„ლიბერთის“ კორპორაციულ მიმართულებას ანა ნიკოლაძე და რატი მეხრიშვილი ხელმძღვანელობენ. მათ მიერ ხუთი წლის წინ შექმნილი კორპორაციული საბანკო მიმართულება დღეს ოც პროფესიონალს აერთიანებს. გუნდის მართვის ქვეშ კი 500 ბიზნესკლიენტის საკრედიტო და სადეპოზიტო პორტფელია. 2023 წლის დასაწყისიდან დღემდე კორპორაციული საკრედიტო პორტფელი გაიზარდა 40%-ზე მეტით, ხოლო სადეპოზიტო პორტფელი 20%-ით.
2018 წელს, მას შემდეგ, რაც ბანკის აქციონერები და მენეჯმენტის გუნდი შეიცვალა, „ლიბერთიმ“ უნივესალიზაციის სტრატეგია აირჩია. სწორედ ტრანსფორმაციის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი შემადგენელი ნაწილი იყო კორპორაციული საბანკო მიმართულების შექმნა, რომელიც „ლიბერთიში“ მანამდე არ არსებობდა.
დღეს დეპარტამენტს ანა ნიკოლაძე და რატი მეხრიშვილი ერთად ხელმძღვანელობენ. ისინი კომპანიის კორპორაციული საბანკო მიმართულების შენებაში პირველივე დღიდან მონაწილეობდნენ.
„ამ მიმართულების ფორმირება ნულიდან დავიწყეთ, რადგან ისტორიულად ‘ლიბერთი’ სხვა სეგმენტებზე იყო ორიენტირებული“, – გვეუბნება ანა ნიკოლაძე.
ჩვენთან საუბარში ორივე აღნიშნავს, რომ „ლიბერთიში“ წარმატების მიღწევაში მათ წარსულში მიღებული ცოდნა და გამოცდილება დაეხმარა. ანა, რომელსაც ფინანსებში TSU-ის ბაკალავრისა და ESM-ის ბიზნესსკოლის მაგისტრის ხარისხი აქვს მოპოვებული, სხვადასხვა ბანკში კორპორაციულ მიმართულებას ათი წლის განმავლობაში უძღვებოდა. ის კარგად იცნობს როგორც საცალო მომხმარებელს, ისე მცირე და საშუალო ბიზნესს.
ფინანსების მიმართულებით განათლება რატი მეხრიშვილმა კავკასიის ბიზნესსკოლაში (CSB) მიიღო. „ლიბერთიმდე“ გამოცდილება საპარტნიორო ფონდში სხვადასხვა პოზიციაზე ხუთწლიანი მუშაობისას დააგროვა. მისი ხელმძღვანელობით ჩამოყალიბდა ქვეფონდი „სტარტაპ საქართველო“, რომელიც დღემდე წარმატებით ფუნქციონირებს და მცირე ზომის სტარტაპ-პროექტებს აფინანსებს. „რუსთავის ფოლადში“ მუშაობისას კი რატიმ ERP-სისტემის დანერგვაში, ახალი მიდგომების ჩამოყალიბებასა და კომპანიის ძირითადი პროცესების გაციფრულებაში მნიშვნელოვანი წვლილი შეიტანა.
თანახელმძღვანელების თქმით, წლების განმავლობაში კერძო სექტორში ოპერირებად მსხვილ კომპანიებთან მყარი და ნდობაზე დაფუძნებული ურთიერთობები ჩამოუყალიბდათ, რასაც ერთ-ერთ ყველაზე ღირებულ აქტივად მიიჩნევენ. „ლიბერთის“ სტრატეგიული მიზნებიდან გამომდინარე, მათი საერთაშორისო ფინანსურ ინსტიტუტებსა და ინვესტორებთან ურთიერთობის გამოცდილება მნიშვნელოვანი ფაქტორი იყო. როდესაც „ლიბერთიმ“ კომპანიის ტრანსფორმაციაში ჩაბმა და კორპორაციული საბანკო მიმართულების ახლიდან შექმნასა და ფორმირებაში მონაწილეობა შესთავაზა, გამოწვევას ორივე სიამოვნებით დასთანხმდა და დასახული მიზნების მისაღწევად მუშაობას შეუდგა.
მთავარი მიზანი, რის გარშემოც გავერთიანდით, იყო ბიზნესმიმართულების შექმნა, რომელიც კორპორაციულ კლიენტებს მათზე მორგებულ პროდუქტებსა და სერვისებს სწრაფად და მოქნილად შესთავაზებდა“, – აცხადებს ანა ნიკოლაძე.
