GPI ჰოლდინგი საქართველოში გლობალური საფინანსო ინდუსტრიის ერთ-ერთი წამყვანი ტენდენციის – Bancassurance-ის ფართოდ დანერგვას იწყებს. Bancassurance-ი (პროდუქტებისა და სერვისების გაყიდვა საბანკო ინსტიტუტების მეშვეობით) ევროპასა და აშშ-ში აპრობირებული მოდელია და ბანკისა და სადაზღვევო კომპანიის თანამშრომლობის ყველაზე მოგებიან და პერსპექტიულ მიდგომადაა აღიარებული. მომხმარებელი ერთი სარკმლის პრინციპით იძენს უნიკალურ სადაზღვევო პროდუქტებს, რომლებიც მის მოთხოვნებსა და საჭიროებებზე მაქსიმალურად არის მორგებული. საქართველოში Bancassurance- ის კონცეფციის პოტენციალსა და განვითარების პერსპექტივებს GPI ჰოლდინგი და „ვენის სადაზღვევო ჯგუფი“ 19 ოქტომბერს სპეციალურ კონფერენციას მიუძღვნიან, რომელში მონაწილეობას ქვეყნის ყველა წამყვანი ბანკისა და მსხვილი მიკროსაფინანსო ორგანიზაციის ხელმძღვანელი პირები მიიღებენ. იმის შესახებ, თუ რა ფორმით დაინერგება ქართულ ბაზარზე Bancassurance-ი და კიდევ რა ინოვაციური მიდგომების შემოტანას გეგმავს GPI ჰოლდინგი ქართულ სადაზღვევო ბაზარზე, Forbes Georgia-სთან კომპანიის გენერალურმა დირექტორმა, პაატა ლომაძემ, ისაუბრა.
რა ფორმით გეგმავთ bancassurance-ის ინტეგრირებას ქართულ რეალობაში და რატომ გადაწყვიტეთ ამ კონცეფციის დანერგვა იმ ფონზე, როცა ასეთი ტიპის თანამშრომლობა სადაზღვევო კომპანიებს ქართულ ბანკებთან ისედაც აქვთ?
დიახ, გარკვეული თანამშრომლობა ისედაც არსებობს. 2001- 2002 წლებში, როდესაც დაარსდა, GPI ჰოლდინგი პირველი კომპანია იყო, რომელმაც პირველი ნაბიჯი გადადგა და აქტიურად დაიწყო თანამშრომლობა ბანკთან – ეს იყო თიბისი ბანკი. მას შემდეგ ეს თანამშრომლობა სხვადასხვა ეტაპზე გადადიოდა და საკმაოდ ფართომასშტაბიანი სახე მიიღო, თუმცა, სამწუხაროდ, Bancassurance-ის ტიპის ურთიერთობაში დღეს საქართველოში მხოლოდ ერთი- ორი ბანკია ჩართული. მიუხედავად იმისა, რომ ბანკების უმეტესობას ბაზარზე დიდი წილი არა აქვს, მიგვაჩნია, რომ თითოეული მათგანი მზარდია, აქვთ პოტენციალი და ამიტომ გვინდა, მაქსიმალურად შევუწყოთ ხელი იმ თანამშრომლობის განვითარებას, რასაც ჰქვია საბანკო და სადაზღვევო პროდუქტების ერთობლივი შეთავაზება. ამ ურთიერთობის მომავალს ვხედავთ, რადგან ამის საფუძველს მსოფლიო გამოცდილება იძლევა.
უკვე არის მიღწეული შეთანხმება თანამშრომლობის შესახებ სხვა ბანკებთანაც?
ეს თანამშრომლობა, ბანკიდან გამომდინარე, შესაძლოა სხვადასხვა ტიპის იყოს, თუმცა მისი საბოლოო მიზანი მომხმარებლისათვის მასზე მორგებული, მრავალფეროვანი პროდუქტების შეთავაზებაა. ბანკის სპეციფიკიდან გამომდინარე, აქცენტი შესაძლოა გაკეთდეს კორპორაციულ კლიენტებზე, ფიზიკურ პირებზე, ან ორივეზე ერთად. უნივერსალური შეთავაზება არ არსებობს, აუცილებელია, ჩვენ და ბანკმა ერთობლივად მოვიფიქროთ, რა იქნება ყველაზე ოპტიმალური და მომხიბვლელი შეთავაზება მათი კლიენტებისთვის.
რა არის მოტივატორი ბანკისთვის ამ თანამშრომლობაში?
