მოლაპარაკებები შეიძლება ცოტათი შიშის მომგვრელიც კი იყოს, განსაკუთრებით იმიტომ, რომ მათი წარმოება თქვენთვის არავის უსწავლებია. ამას ხომ სკოლაში ცალკე საგნად არავინ გვასწავლის. ბიზნესადმინისტრირების მაგისტრებისა და იურისტებისგანაც კი მსმენია, რომ ისინი კარგად დაეუფლნენ თავიანთი კომპანიისა თუ კლიენტის სახელით მოლაპარაკებების წარმოების ტექნიკას, მაგრამ ვერაფრით ახერხებენ ამ უნარების საკუთარი კარიერის საკეთილდღეოდ გამოყენებას.
ჩემს ცხოვრებაში ბევრჯერ შევხვედრივარ ისეთ ადამიანებს, რომლებიც ყველა ხერხით ცდილობენ მოლაპარაკებებისგან თავის დაძვრენას მიუხედავად იმისა, რომ იციან, ეს გარდაუვალია. გაურკვევლობის შეგრძნება, რომელსაც ისინი განიცდიან, ძალიან არაკომფორტულია.
ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში მე არაერთი სემინარი ჩავატარე და ათასობით ადამიანი ვაზიარე მოლაპარაკებების ხელოვნებას, მათი უმეტესობა ქალები იყვნენ. გთავაზობთ ყველაზე ხშირად დასმულ კითხვებს და ჩემს რჩევებს, თუ როგორ ვიმოქმედოთ მოლაპარაკებების წარმოებისას.
როგორ უნდა მოვიქცე, თუკი ჩემი დამსაქმებელი კომპანია ფინანსურ სირთულეს განიცდის? მაინც მოვითხოვო ხელფასის მომატება?
ასეთ შემთხვევაში მე დამატებით კიდევ რამდენიმე კითხვას დაგისვამდით: შეგიძლიათ, წარმოადგინოთ უტყუარი მტკიცებულება იმისა, რომ, თუ ბოლო პერიოდში შესრულებულ სამუშაოს არ ჩავთვლით, თქვენ ნამდვილად იმსახურებთ ხელფასის მომატებას? თქვენი მოთხოვნა აუცილებლად დასაბუთებული უნდა იყოს. ასე რომ, მზად იყავით იმის საჩვენებლად, რომ დაიმსახურეთ ეს.
რამდენად დიდია ის კომპანია, სადაც თქვენ მუშაობთ? მსხვილ კომპანიებს მაშინაც შეუძლიათ ხელფასის მომატება და დანამატების გაცემა, როდესაც აქციების ფასი ეცემა ან ფინანსური თვალსაზრისით რთული კვარტალია, რასაც ვერ ვიტყვით ახლად დაფუძნებულ სტარტაპზე.
დაბოლოს, კიდევ ვინმეს ხომ არ უმატებენ ხელფასს? გაიკითხეთ. თუ არავის არ მოუმატეს ხელფასი, თქვენ სწორად უნდა ჩამოაყალიბოთ, რატომ იმსახურებთ ხელფასის მომატებას არსებული ვითარების გათვალისწინებით.
და როგორ უნდა მოვიქცე, თუკი არაკომერციულ ორგანიზაციაში ვმუშაობ?
ხელფასის მომატების მოთხოვნა ზოგადად ეწინააღმდეგება არაკომერციულ ორგანიზაციებში ჩამოყალიბებულ კულტურას. როდესაც არაკომერციულ ორგანიზაციაში იწყებთ მუშაობას, კარგად იცით, რაზე მიდიხართ და ისიც, რომ დიდი ანაზღაურება არ გექნებათ. და მიუხედავად ყველაფრისა, ეს სულაც არ ნიშნავს იმას, რომ თქვენი ცოდნა და გამოცდილება ღირებული არ არის.