ახალი გამოწვევა იყო ბაზარზე კორპორაციული კლიენტების მომსახურების კუთხით ალტერნატივის შექმნა. მსხვილ კომპანიებს ჰქონდათ საჭიროება, კონკურენტული შეთავაზებები და სერვისები სხვა ბანკშიც მიეღოთ, გარდა იმ ბანკებისა, რომლებიც ბაზრის დიდ წილს იკავებდნენ.
რატი მეხრიშვილი იხსენებს, რომ მიმართულების განვითარების პროცესში დინამიკა რამდენჯერმე შეიცვალა. მისი თქმით, თავდაპირველი ნაბიჯი ინფრასტრუქტურის მომზადება იყო, რათა კონკურენტულები გამხდარიყვნენ. „აუცილებელი არ იყო, რიგი კლიენტებისთვის მთავარი ბანკი გავმხდარიყავით, მნიშვნელოვანი იყო, მათ გამოეცადათ ჩვენი სერვისი და დარწმუნებულიყვნენ, რომ შეეძლოთ „ლიბერთიში“ უკეთესი მომსახურება და პირობა მიეღოთ“, – აღნიშნავს რატი.
რესპონდენტების თქმით, გუნდის შენებასა და პროცესების აწყობასთან ერთად, დიდი ძალისხმევა ჩაიდო ინფორმაციული ტექნოლოგიების განვითარების მიმართულებითაც, რათა კორპორაციული კლიენტებისთვის ციფრულ პლატფორმებზე მომსახურების გასაწევად შესაბამისი პროგრამული უზრუნველყოფა ჰქონოდათ.
კორპორაციული კლიენტი „ლიბერთიში“ პოტენციურად ნიშნავს კომპანიას, რომლის წლიური ბრუნვაც 20 მილიონ ლარს აღემატება ან საკრედიტო რესურსი 6 მილიონ ლარს აჭარბებს. ერთ-ერთი მოთხოვნის დაკმაყოფილების შემთხვევაში, კლიენტის მომსახურებაზე პასუხისმგებლობას კორპორაციული საბანკო მიმართულება იღებს.
ანას და რატის განცხადებით, მართალია, ამ სექტორში კონკურენცია საკმაოდ მაღალია, მაგრამ კონკურენტებთან შედარებით „ლიბერთის“ არაერთი უპირატესობა აქვს. ბანკს საქართველოში ყველაზე დიდი ფილიალების ქსელი აქვს და დაახლოებით 1,700,000 ფიზიკურ პირს ემსახურება, რაც საშუალებას იძლევა, კორპორაციულ კლიენტებთან ერთად განახორციელონ მასშტაბური პროექტები, რომელთაც მნიშვნელოვანი სარგებელი მოაქვს ბანკისა და ამ კომპანიების საერთო მომხმარებლებისთვის. ამის მაგალითად კი ბოლო პერიოდში ფარმაცევტულ, რიტეილისა და ჯანდაცვის სექტორების მსხვილ კომპანიებთან ერთად წარმატებულად განხორციელებული ლოიალობის ერთობლივი და მასშტაბური პროგრამები მოჰყავთ.
გარდა ამისა, დეპარტამენტის თანახელმძღვანელების განცხადებით, „ლიბერთი“ ერთადერთი ფინანსური ინსტიტუტია, რომელსაც საკუთარი საინკასაციო სერვისი აქვს. მათი შეფასებით, ეს მიმართულება უფრო და უფრო მოთხოვნადი ხდება, მათ შორის რიტეილისთვის, ამიტომ სამომავლოდ ამ კუთხით მნიშვნელოვან სიახლეებს გვპირდებიან.
კომპანიის მიერ მიღწეულ წარმატებასა და შედეგებზე საუბრისას, რესპონდენტებმა განგვიცხადეს, რომ გასული წლების განმავლობაში გუნდმა ყველა იმ საჭირო ფუნდამენტის მომზადება შეძლო, რაც მათ აღნიშნულ სექტორში კონკურენტუნარიანს ხდის და საშუალებას იძლევა, მუდმივად იზრუნონ კლიენტების რაოდენობის გაზრდაზე.
