რა ახდენს თქვენს მოტივირებას? ეს არის ის კითხვა, რომელსაც მე ხშირად ვსვამ, როდესაც პირველად ვხვდები სხვა პროფესიონალებს. ხალხი ყოველთვის განცვიფრებული იყო ამ კითხვით, თავდაპირველი გაკვირვების გადალახვის შემდეგ კი ისინი ავსებენ იმ პასუხების უსასრულო ასორტიმენტს, რომელიც უკვე არაერთხელ მსმენია, როგორიცაა, მაგალითად, ოჯახი, კარიერული წინსვლა, თავისუფლება, ნაოსნობა და საჯირითო მუსიკა. დიახ, სწორედ – საჯირითო მუსიკა.
პასუხების სიმრავლის მიუხედავად, ძირითადი ამბები, რომლებიც მედიასათაურებში დომინირებს, ფოკუსირებულია მხოლოდ სამზე: ფულზე, სექსსა და ძალაუფლებაზე. ადამიანები ბუნებრივად მოხიბლული არიან ამ კონკრეტული მოტივატორებით, და მანიაკალურ ინტერესს იჩენენ ცნობილი ადამიანების, გავლენიანი პოლიტიკოსებისა და ბიზნესის სფეროს ლიდერების ცხოვრებისადმი. მათი ფულის უზარმაზარი თანხები ისევე აცვიფრებს საზოგადოებას, როგორც ის ფუფუნება, რომელიც მათ თან ახლავს. ჩვენ ვუყურებთ მათ ინტერვიუებს, ვკითხულობთ მათ სტატიებს, და ვიყენებთ მათ მიერ რეკლამირებულ პროდუქტებს იმ იმედით, რომ ყოველივე ეს ჩვენი პროფესიული და ფინანსური წარმატების საიდუმლო ფორმულას უზრუნველყოფს.
უფრო ტრადიციული კარიერებისთვის, რომლებიც ყველა ჩვენგანის 99%-ზე ვრცელდება, ჩემი აზრით, არსებობს ერთი ძირითადი უნარი, რომელიც აუცილებელია 1%-ის ხელში არსებული ფულისა და ძალაუფლების მოსაპოვებლდ. აბა, დაფიქრდით, რა უნარები იქნებოდა ყველაზე უფრო ღირებული, თუკი თქვენს ამოცანას წარმოადგენს თქვენი უფროსის დარწმუნება, რომ ხელფასი მოგიმატოთ. თუ თქვენ საუბრობთ თქვენთვის ღირებულ კლიენტთან, რა უნარებია საჭირო ანგარიშის შესანარჩუნებლად ან სასურველი პირობების შესაქმნელად? თვენს პირად ცხოვრებაში, როგორ გაზრდიდით თქვენს სამოგზაურო ბიუჯეტს, როდესაც თქვენი პარტნიორი ამის წინააღმდეგია, მიიღებდით კომპენსაციას გარანტიის გასვლის შემდეგ, ან დაარწმუნებდით ყველაზე მომხიბვლელ პიროვნებას, ვინც კი ოდესმე შეგხვედრიათ, რომ პირველ პაემანზე მოსულიყო? თქვენი წარმატება ყველა ამ სიტუაციაში დამოკიდებულია თქვენს მოლაპარაკების უნარზე.
დიახ, თქვენ სწორად წაიკითხეთ. თუკი თქვენ გსურთ გქონდეთ ძალაუფლება, ფული ან გავლენა, უნდა შეგეძლოთ მოლაპარაკება. მოლაპარაკება არ არის განკუთვნილი მხოლოდ ABC-ის შოუს Shark Tank-ის კონკურსანტებისთვის. ყოველთვის, როდესაც თქვენ ცდილობთ, რომ მიიღოთ თქვენთვის სასურველი შედეგი სხვა პიროვნებისა ან ჯგუფისგან, თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებას. როგორც დეილ კარნეგიმ შესანიშნავად აღნიშნა თავის ბესტსელერში „როგორ მოვიპოვოთ მეგობრები და მოვახდინოთ გავლენა ადამიანებზე“: „ისეთ ტექნიკურ სფეროებშიც კი, როგორიცაა საინჟინრო საქმე, ფინანსური წარმატების დაახლოებით 15% გამომდინარეობს ტექნიკური ცოდნიდან და დაახლოებით 85% გამომდინარეობს ფსიქოტექნიკიდან (human engineering), პიროვნებიდან და ადამიანების ლიდერობის უნარიდან“. ფსიქოტექნიკა არის თქვენი უნარი, მოახდინოთ ზეგავლენა თქვენს თავსა და სხვებზე.
ჰენრი კისინჯერი, ყოფილი მეცნიერ-პოლიტოლოგი და დიპლომატი, შესაძლოა არის ერთ-ერთი ყველაზე ლეგენდარული პერსონა იმათგან, ვისაც ყველაფრის მიღწევაში მოლაპარაკების წარმოების უნარი დაეხმარა. კისინჯერმა გაიარა გზა იმ ახალგაზრდა ბიჭიდან, რომელიც გაიქცა ნაცისტური გერმანიიდან აშშ-ში, ჰარვარდის სტუდენტამდე და პროფესორამდე, ეროვნული უსაფრთხოების მრჩევლიდან – სახელმწიფო მდივნამდე ნიქსონის მმართველობის დროს, დაბოლოს, ჟურნალ TIME -ის „წლის ადამიანამდე“. ის ამ კარიერულ კიბეზე ავიდა მხოლოდ საკუთარი გაბედულებისა და სხვების დარწმუნების არაჩვეულებრივი უნარის წყალობით.
