაკვეთზე 5%-ს სთავაზობდა. ამ მხრივ ბაზარი ბევრად უფრო კონკურენტული იყო იმ პროდუქტთან შედარებით, რომლის შეთავაზებაც ჩვენ შეგვეძლო.
და მესამე ფაქტორი ასევე ის იყო, რომ ინვესტორებს დაველაპარაკე და პირველმა ორმა დაფინანსება შემომთავაზა იმისდა მიუხედავად, რომ სტარტაპის ამუშავების პირველ ეტაპზე ვიყავით. მათი მხრიდან უფრო დადებითი რეაქცია იყო და მათ მართლაც დააბანდეს სახსრები.
თქვენ აღნიშნეთ, რომ 2008 წლის კრიზისის დროს გაგიჩნდათ ეს იდეა. მართალია, ახლა განსხვავებული კრიზისის წინაშე ვდგავართ, თუმცა საინტერესოა, გაგიჩინათ თუ არა რაიმე ახალი იდეები პანდემიამ, დაინახეთ თუ არა ახალი შესაძლებლობა?
ჩემი ფიქრი და მონდომება, რა თქმა უნდა, Raisin-ს ეკუთვნის, ამიტომ ახალი კომპანიის შექმნას ჯერ არ ვფიქრობ, ძირითადად ამ კომპანიის განვითარებაზე ვარ კონცენტრირებული. ჩვენს კომპანიაზე COVID-19-ს დიდი გავლენა არ მოუხდენია, რადგან დეპოზიტები სტაბილური თანხაა და ამ მიმართულებას ელექტრონულ კომერციას ან, ვთქვათ, სამოგზაურო სექტორს ვერ შეადარებ. დეპოზიტების გადინება-შემოდინება ბევრად უფრო ნელი პროცესია, ამიტომაც დიდი განსხვავება არ იყო, მით უმეტეს, რომ დღეს მომხმარებელს უფრო მეტი ფული აქვს ევროპაში, ვიდრე მანამდე ჰქონდა, რადგანაც გასავალი ნაკლები აქვს. ამიტომაც ჩვენ თავად რაზეც დავფიქრდით, ეს არის უფრო შიდა სამუშაო ელემენტები. დისტანციური მუშაობით ჩვენც დადებითი მხარეები აღმოვაჩინეთ, რომელთაც მანამდე ნაკლებად ვხედავდით. ასევე კრიზისის დროს ჩვენ შემოვიერთეთ კიდევ ორი ახალი მსხვილი პარტნიორი, ესენია Unicredit-ი და Klarna.
კიდევ ერთი ასპექტი, რომელიც ამ პერიოდში გამოიკვეთა, არის ის, რომ ბანკებისთვის ჩვენ უფრო საინტერესო პარტნიორად ვიქეცით, რადგან ფილიალებში ნაკადმა მნიშვნელოვნად იკლო. ხალხი ფილიალებში მეტწილად აღარ მიდის. ბანკების დიდი ნაწილი აპრილში დახურული იყო და გახსნის შემდეგ მათ ქსელის საგრძნობლად შეკვეცა გადაწყვიტეს, ეს ნიშნავს, რომ იმ კლიენტების წილი, რომლებიც ფილიალში მიდიან, უკვე იკლებს, რასაც შევსება სჭირდება და შევსება ამ მხრივ უკვე ონლაინ და ციფრული არხების მეშვეობით ხდება. ამ კუთხით კი გერმანიაში ბანკებისთვის ჩვენ ალბათ ყველაზე დიდი პარტნიორი ვართ ანაბრებისა და ინვესტიციების მიმართულებით. ბანკების მხრიდან ჩვენთან თანამშრობლობის ინტერესმა იმატა. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანი სიახლეა ისიც, რომ შეიქმნა ევროპული ფინტექ- ასოციაცია, რომელსაც ჩვენ ვთავმჯდომარეობთ. ინტერესი გვაქვს, რომ ასოციაციის ფარგლებში ერთიანი ბაზრის გაღრმავებასა და წესების უნიფიკაციაზე ვიმსჯელოთ.
საუბარია არა მხოლოდ გერმანიის, არამედ ევროპის მასშტაბზე?
დიახ, დღეს რა პრობლემაც გვაქვს ჩვენც და სხვა ფინტექებს, არის ის, რომ თეორიულად ბაზარი საერთოა, მაგრამ პრაქტიკულად ძალიან დიდი განსხვავებაა ქვეყნებს შორის ფინანსურ სექტორში. ჩვენი პროდუქტი გერმანიის ბაზრისთვის იყო შექმნილი, მაგრამ როდესაც ევროპაში ვფართოვდებით და მასშტაბებს ვზრდით, სადაც მომხმარებლის დაცვისა და კლიენტების იდენტიფიცირების კანონმდებლობა განსხვავებულია, პროცესი გართულებულია, გვიწევს სხვადასხვა ქვეყნის შემთხვევაში გარკვეული ცალკეული პროცედურების განხორციელება, რაც, რა თქმა უნდა, მომხმარებლისთვის საბოლოო ჯამში ცუდია, იმიტომ რომ მომსახურების საფასურიც იზრდება.
