დრიუ მაკილროიმ ტვირთის გადაზიდვის ბროკერობის შესახებ ბავშვობაში შეიტყო. 36 წლის ასაკში ის $700-მილიარდიან სატვირთო მანქანების ბიზნესს იმავეს უკეთებს, რაც Uber-მა გაუკეთა ტაქსის ინდუსტრიას.
12 წლის ასაკში დრიუ მაკილროი სატვირთო მანქანების ბიზნესში იყო ჩართული. მისი მშობლები მილტაუნში, ნიუ-ჯერსიში, სახლის ცარიელი საძინებლიდან ტვირთის გადაზიდვის საბროკერო ოპერაციებს ასრულებდნენ _ სატვირთო მანქანის მფლობელებს პროდუქციის გადაზიდვის საჭიროების მქონე კომპანიებთან აკავშირებდნენ _ ის კი ტელეფონთან დაკავშირებული საკითხების წარმართვით ეხმარებოდა მათ.
თხუთმეტი წლის შემდეგ უეცრად გონება გაუნათდა. სატვირთო მანქანის ბროკერები განა იმავეს არ აკეთებდნენ, რასაც Uber-ი ან Lyft-ი? ისინი მგზავრობასა და ტრანსპორტს ერთმანეთთან აკავშირებენ. ამით დამატებით გასავლელ მანძილს ამცირებენ და ალგორითმის დახმარებით, მოთხოვნა-მიწოდების მიხედვით ადგენენ ფასებს. “ვიფიქრე _ ჯანდაბა, ამას ხომ არავინ აკეთებს, – ამბობს მაკილროი. – მთელი ინდუსტრიის შესაცვლელად ცხადი გზა არსებობს და ის არც ისე რთულია”.
ჭკვიანური აზრი იყო. სატვირთოებით ტვირთის გადაზიდვა $700-მილიარდიანი ბაზარია, ხოლო შეერთებულ შტატებში ტვირთით სავსე სატვირთოების მოძრაობა წელიწადში $500 მილიარდის გადასახადებს აღწევს. 2013 წელს, იმ ‘აჰა მომენტიდან’ ოთხი წლის შემდეგ მაკილროი Transfix-ის თანადამფუძნებელი გახდა. ეს ონლაინ სავაჭრო სივრცეა, რომელიც ალგორითმებისა და მანქანური სწავლების დახმარებით, ტვირთის მასობრივად გადაზიდვის მსურველებს უკეთეს ფასს სთავაზობს, სატვირთო მანქანის მფლობელებს კი _ უკეთეს მარშრუტს. დრო კარგად იყო შერჩეული. სატვირთოს მძღოლებმა _ ძირითადად, შუა ხნის კაცებმა_ ბოლო პერიოდში სმარტფონების ტარება დაიწყეს და Transfix-ის აპლიკაციის ჩამოტვირთვას დათანხმდნენ. ტვირთის ზოგიერთ მეპატრონეს _ კომპანიები, რომლებსაც ტვირთის გადაზიდვა სჭირდებათ _ სატვირთო მანქანების თავიანთი პარკი აქვთ, რომლებსაც მათივე დასაქმებულები მართავენ. Walmart-ი ერთ-ერთია. მაგრამ ესენი გამონაკლისებია. ტვირთი ძირითადად კონტრაქტორებს გადააქვთ, რომელთა დიდი ნაწილი მცირე რაოდენობის სატვირთოს მეპატრონეები არიან. ისინი ცდილობენ, მათი მანქანები მუდმივად სრულად იყოს დატვირთული, რათა ამ მანქანებისთვის საჭირო ხარჯები დაფარონ.
Transfix-ი, რომელიც ნიუ-იორკის Garment District-ში მდებარეობს, 2018 წელს ტვირთის გადაზიდვით $100 მილიონის შემოსავალს ელოდება. ამ მთლიანი შემოსავლიდან ლომის წილი სატვირთო მანქანების მფლობელებს გადაერიცხებათ.
ბიზნესი, რომელიც 140 ადამიანს ასაქმებს და $78 მილიონი ვენჩურული დაფინანსება ისეთი კომპანიებისგან აქვს, როგორიცაა New Enterprise Associates-ი და Canvas Ventures-ი, დაახლოებით $800 მილიონადაა შეფასებული. სატვირთო მანქანით ტვირთგადაზიდვის კომპანიებიდან ისინი, სხვების მსგავსად, Forbes-ის 2018 წლის Next Billion-Dollar Startups-ის სიაში ადგილს იკავებენ. კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორის, მაკილროისა და მისი თანადამფუძნებლის, ტექნოლოგიის აღმასრულებელი ოფიცრის კომპანიის წილის ღირებულება, თითოეულისთვის $50 მილიონია.