„ლიბერთის“ კორპორაციული საბანკო მიმართულების კიდევ ერთ მნიშვნელოვან მიღწევად გუნდის ხელმძღვანელები გასულ წლებში სახელფასო კომპანიების მოზიდვას ასახელებენ, რომლებსაც ათასობით დასაქმებული ჰყავთ. ეს კი გუნდის დამსახურებითა და ქვეყნის მასშტაბით გამართული ინფრასტრუქტურის საშუალებით შეძლეს.
„ჩვენმა გუნდმა მოკლე დროში შთამბეჭდავ შედეგებს მიაღწია – 2023 წლის დასაწყისიდან დღემდე კორპორაციული საკრედიტო პორტფელი გაიზარდა 40%-ზე მეტით, ხოლო სადეპოზიტო პორტფელი 20%-ით. ამასთან, აქტიური მსხვილი ბიზნესკლიენტების რაოდენობა 500-ს აჭარბებს“, – განმარტავს რატი.
ახალ მიმართულებაზე მუშაობის პროცესში გუნდმა დაინახა შესაძლებლობა, ბაზრისთვის სინდიცირებული ფინანსირება შეეთავაზებინა, რაც მსხვილი კლიენტების დაკრედიტების მიზნით რამდენიმე ბანკის საკრედიტო რესურსის გაერთიანებას გულისხმობს. ასეთ დროს ძირითადი (Lead) ბანკი, შეზღუდული კაპიტალის პირობებში, პარტნიორი ბანკების რესურსთან ერთად კომპანიებს აძლევს შესაძლებლობას, ისარგებლონ განსაკუთრებულად დიდი საკრედიტო რესურსით. რატის თქმით, გასულ წლებში მსგავსი ტიპის რამდენიმე წარმატებული ტრანზაქცია განახორციელეს და ამგვარი თანამშრომლობა „ლიბერთის“ კორპორაციული საბანკო მიმართულების ხედვის ნაწილი მომავალშიც იქნება.
ჩვენი რესპონდენტების განცხადებით, ამის უზრუნველსაყოფად მათ შესაბამისი გამოცდილება და კავშირები აქვთ. ისინი აქტიურად მუშაობენ დიდ საერთაშორისო საფინანსო ინსტიტუტებთან, რათა მსხვილი კლიენტები მათ ინტერესებზე მორგებული მოქნილი პირობებით დააფინანსონ.
ვინაიდან მიმართულებას ორი ადამიანი უძღვება, დავინტერესდით, თუ რა სპეციფიკას ატარებს გუნდის თანახელმძღვანელობით მართვა. ანას თქმით, განვითარების საწყის ეტაპზე, როცა ურთიერთობის შენება ბევრ კომპანიასთან უხდებოდათ, პროექტების ძალიან სწრაფად რეალიზება იყო საჭირო. „მოკლე დროში კლიენტების ნდობაც უნდა მოგვეპოვებინა და ჩვენი შეთავაზებაც ხარისხიანი და კონკურენტული ყოფილიყო. გადავწყვიტეთ, კლიენტებთან ურთიერთობა ჩვენი უნარებისა და გამოცდილების შესაბამისად თანაბრად გაგვენაწილებინა“, – აცხადებს იგი და დასძენს, რომ მართვის ეს მოდელი ეფექტიანი გამოდგა და მისი შენარჩუნება ამიტომაც გადაწყვიტეს.
თანახელმძღვანელების თქმით, კორპორაციული საბანკო მიმართულების განვითარების ფუნდამენტი სამიზნე კლიენტებთან ურთიერთობების შენებაა. მართვის ამ მოდელის მთავარი უპირატესობაა ბანკის გადაწყვეტილებების მიმღებ პირებსა და კომპანიების ხელმძღვანელებს შორის მეტი ურთიერთობა, რაც შესაძლებლობას იძლევა, რომ ბანკირებმა სიღრმისეულად შეისწავლონ კომპანიის საჭიროებები და კლიენტებს მათზე მორგებული გადაწყვეტები მყისიერად შესთავაზონ.
ყურადღება საკუთარ გუნდზეც გაამახვილეს და გვითხრეს, რომ გუნდის წევრებს, მიუხედავად ახალგაზრდა ასაკისა, ფინანსურ და საკონსულტაციო სექტორში მუშაობის დიდი გამოცდილება აქვთ. „ლიბერთიში“ წარმატების საყრდენი არის გუნდი და ჩვენი მიმართულებაც ამ ხედვას იზიარებს“, – აცხადებს რატი.