პირველი ის, რომ რაც უფრო სრულყოფილ და ფართო სპექტრის მომსახურებას სთავაზობს ბანკი თავის მომხმარებელს, მით უფრო ლოიალურს ხდის მას. გარდა ამისა, იმ ფონზე, როცა ბაზარზე არსებობენ კონკურენტები, რომლებიც მომსახურებათა უფრო ფართო სპექტრს სთავაზობენ მომხმარებლებს, ბუნებრივია, სხვა ბანკებსაც აწყობთ, ჰქონდეთ მსგავსი ან უკეთესი პროდუქტები, შესაბამისად, მათ სადაზღვევო კომპანიის სახით პარტნიორი სჭირდებათ. კიდევ ერთი ფაქტორია ფინანსური შემოსავალი, რომელსაც ბანკი იღებს სადაზღვევო პროდუქტების რეალიზაციიდან, როგორც საშუამავლო გადასახადს. ევროპაში Bancassurance-ით მიღებული შემოსავალი ბანკების საერთო შემოსავლის 30-40%-ს უტოლდება და ეს ტენდენცია მზარდია. ოქტომბერში დაგეგმილ კონფერენციაზე სიტყვით გამოვა „ვენის სადაზღვევო ჯგუფის“ სამეთვალყურეო საბჭოს წევრი, რომელიც ქართული რეალობის გათვალისწინებით დაგვანახებს მოდელსა და პროგნოზს, თუ რა სარგებელი შეიძლება მოიტანოს ამგვარმა თანამშრომლობამ უშუალოდ ბანკისთვის და მისი კლიენტებისთვის.
შეიძლება თუ არა ეს ფაქტორი სამომავლოდ სადაზღვევო პროდუქტების გაძვირების მიზეზად იქცეს, მით უმეტეს იმ შემთხვევაში, თუ კონკრეტული ბანკი მხოლოდ ერთი სადაზღვევო კომპანიის პროდუქტებს შესთავაზებს კლიენტს, რომელსაც არჩევანი არ ექნება?
ჩვენს რეალობაში გამორიცხულია, სადაზღვევო პროდუქტი კონკრეტულ ფასად იყიდებოდეს ჩვენთან და სხვა ფასად – ბანკში. ასეთ შემთხვევაში ფიზიკურად არ გაიყიდება, ამიტომ გაძვირების შანსს და ლოგიკას ვერ ვხედავ. ისიც რთულად წარმოსადგენია, რომ ბანკმა ის საშუამავლო გადასახადი გაზარდოს, რასაც იღებს. დღესაც, ჩვენი კომპანიის მიერ გაყიდულ პროდუქტში ინკორპორირებულია გაყიდვის ღირებულებაც, რაც საერთო ფასის დაახლოებით 10-15%-ია. ანუ დღევანდელ ფასში გარკვეული წილი ისედაც გამოყოფილია საშუამავლო გადასახადისთვის, სხვაგვარად ჩვენ ვერ გავყიდით პროდუქტებს. შესაბამისად, ფასი საბოლოო მომხმარებლისთვის ამ კომპონენტის გამო არ უნდა შეიცვალოს. სადაზღვევო პროდუქტები შეიძლება გაძვირდეს მხოლოდ ინფლაციური პროცესების შედეგად და არა ხელოვნურად. რაც შეეხება კონკურენციის ნაწილს, სავალდებულო სადაზღვევო პროდუქტების ნაწილში, ბანკს არა აქვს უფლება, უარი უთხრას მომხმარებელს, თუ ის უარს იტყვის მის მიერ შეთავაზებულ პროდუქტზე და თავად გადაწყვეტს, იგივე პროდუქტი სხვა კომპანიაში იყიდოს.
რაც შეეხება არასავალდებულო სადაზღვევო პროდუქტებს. რა მიმართულებით შეცვლის bancassurance-ი თქვენსა და ბანკებს შორის ჩამოყალიბებულ ურთიერთობას?
ჩვენი პრიორიტეტი უფრო მეტად სწორედ არასავალდებულო ნაწილი იქნება. ხომ გაგიგიათ გამონათქვამი – „არავინ არ არის დაზღვეული“? დიახ, ნამდვილად არავინ არ არის დაზღვეული იმისგან, რომ რაღაც შეიძლება, მოხდეს, მაგრამ შესაძლებელია დაზღვევა იმ რისკებისგან, რომლებიც შეიძლება, დადგეს. ამის გასაცნობიერებლად ადამიანებს სჭირდებათ ინფორმაცია და ცოდნა, თუ როგორ შეუძლიათ დააზღვიონ ფინანსური რისკები ნებაყოფლობითობის პრინციპით. ბანკი სწორედ ის სივრცეა, რომლის თანამშრომლებს უნდა ვასწავლოთ, როგორ აუხსნან მომხმარებელს ფინანსური რისკები, მათი დაზღვევის შესაძლებლობები და შესთავაზონ შესაბამისი პროდუქტები. ანუ დაზღვევის არასავალდებულო ნაწილი უნდა გახდეს უფრო ძლიერი, ვიდრე დღეს არის და ამაში მეტი ბანკი ჩაერთოს.