მაკილროის სჯერა, რომ კომპანიას 2021 წლისთვის შეუძლია $1-მილიარდიან შემოსავალს მიაღწიოს ორციფრიანი მოქმედი მარჟით. ამას იმით მიაღწევენ, რომ Anheuser-Busch-ისა და Unilever-ის მსგავს კლიენტებს ლოგისტიკის მენეჯმენტში დაეხმარებიან და ამავე დროს, სატვირთოს მძღოლებს ტვირთის გარეშე სიარულში დახარჯულ დროს შეუმცირებენ.
მას შემდეგ, რაც 1980-იან წლებში სატვირთო მანქანით ტვირთის გადაზიდვის დერეგულაცია მოხდა, დაახლოებით 18,000 ტვირთის გადაზიდვის ბროკერული კომპანია გაჩნდა; ყველაზე დიდ მოთამაშეს, რომელიც C.H. Robinson-ის სახელით ვაჭრობდა, ბაზრის წილის 3%-ზე ნაკლები უკავია. ვინაიდან ამ სამუშაოს ტექნოლოგიით ოპტიმიზება პერსპექტიულია, ვენჩურული კაპიტალისტებისთვის ტვირთის გადაზიდვის ციფრული ბროკერობის სფერო მაცდუნებელია.
ეს იმას ნიშნავს, რომ Transfix-ს კონკურენტები ეყოლება არა მარტო Robinson-ის, არამედ ისეთი ახალი კომპანიების სახითაც, როგორიცაა Convoy და Uber Freight-ი. “ეს სფერო ერთ-ერთია იმათგან, ვენჩურულ ფონდებს რომ უყვართ, – ამბობს ბენ ნარასინი, NEA-ის ვენჩურული პარტნიორი, რომელმაც პირადად დააფინანსა Transfix-ის საწყისი საინვესტიციო რაუნდი. – ყოველთვის მიკვირს, როდესაც ასეთ დიდ ინდუსტრიას ვხედავ და ჩანს, რომ მოძველებულია”.
36 წლის, ჟღალთმიანი და ცისფერთვალება მაკილროი ნიუ-ჯერსიში, პატერსონში დაიბადა, სადაც მამამისი დენი, რომელიც საზღვაო ქვეით ჯარისკაცად მსახურობდა, შუაღამიდან დილის 8 საათამდე ცვლაში მუშაობდა. მაკილროის ბავშვობაში ოჯახს უჭირდა, თუმცა მშობლების ტვირთის გადაზიდვის ბროკერულმა ბიზნესმა საკმარისად გაამართლა იმისთვის, რომ ის ნიუ-ჯერსის მოსამზადებელ სკოლაში, Lawrenceville School-ში გაეგზავნათ.
მაკილროი ვერასდროს ეწყობოდა არისტოკრატიულ ინსტიტუციას და შაბათ-კვირას თავის ბავშვობის მეგობრებთან ერთად ტყეში ლუდის სმით ერთობოდა, მაგრამ მისი აკადემიური სიმკაცრის ფონზე, Georgetown-ი, რომელიც მაკილროიმ 2004 წელს დაამთავრა, მარტივი მოჩანდა. “დღესაც კი, Transfix-ის გათვალისწინებით, ეს ყველაზე რთული რამაა, რაც კი ოდესმე გამიკეთებია”, – ამბობს ის.
მაკილროი ოჯახურ ბიზნესს კოლეჯის დასრულების შემდეგ დაუბრუნდა. მამამისს 2009 წელს სიმსივნის დიაგნოზი დაუსვეს და ერთი წელიც არ იყო გასული, გარდაიცვალა. მაკილროიმ Uber-ის მსგავს სტარტაპზე ფიქრი გადადო და დედამისს ფეხზე დადგომაში დაეხმარა _ ის კვლავ უძღვება ბიზნესს _ და შემდეგ გაემგზავრა.
მაკილროიმ 50-გვერდიანი ბიზნესგეგმა სან-ფრანცისკოში წაიღო და თავის მეგობრებთან დივანზე ეძინა, სანამ ტექნოლოგიური კომპანიის დასაწყებად საკმარის ცოდნას მიიღებდა. “ენერგიულად ვიყავი,” – ამბობს ის. – ეს ჩემი ნამდვილი M.B.A. იყო”. 2013 წელს Venrock-ის ვენჩურულმა კაპიტალისტმა მას სალამა გააცნო, რომელიც პარიზის ერთ-ერთ კომპანიაში იყო გამოზრდილი.