გუნდის დახასიათებისას განსაკუთრებულად გაესვა ხაზი კორპორაციული საბანკო მიმართულების ანალიტიკოსების სექტორულ ცოდნას, რომლის ამაღლებისთვის ბაზრის კვლევებს მუდმივად ატარებენ; ამასთან, თეორიული ცოდნის გაღრმავება პროფესიული გამოცდებისა და სწავლებების დაფინანსების გზით შეუძლიათ.
ბუნებრივია, დავინტერესდით, თუ როგორ ირჩევენ ისინი გუნდის წევრებს. კორპორაციული საბანკო მიმართულების ხელმძღვანელების თქმით, გუნდის წევრების შერჩევას დიდ ყურადღებას უთმობენ და ამ პროცესში აქცენტს, ცოდნასა და ანალიტიკურ უნარებთან ერთად, პიროვნულ თვისებებზეც აკეთებენ. „ჩვენთვის მნიშვნელოვანია, გუნდის წევრები იყვნენ მოტივირებული და განვითარებაზე ორიენტირებული ადამიანები“, – აცხადებს ანა. მნიშვნელოვანია, „ლიბერთის“ კორპორაციულ საბანკო მიმართულებაში დასაქმების მსურველს აინტერესებდეს, როგორ მუშაობს სხვადასხვა ინდუსტრიაში ოპერირებადი კომპანიები, რომელთანაც ამ დეპარტამენტს აქვს შეხება. გარდა ამისა, განსაკუთრებული ყურადღება ექცევა კომუნიკაციის უნარის ქონას. რესპონდენტების თქმით, გუნდში მოხვედრის მსურველს „ურთიერთობების შენება უნდა აინტერესებდეს“.
თავის მხრივ, ხელმძღვანელები ცდილობენ, თანამშრომლებს ჯანსაღი სამუშაო გარემო შეუქმნან, რაც მუშაობისა და პირადი ცხოვრების ბალანსის შენარჩუნებაში გამოიხატება. როგორც აცხადებენ, ეს უაღრესად დადებითად აისახება გუნდის მოტივაციასა და შედეგებზე.
იმისათვის, რომ გუნდის გაძლიერების რესურსი მუდმივად ჰქონდეთ, დაახლოებით ორი წელია, სტაჟირების პროგრამა წამოიწყეს, რომელიც მოტივირებულ სტუდენტებსა და კურსდამთავრებულებს დასაქმების შესაძლებლობას აძლევს. სტაჟირების პროგრამით ახალგაზრდებს ეხმარებიან, სწრაფად მიიღონ საჭირო ტექნიკური ცოდნა და კომპანიებთან ურთიერთობის გამოცდილება.
საუბრის ბოლოს, მიმდინარე პროექტებსა და სექტორში არსებულ გამოწვევებთან გასამკლავებლად სამომავლო გეგმებს შევეხეთ. კორპორაციული საბანკო მიმართულების მთავარ გამოწვევად ჩვენი რესპონდენტები ციფრული ტექნოლოგიების სწრაფი განვითარებისთვის ფეხის აწყობას ასახელებენ, რაც საბანკო ოპერაციების მაქსიმალურად გაციფრულებას, კლიენტების ონლაინურ ონბორდინგსა და შემდგომ მომსახურებას გულისხმობს. ეს, მათი განცხადებით, პარტნიორებისთვის ერთ-ერთი ყველაზე ღირებული რესურსის – დროის დაზოგვას შეუწყობს ხელს. სწორედ ამისთვის „ლიბერთის“ ციფრული პროდუქტების განვითარების გუნდმა შექმნა მოქნილი და „ლიბერთის“ მომხმარებელზე მორგებული ინტერნეტბანკი ბიზნესკლიენტებისთვის. უახლოეს თვეებში კი მოხმარებაში „ბიზნეს მობაილ ბანკიც“ ჩაეშვება. გუნდი პერიოდულად შეისწავლის მომხმარებლების საჭიროებებსა და მოთხოვნებს, რისი ანალიზის შემდეგაც პროდუქტები მუდმივად დაიხვეწება ბანკის შიდა რესურსით, რომლის უკანაც „ლიბერთის“ ინფორმაციული ტექნოლოგიების დიდი გუნდი დგას.