დავუშვათ, თქვენ შეზღუდული ბიუჯეტის მქონე მცირე ორგანიზაციაში მუშაობთ. დროთა განმავლობაში მიხვდით, რომ ასეთი ხელფასით დანაზოგს ვერ გააკეთებთ, მაგრამ ხელფასის მომატების მოთხოვნისგან რაღაც გაკავებთ. საბოლოოდ თქვენ მაინც იღებთ გადაწყვეტილებას, რომ სამუშაოდ გადახვიდეთ უფრო მსხვილ კომპანიაში, სადაც ხელფასიც მეტია. მთელი ის გამოცდილება და ცოდნა, რომელიც ამ კომპანიაში მუშაობისას შეიძინეთ, თან მიგაქვთ. თუ ძველ კომპანიაში არავინ არის, ვინც თქვენ შეგცვლით და გააგრძელებს თქვენს მისიას, ჩათვალეთ, რომ საბოლოოდ ამით ორგანიზაციას საქმე გაუფუჭდება.
ვაითუ ასეთმა ტარიფმა დააფრთხოს ჩემი დამსაქმებლები?
პირველ რიგში თქვენ დარწმუნებული უნდა იყოთ იმ ტარიფში, რომელსაც თქვენს დამსაქმებლებს სთავაზობთ. მომსახურების ხარისხი, რომლის შეთავაზებაც შეგიძლიათ, უნდა იყოს ღირებული და მოთხოვნილი ტარიფის ადეკვატური. ერთი სიტყვით, თქვენ ამას უნდა იმსახურებდეთ. კარგია, თუკი თქვენივე ინდუსტრიაში მომუშავე სხვა პროფესიონალებთან მოახდენთ შედარებას. მაგრამ ვერაფერი შეანაცვლებს იმ შინაგანი სიმშვიდის შეგრძნებას, როდესაც იცით, რომ მოთხოვნილი ანაზღაურება სამართლიანია.
თუკი დროთა განმავლობაში დაინახავთ, რომ თქვენ მიერ მოთხოვნილი ანაზღაურება აფრთხობს კლიენტებს, მაშინ კიდევ ერთხელ გადახედეთ თქვენს ტარიფს ან სამიზნე კლიენტებს.
როგორ უნდა მოვიქცე, თუკი გავიგე, რომ ჩემს თანამშრომლებზე მეტ გასამრჯელოს ვიღებ?
ძალიანაც კარგი! და რაში მდგომარეობს პრობლემა?
ხუმრობა იქით იყოს და თქვენ მხოლოდ საკუთარ თავზე აგებთ პასუხს და არა თქვენი კოლეგების. შესაძლოა, მათ არ ჰქონდათ თქვენი დონის გამოცდილება ან უბრალოდ ვერ გაართვეს თავი საქმეს ისე, როგორც ეს თქვენ შეძელით. ან სულაც შესაძლოა, თქვენგან განსხვავებით მათ სულაც არ მოუთხოვიათ ხელფასის მომატება. თუ თქვენ კარგი შემსრულებელი ხართ და თქვენი ხელმძღვანელი თანახმაა, მოგიმატოთ ხელფასი, ჩათვალეთ, რომ კარგ პოზიციაში ხართ.
როგორ უნდა მოვიქცე, თუკი სრულიად სხვა სფეროში ვიწყებ მუშაობას? რამდენად რელევანტურია ამ შემთხვევაში ჩემი ძველი ხელფასი?
ასეთ შემთხვევაში თქვენ მიიღებთ ხელფასს იმ სამუშაოსათვის, რომელიც მომავალში უნდა შეასრულოთ და არა იმ საქმისათვის, რომელსაც ძველ სამსახურში ასრულებდით. ძალიან მალე ნიუიორკელ დამსაქმებლებს აღარ ექნებათ იმის უფლება, რომ თქვენი სახელფასო ისტორია გამოითხოვონ. მასაჩუსეტსის დამსაქმებლებს უკვე აეკრძალათ სახელფასო ისტორიის გამოთხოვა. თუკი თქვენი ადგილსამყოფელი ჯერჯერობით ვერ უზრუნველყოფს ამგვარ დაცვის მექანიზმს, შეგიძლიათ სხვაგვარად ჩამოაყალიბოთ თქვენი სათქმელი და მოკლედ უამბოთ თქვენი გამოცდილების შესახებ. მაგალითად, „კოლეჯში ეკონომიკის განხრით ვსწავლობდი და ჩემი კარიერის პირველი ხუთი წელი ფინანსურ სფეროში ვიმუშავე. მერე ყველაფრის ახლიდან დაწყება გადავწყვიტე და ორთვიანი ტექნიკური სწავლების პროგრამა გავიარე. მოუთმენლად ველი ტექნიკურ სფეროში კარიერის დაწყებას”.