სალამა, ამჟამად 32 წლის, Gilt-ში მუშაობდა, ონლაინმაღაზიაში და მანქანის გასარეცხად გამოძახების კომპანია Cherry-ში (რომელიც შემდგომ Lyft-მა შეიძინა). Cherry-ში ის ისეთი სავაჭრო სივრცის მოწყობაზე მუშაობდა, სადაც გასარეცხი მანქანის მფლობელები GPS-ით ავტომატურად დაუკავშირდებოდნენ იმათ, ვინც ამ საქმეს გააკეთებდა. მაგრამ ახალ კომპანიებზე ფიქრმა ვერსად მიიყვანა. “ეს იდეები ან ძალიან კარგი იყო, მაგრამ გასაქანი არ ჰქონდა ან, უბრალოდ, ცუდი იდეები იყო”, – სიცილით ამბობს ის.
ერთ საღამოს მაკილროი სალამას ბრუკლინში შეხვდა და ეცადა, მისთვის ტვირთის გადაზიდვის ციფრული ბროკერობის იდეა მიეყიდა. “პირველი მნიშვნელოვანი პაემანივით იყო, – იხსენებს მაკილროი. – მე ვთქვი, ‘მოდი რამდენიმე დღეში დავილაპარაკოთ.’ მან კი მითხრა, ‘შენ რამდენიც გსურს, იფიქრე, მე სახლში წავალ და შესაბამისი ტექნოლოგიის აწყობას დავიწყებ და მითხარი, გაჩერება თუ იქნება საჭირო’”. ერთი კვირის შემდეგ ბიზნესი დაარეგისტრირეს და მესაკუთრეობა 50-50-ზე გაინაწილეს.
მაკილროიმ თავისი LinkedIn-ის პროფილი განაახლა და აღნიშნა, რომ Transfix-ის აღმასრულებელი დირექტორი იყო. კომპანია ამ დროს, იდეის დონეზე იყო, მაგრამ 30 წუთში მისი მობილურის ზარი გაისმა. ანჯელო ვენტრონი ურეკავდა – იმ დროს Barnes & Noble-ის გლობალური ლოგისტიკის ხელმძღვანელი. ვენტრონი, ამჟამად გადაზიდვისა და მიწოდების კომპანია Uline-ის ლოგისტიკის ვიცე-პრეზიდენტი, ამბობს, რომ საუბრისთანავე თანახმა იყო Transfix-ის კლიენტი გამხდარიყო. “ყველაზე ხანგრძლივად დინოზავრების ერა იყო, – ამბობს ის. – მე ვთქვი, ‘ეს Barnes & Noble-ში მნიშვნელოვან პრობლემას მოაგვარებს. როდის შეგვიძლია დავიწყოთ?’”
იმის მიუხედავად, რომ Transfix-ს სათანადო პროგრამული უზრუნველყოფა არ ჰქონდა, მას რეგულარულად გადაჰქონდა წიგნები კვირაში რამდენჯერმე ინდიანაპოლისის სტამბიდან ნიუ-ჯერსის საწყობამდე და ერთი დატვირთვა $1,700 ღირდა. პროგრამის უქონლობის პრობლემას სალამა აგვარებდა. თავის ბინაში იყო გამოკეტილი და კოდის 10,000 ხაზს წერდა. “რაღაცების აწყობა არაა რთული, – ამბობს სალამა. – ბევრ მოთმინებასა და სამუშაო საათს მოითხოვს, მაგრამ შედეგი ცხადად თუ წარმოგიდგენია, დანარჩენი უკვე თავისით მიედინება”.
მაკილროიმ ოჯახისა და მეგობრებისგან $250,000 მოაგროვა. 2014 წლის იანვარში სალამამ პროდუქტის პირველი ვერსია დაასრულა.
სატვირთო მანქანის მფლობელების დასარეგისტრირებლად, მაკილროი სატვირთო მანქანების გაჩერებებთან ატარებდა დიდ დროს და Iowa 80 Truckstop-ზე ყოველწლიურად გამართულ Truckers Jamboree-ს ესწრებოდა. მძღოლებს, თუკი ისინი Transfix-ის აპლიკაციას ჩამოტვირთავდნენ, ღორის ხორცის კატლეტსა და ლუდს სთავაზობდა. ერთ წელს კომპანიამ ავზი განათავსა თამაშისთვის “ჩააყურყუმელავე ბროკერი” და ამით მსუბუქად დასცინა ინდუსტრიაში ბროკერების მიმართ უნდობლობას. დღემდე სულ 56,000 მძღოლია დარეგისტრირებული.