იმის მიუხედავად, რომ იგი მართლაც სკანდალური ფიგურა იყო, კისინჯერი ცნობილია იმითაც, რომ ვიეტნამის ომის დასრულებასა და სამხედრო ტყვეების შინ დაბრუნებას შეუწყო ხელი, პირისპირ შეხვდა ჩინელებს დიპლომატიური ურთიერთობების დასამყარებლად, და პირადად განახორციელა მოლაპარაკება ეგვიპტესა და ისრაელს შორის კონფლიქტის დასრულებასთან დაკავშირებით. ამ უნარის გამოყენებით მას შეეძლო საკუთარი თავი ძალაუფლების პოზიციაში დაეყენებინა და შემდეგ გამოეყენებინა ის კიდევ უფრო მეტი ძალაუფლების შესაქმნელად. გასაკვირი არ არის, რომ ამას მოჰყვებოდა სხვა ისეთი უპირატესობებიც, როგორიცაა სახელგანთქმულობა და ფული, რომლებიც უკვე შემდგომ ქმნიდა უფრო ძლიერ სექსუალურ მიმზიდველობას.
წლების წინ ჩემმა კოლეგამ გააკეთა შესანიშნავი დაკვირვება. მან თქვა, რომ თუკი თქვენ დიდი რაოდენობით გაგაჩნიათ სამი რაიმედან ერთ-ერთი – ფული, სექსი ან ძალაუფლება – დანარჩენი ორი მას მოჰყვება. ჩემი აზრით, იგი მართალია. ისტორიაში მრავლად არის ძლიერი და მდიდარი ადამიანების ცნობილი მაგალითები, რომლებიც შედეგად აგრეთვე იხვეჭდნენ სექსუალურ სახელგანთქმულობას, ხშირად საკუთარი ინტერესების საზიანოდაც კი.
გაიხსენეთ ბილ კლინტონის სკანდალური ურთიერთობა მონიკა ლევინსკისთან, ან ჯონ ედვარდის ქორწინების გარე კავშირი. ჰიუ ჰეფნერს, 20 წლის ასაკს ოდნავ გადაცილებული მრავალრიცხოვანი მეგობარი გოგონები ჰყავდა მაშინ, როდესაც მან 80 წელს გადააბიჯა. სწორედ ძალაუფლებამ და ფულმა შეუწყო ხელი საძინებლის ინტრიგებისა და პრობლემების შექმნას ტაიგერ ვუდსისთვის, არნოლდ შვარცენეგერისა და კობი ბრაიანტისთვის. ასევე მრავლადაა სხვადასხვა ისტორია დირექტორთა საბჭოს სხდომის დარბაზებიდან, მაგალითად, Lockheed Martin-ის LMT -0,35% მთავარი აღმასრულებელი დირექტორის, კრისტოფერ კუბასიკის, ურთიერთობა მის ხელქვეითთან, და მსგავსი შემთხვევები Best Buy-ში, Hewlett Packard-სა და სხვა კომპანიებში. სექსუალურ სკანდალებს დიდი ზიანი აქვთ მიყენებული უამრავი რეპუტაციისა და ურთიერთობისთვის, მაგრამ ამის მიუხედავად, როგორც ჰენრი კისინჯერმა ერთხელ თქვა, „ძალაუფლება უდიდესი აფროდიზიაკია“.
ძნელია უარყო ფულისა და გავლენიანობის ძლიერი ეფექტი, მაგრამ კიდევ უფრო ძნელია თავიდან აიცილო ფაქტი, რომ მოლაპარაკების უნარი არის პროფესიონალური ელიტის სუპერნიჭი. უმაღლესი კლასის მომლაპარაკებლები არა მარტო ახდენენ ზეგავლენას სხვების იდეებზე, არამედ ისინი არიან ხელოვანები ურთიერთგაგებისა და თანამშრომლობის განწყობის შექმნაში. მათ აგრეთვე იციან, როდის უნდა იყვნენ თავდაჯერებულები და აიღონ კონტროლი საკუთარ თავზე. ტრადიციული კარიერების სფეროში მოლაპარაკების უნარი არის ფულის და ძალაუფლების გასაღები, მაგრამ ყოველთვის გახსოვდეთ, რომ სიფრთხილით უნდა მოეკიდოთ თქვენს სურვილებს. ეს ასპექტები არ გაძლევენ ნამდვილი ბედნიერების შესრულების გარანტიას. ფაქტობრივად,, თავად არნოლდმა თქვა, „ფული არ გაქცევთ ბედნიერ ადამიანად. მე ახლა მაქვს $50 მილიონი, მაგრამ მე ასეთივე ბედნიერი ვიყავი, როდესაც $48 მილიონი მქონდა“.