თქვენ 2020 წლისთვის გეგმავდით თქვენი პროდუქტის ამერიკაში გაშვებას. უკვე დასრულდა ეს პროცესი თუ პანდემიამ შეგაფერხათ?
არ შეფერხებულა. ჩვენი გუნდი გავზარდეთ და ამ ბაზრისათვის პროდუქტი უკვე მზად გვაქვს. ჩვენ ორი ფუნქცია გვაქვს: ერთი მხრივ, კლიენტისთვის პროდუქტის მიწოდება, რათა მან შეძლოს ერთი ვებგვერდიდან რამდენიმე ბანკის პროდუქტი გამოიყენოს, მეორე მხრივ, ჩვენ სერვისს ვაწვდით ბანკებსაც, იმიტომ რომ ბანკები იყენებენ ჩვენს ინფრასტრუქტურას, რათა უფრო მოქნილი სადეპოზიტო პროდუქტი ტექნოლოგიურად მიაწოდონ მომხმარებელს, api შექმნან მესამე პირებისთვის ან გადამყიდველებისთვის. ზუსტად ამ სერვისს ვაწოდებთ პირველ ეტაპზე ამერიკის ბაზარს.
ბერლინი ფინანსური ტექნოლოგიების ერთ-ერთ ჰაბადაა მიჩნეული მსოფლიოში. როგორ დაეხმარა ეს თქვენს ბიზნესს?
ბერლინს ციფრული ბიზნესების შექმნის გარკვეული ისტორია აქვს: ის გერმანიისა და საერთოდ ევროპისთვის ერთ- ერთი მთავარი ჰაბი იყო, სადაც ელექტრონული კომერცია 1990-იანი წლების ბოლოს შეიქმნა. ამიტომაც შესაბამისი ბიზნესი უკვე განვითარებული იყო და წლებია, ამ ქალაქში შესაბამისი ინფრასტრუქტურაც არსებობს. ასევე, გერმანია დიდ ბრიტანეთთან ერთად ციფრული სამომხმარებლო პროდუქტების დიდი ბაზარია. სწორედ აქ და ლონდონში იქმნება ალბათ მსგავსი სერვისების დიდი ნაწილი. ამის მაგალითია ისიც, რომ ჩვენ არ დაგვჭირვებია სხვადასხვა ფონდთან სასაუბროდ სხვა ქალაქში გამგზავრება. აქ დაფინანსების წყროებიც არსებობს, ამიტომაც მათთან დაკავშირების პრობლემა არასოდეს გვქონია. აქ პირადი კავშირები ძალიან დიდ როლს თამაშობს.
ბევრი ამბობს, რომ ეკონომიკური განვითარებისთვის საქართველოს პოტენციალი არის “ტვინების ექსპორტი“, ინოვაციები და ტექნოლოგიები. თქვენ რას ფიქრობთ ამაზე?
პოტენციალი ყველა პატარა ქვეყანას აქვს. რეალიზაციისთვის ერთადერთი გზა არსებობს და ეს არის ინვესტირება განათლებაში, განსაკუთრებით – ტექნოლოგიურ განათლებაში. მე მგონი, ჯერ იქ არა ვართ, სადაც ასეთი ტექნოლოგიური განათლების ინფრასტრუქტურა არსებობს. ეს არის მთავარი ბერკეტი, იმიტომ რომ სხვა დანარჩენი ამას მოჰყვება. სხვა დანარჩენი ნიშნავს თვითონ პირობების შექმნას, დაბეგვრის წესებს, კომპანიის დაფუძნებისა და ფონდებთან დაკავშირების სიმარტივეს, ასევე, რა დახმარებაა სახელმწიფოს მხრიდან, როგორ ხდება გრანტების გაცემა და ა.შ. ეს ყველაფერი მნიშვნელოვანია, მაგრამ ბევრად უფრო ნაკლებად მნიშვნელოვანია, ვიდრე ტექნოლოგიურ განათლებაში და ზოგადად განათლებაში ინვესტირება.
რაც შეეხება თქვენს გეგმებს, გაქვთ თუ არა საქართველოსთან დაკავშირებით რაიმე გეგმა?
საქართველოსთან დაკავშირებით კონკრეტული ახალი გეგმა არ მაქვს, მაგრამ ხუთი წელია, “საქართველოს ბანკის“ სამეთვალყურეო საბჭოში შევდივარ და, აქედან გამომდინარე, საკმაოდ ინტენსიური კავშირი მაქვს საბანკო სფეროსთან. ამას გარდა ბევრი ინტერაქცია მაქვს სხვადასხვა წრესთან საქართველოში. რაც შეეხება კომპანია Raisin-ს, ჩვენი პროდუქტის გაშვების თვალსაზრისით, საქართველოსთან დაკავშირებით გეგმები არ გვაქვს. რა თქმა უნდა, პირადად მე ვცდილობ, დავეხმარო სტარტაპერებს და სხვა ორგანიზაციებს საქართველოში, რომლებიც სტარტაპებს ეხმარება. თუმცა ამ ყველაფერში ჩართული ვარ, როგორც თამაზ გიორგაძე. მინდა დავეხმარო ახალგაზრდებს, რომლებსაც ახალი პროდუქტის შექმნა სურთ, განსაკუთრებით – ფინანსურ სექტორში.