ისტორიულად, ტვირთვის გადაზიდვის ფასები ერთდროულად რთულიც იყო და გაუგებარიც, რაც ბროკერებს საშუალებას აძლევდა, მცირე ტვირთების გადამზიდველები შეეწუხებინათ და მოგება უფრო დიდ მოცულობებში ენახათ. Transfix-ის ფასის გამოთვლის ალგორითმი, ამის საპირისპიროდ, ადამიანური მიკერძოების გარეშე საზღვრავს ფასებს, ვინაიდან ის ათასობით მონაცემს ეფუძნება, მათ შორის – წარსულ გადატვირთვებს, ლოდინის ხანგრძლივობასა და ამინდის პროგნოზს. კომპანია რისკავს, რომ ზოგჯერ შეიძლება მათი მაჩვენებელი შემოსავლებისა და ხარჯების თანაბარ ნიშნულს ქვემოთ ჩამოვიდეს და ფასთან დაკავშირებულ თითოეულ ახალ მონაცემს ალგორითმის გასაუმჯობესებლად იყენებს. მისი დაწყვილების ფორმულა კი ვარაუდობს, რომელ მძღოლს შეიძლება სურდეს ტვირთის გადაზიდვა მათი იმჟამინდელი მდებარეობიდან, მითითებული პრეფერენციებიდან და მართვის გამოცდილებიდან გამომდინარე.
სატრანსპორტო კომპანიებმა ტვირთით განვლილ თითოეულ მილზე $1.70 უნდა მიიღონ, რომ მოგება-ხარჯის ფარდობა თანაბარი იყოს და ფულს დაკარგავენ, თუკი მათი სატვირთო მანქანები ცარიელი ივლიან, როგორც ამას ყოველწლიურად 50 მილიარდზე მეტი მილის გავლის შემთხვევაში აკეთებენ. მაკილროი ხვდება, რომ უფრო ეფექტიანი მარშრუტით უფრო მეტი თანხის მიღებას შეძლებს. ტვირთის მფლობელებისთვის სარგებელი უკეთესი, უფრო საიმედო ფასებია. ბროკერები იმდენ ფულს შოულობენ, რამდენსაც ტვირთის მფლობელებისგან მიღებულ თანხასა და მძღოლებისთვის გადახდილ თანხას შორის განსხვავება იძლევა _ როგორც წესი, დაახლოებით 16%-ს; Transfix-ი იმედოვნებს, რომ საბოლოოდ, ტექნოლოგიების დახმარებით, კომპანია ამ მაჩვენებელს გაანახევრებს.
“ამის სიკეთე ისაა, რომ ბევრი ხარჯი ამოვარდება, – ამბობს ჯეი პიკეტი, Ravago Americas-ს ტრანსპორტირების მენეჯერი. ეს კომპანია ბელგიური პლასტმასის წარმოების ამერიკული სექტორია, რომელიც ყოველწლიურად 200,000 გადაზიდვას, რისი რიცხვიც მუდმივად იზრდება, Transfix-ს ანდობს. – არ მგონია, უფროსები აპირებდნენ, რომ ეს ხარჯი ამოიღონ და ტვირთის მფლობელებს გაუნაწილონ”.
Transfix-ის რეალურ დროში ტრეკინგის ფუნქცია ტვირთის მფლობელებს საშუალებას აძლევს, მარტივად განსაზღვრონ დატვირთვა და გადმოტვირთვა და ზოგჯერ მძღოლის ტყუილის გამოჭერაშიც ეხმარებათ. ერთ შემთხვევაში, Transfix-ის მონაცემები უჩვენებდა, რომ ალუმინის ზოდებით სავსე სატვირთო მანქანამ დანიშულ მარშრუტს გადაუხვია; რამდენიმე საათით ცუდი რეპუტაციის მქონე უბანში გაჩერდა, რაც საგანგაშო სიგნალია, რომ შეიძლება მძღოლთან თანამშრომლობით ტვირთს იტაცებდნენ. უფრო ხშირად, მონაცემები ტვირთის მფლობელებს საწყობებისა და მუშების მომზადების საშუალებას აძლევს და წინასწარ იციან, რომ, მაგალითად, მესამე კარი უნდა გახსნან და არა _ მეხუთე.
მაკილროის გაფართოების გეგმა პირველ რიგში საერთაშორისო ზრდაზეა მიმართული; სამომავლოდ კომპანია იმედოვნებს, რომ მცირე ზომის ტვირთის გადატანასაც შეძლებს, რაც სატვირთო მანქანას არ გაავსებს. (ნაწილობრივი დატვირთვის გეომეტრია და პერმუტაციები გამოწვევა იქნება, სალამასთვისაც კი.) ერთი წლის შემდეგ, მას მერე, რაც მუდმივად მოგებაზე იყო ორიენტირებული, მაკილროი ამბობს, რომ ზრდაზე შეუძლია ყურადღების გადატანა. “მჯერა, რომ მსოფლიოში ყველაზე იღბლიანი ადამიანი ვარ, – ამბობს ის. – დედაჩემი სილას გამაწნავდა, წამით მაინც თუ დავივიწყებ, რამდენად იღბლიანი ვარ”.