რეგიონში მიმდინარე მოვლენებიდან გამომდინარე, ფულის გათეთრების მიმართულებით გაზრდილ რისკზეც ვისაუბრეთ, რაც, რესპონდენტების მოსაზრებით, ბანკების მხრიდან განსაკუთრებულ ყურადღებას მოითხოვს, მათ შორის, რეგულაციების მუდმივ ანალიზსა და საერთაშორისო მოთხოვნებთან შესაბამისობას.
„ვიცავთ ყველა რეგულაციას, იმისათვის, რომ რისკები იყოს დაზღვეული როგორც ბანკის, ისე კლიენტის მხარეს. ჩვენი პარტნიორი საერთაშორისო საფინანსო ინსტიტუციები ითხოვენ გამჭვირვალე და მათი მოთხოვნების შესაბამის პროცედურებს, რასაც ჩვენ ზედმიწევნით ვასრულებთ“, – აცხადებს ანა.
ეკონომიკისა და კონკურენციის ზრდასთან ერთად, წლების განმავლობაში მცირდება წმინდა საპროცენტო მარჟები, რაც, რესპონდენტების თქმით, საბოლოოდ მოგებიანობის კოეფიციენტებზეც აისახება. „ამ მიმართულებით დიდი აქცენტი კეთდება არასაპროცენტო შემოსავლების გენერირებაზე და ბანკის სტრატეგია, განავითაროს ციფრული ტექნოლოგიები, ამ გამოწვევასაც პასუხობს“, – გვეუბნება რატი.
განვითარების პროცესში გუნდი არც ESG-ღირებულებებს ივიწყებს. როგორც ჩვენთან საუბარში ანამ და რატიმ განაცხადეს, სამი წლის წინ „ლიბერთიმ“ კომპანიაში გარემოსდაცვითი, სოციალური და მმართველობითი პრინციპების დანერგვა დაიწყო. მათი თქმით, ეს მიდგომები განაპირობებს პოზიტიურ ზეგავლენას როგორც მთლიანად ბანკზე, ასევე კორპორაციულ საბანკო მიმართულებაზე. „ESGპრინციპების დაცვა მნიშვნელოვანია როგორც ჩვენთვის, ისე ჩვენი მომხმარებლებისთვის. ეს არის საერთაშორისო სტანდარტი, რომელიც უზრუნველყოფს მეტ გამჭვირვალობას. გამჭვირვალობა კი ნდობის მოპოვების მნიშვნელოვანი კომპონენტია“, – აცხადებს ანა ჩვენთან საუბრისას.
ორივე რესპონდენტი სიამაყით აღნიშნავს, რომ „ლიბერთი“ გაეროს გლობალური შეთანხმების ქსელის წევრია და მდგრადი განვითარების მიმართულებით არსებული გამოწვევების დაძლევაში აქტიურად არის ჩართული. „გვეამაყება, რომ 2022 წელს „ლიბერთის“ ერთ-ერთი ინოვაციური პროექტი, ტელეკლინიკა My Doc-ი, გაეროს გლობალური ჯილდოს მფლობელი გახდა“, – განაცხადა რატიმ.
თანახელმძღვანელების თქმით, ESG-მიმართულების განვითარება და საბანკო პროცესებში დანერგვა მათთვის სტრატეგიულად მნიშვნელოვანი პროცესია. ამაზე ისიც მეტყველებს, რომ პარტნიორ საერთაშორისო საფინანსო ინსტიტუტთან ერთად აქტიურად მუშაობენ მწვანე დაფინანსების მიმართულებით მეტი ცოდნის შესაძენად, რათა საერთაშორისო სტანდარტებს შეესაბამებოდნენ.
გამოწვევებთან ერთად, გაზრდილ შესაძლებლობებსაც ხედავენ – მათი შეფასებით, ნათლად იკვეთება, რომ კორპორაციული სექტორი საბანკო ალტერნატივებს საჭიროებს, ვინაიდან ხშირად მსხვილი მოთამაშეების რესურსიც არ არის საკმარისი ძალიან დიდი ბიზნესჯგუფების მოთხოვნების დასაკმაყოფილებლად და ჩნდება საჭიროება, რომ ისინი რამდენიმე ბანკში იყვნენ წარმოდგენილნი.
ჩვენი რესპონდენტები კი დარწმუნებული არიან, რომ დღეს „ლიბერთის“ აქვს შესაბამისი ინფრასტრუქტურა და რესურსი, პოზიციონირდეს როგორც ძლიერი საბანკო ალტერნატივა მსხვილი ბიზნესებისთვის.