როგორ აპირებთ ქართველი მომხმარებლის დარწმუნებას, ნებაყოფლობით გაიღოს ხარჯი და დააზღვიოს რისკი, რომელიც ჯერ არ დამდგარა? როგორც ვხვდები, საკმაოდ რთული ამოცანის წინაშე დგახართ.
დაახლოებით წელიწად- ნახევარია, რაც მომხმარებელს ვთავაზობთ უმუშევრობის დაზღვევას. ეს პროდუქტი იდეის დონეზე სწორედ ბანკსა და სადაზღვევო კომპანიას შორის თანამშრომლობის შედეგად ჩამოყალიბდა და მალევე ძალიან პოპულარული გახდა. ეს არის უნიკალური ქართული სადაზღვევო პროდუქტი, რომელიც მორგებულია ქართულ რეალობასა და შრომის ბაზარს. იმის თქმა მინდა, რომ ბანკს აქვს გარკვეული ინფორმაცია, გამოცდილება და იცნობს საკუთარ კლიენტებს. მეორე მხრივ, ჩვენც გვაქვს გამოცდილება და ნოუ- ჰაუ, ხოლო ამ თანამშრომლობით საბოლოო ჯამში იქმნება მომხმარებლებისთვის კარგი პროდუქტები, რომლებსაც რეალურად შეუძლიათ საფრთხის შემცველი რისკებისგან მათი დაცვა.
რამდენად შეცვლის bancassurance-ის დანერგვა თქვენი კომპანიის პოზიციებს ბაზარზე?
ეს გრძელვადიანი პროცესია და ამდენად, ჩვენ არ ველოდებით მოკლევადიან ეფექტს ჩვენს პორტფელზე, რომელიც რამდენიმე ასეული მილიონი ღირს. მთავარია, რაც შეიძლება მეტ ბანკსა და მომხმარებელზე გვქონდეს ინფორმაციული წვდომა და მათ რაც შეიძლება მეტი პროდუქტი შევთავაზოთ. დაახლოებით 3-5 წლის პერსპექტივაა, რომ პორტფელზე 5-10%- იანი ეფექტი მივიღოთ. მანამდე კი ვახორციელებთ პროექტებში დროისა და ფულის ინვესტირებას, რათა სისტემები გავმართოთ, ახალი ტექნოლოგიები დავნერგოთ და პროდუქტები ხარჯთეფექტიანი გავხადოთ.
ამდენი წლის განმავლობაში მომხმარებელთან ურთიერთობის დაგროვილი გამოცდილება გაძლევთ იმ ვარაუდის საფუძველს, რომ 3-5 წელიწადში მომხმარებელთა ქცევა სადაზღვევო პროდუქტების მიმართ მნიშვნელოვნად შეიცვლება?
დიახ, ნამდვილად. ძალიან ბევრ კვლევას ვატარებთ რეგულარულად მომხმარებელთა განწყობების გასაგებად. ნომერ პირველ პრობლემად ითვლება კომუნიკაცია და საუკეთესო საკომუნიკაციო საშუალება დაზღვევის მიმართულებით. ეს არის ერთი ერთზე კომუნიკაცია, ვინაიდან ვსაუბრობთ ახალ კომპლექსურ პროდუქტებზე, რომლებსაც უშუალო დიალოგი და ვერბალური ახსნა სჭირდება. სწორედ ამიტომ გვინდა, გამოვიყენოთ ისეთი უკვე ჩამოყალიბებული სტრუქტურები, როგორიცაა ბანკები, და მათი უშუალო კომუნიკაციის საშუალებით ხმა მეტ მომხმარებელს მივაწვდინოთ. ისიც უნდა აღინიშნოს, რომ 3-5-წლიან პერიოდში მოველით სახელმწიფოს მიერ სავალდებულო დაზღვევების შემოღებას, რაც ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია და აქაც ბანკები იქნება ერთ- ერთი საუკეთესო არხი ამ პროდუქტების გასაყიდად. ზოგადად, სავალდებულო დაზღვევები იწვევს სადაზღვევო ბიზნესის ძალიან სწრაფ განვითარებას არასავალდებულო პროდუქტების თვალსაზრისითაც, რადგან ხალხი უფრო მასობრივად იღებს გარკვეულ სიკეთეებს სადაზღვევო პროდუქტებისგან და ისინი მეტ პოპულარულობას იძენენ ხელშესახები მაგალითების არსებობის გამო. შესაბამისად, ქვეყანაში სავალდებულო პროდუქტების დანერგვისას, სხვა არასავალდებულო პროდუქტების ბაზარი, როგორც წესი, 30-40 პროცენტით იზრდება ხოლმე.
როგორც ვხვდები, სანამ სახელმწიფო სავალდებულო დაზღვევას შემოიღებს, ქართული სადაზღვევო კომპანიების ერთ- ერთი მთავარი გამოწვევა ამ ბაზრის განვითარება იქნება სავალდებულო დაზღვევის პროდუქტების არარსებობის პირობებში. თქვენი გეგმები როგორია?
GPI ჰოლდინგი ერთ-ერთი ლიდერია სადაზღვევო სფეროში ინოვაციების დანერგვის თვალსაზრისით. რამდენიმე თვის წინ, პირველად საქართველოში, ავამუშავეთ დაზღვევის ონლაინპორტალი, რომელიც საშუალებას აძლევს მომხმარებლებს, სახლიდან გაუსვლელად შეიძინონ დაზღვევა და ანაზღაურებაც დისტანციურად მიიღონ. ამ პროექტის განხორციელებით, შეიძლება ითქვას, ჩვენ რევოლუცია მოვახდინეთ არა მხოლოდ მომსახურების გაუმჯობესების კუთხით, არამედ შევცვალეთ ადამიანების განწყობა სადაზღვევო სერვისების მიმართ, რომლებიც მათ აღქმაში რთული, პროცედურებით დატვირთული პროდუქტია. დაზღვევა ახლა ბევრად უფრო მარტივი, ხელმისაწვდომი და კომფორტულია – ესაა განწყობის ცვლილება, რომელიც კიდევ უფრო მასობრივი გახდება. რეალურად მიღებული კომფორტული და სწრაფი სერვისი კიდევ უფრო მეტ ადამიანს დაარწმუნებს, რომ დაზღვევა ფინანსური თავდაცვის ერთადერთი მექანიზმია თანამედროვე სამყაროში.
როგორ ფიქრობთ, რამდენად მეტი ადამიანის ჩართულობას განაპირობებს სადაზღვევო სისტემაში ციფრული სერვისების დანერგვა?
ხელმისაწვდომობა არ ნიშნავს მხოლოდ ხელმისაწვდომ ფასს. ეს პირველ რიგში ნიშნავს იმას, რომ დაზღვევით სარგებლობა უფრო მარტივი, სწრაფი და კომფორტული ხდება. ჩვენი მობილური აპლიკაციით ახლა შესაძლებელია სამედიცინო მომსახურების საბუთების ონლაინრეჟიმში ატვირთვა და მეორე დღეს თანხის ანგარიშზე მიღება. ცხადია, მომსახურების ხარისხის ამგვარი გაუმჯობესება მეტ ადამიანს გაუჩენს სურვილს, დაზღვევით ისარგებლოს და სადაზღვევო სისტემაში ჩაერთოს. ციფრული განვითარება, ე.წ. დიგიტალიზაცია თანამედროვეობის მთავარი მახასიათებელია და ეს პროცესი ყველა სფეროში ძალიან აქტიურად მიმდინარეობს. საერთო ტერმინი, რომლითაც ხასიათდება ბიზნესის დიგიტალიზაცია, არის disruptive innovation-ი, ქართულად „თამაშის წესების შემცვლელი განვითარება“, თუმცა ზუსტად არ ითარგმნება. პროცესი, რომელსაც ეს ტერმინი მიესადაგება, სრულად ცვლის კონკრეტულ ბაზარზე დამკვიდრებულ სამომხმარებლო წესებსა და კულტურას. მთავარი სიკეთე და შედეგი კი, რაც მას სწორად წარმართვის შემთხვევაში მოჰყვება, სამომხმარებლო გამოცდილების მკვეთრი გაუმჯობესებაა, ისევე როგორც კლიენტისა და კომპანიის მეტად დაახლოება, რაც ჯამში მთლიანი ბაზრის ზრდის მასტიმულირებელ ფაქტორად გვევლინება.
